对国际商务谈判的几点认识

对国际商务谈判的几点认识

作者：段晓丹

来源：《硅谷》2009年第11期

[摘要]国际商务谈判是一项涉外商务活动，因其涉及面广，谈判内容复杂多样，所以很多高校的学生在初学这门课时，认为国际商务谈判过程是异常复杂、艰巨、枯燥的。这种片面的认识造成了很多学生对学习这门课程不感兴趣。因此，有必要在课程的开始就让学生正确地认识国际商务谈判，从而调动学生学习的积极性。 [关键词]国际商务谈判 认识 双赢谈判

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1671-7597(2009)0610194-01

在笔者教授国际商务谈判两年的过程中，发现有很多学生一听到“国际商务谈判”这个词，就会片面地认为进行国际商务谈判是一项枯燥乏味而又复杂艰巨的工作，所以有一部分学生因其枯燥乏味而对这门课不感兴趣，也有一部分学生因其复杂艰巨而产生畏惧感，认为自己没有能力与外国人在谈判桌上唇枪舌战，所以也打起了退堂鼓，不愿意学习这门课。针对这种情况，笔者认为：国际商务谈判是一门实践性很强的学科，在课堂上进行案例教学和模拟谈判非常重要，可以使学生在学习中理论与实践相结合，然而更重要的是使学生在一开始就正确地认识国际商务谈判，既激发起学生的学习兴趣，又打消掉学生对于国际商务谈判的畏惧感，调动学生学习的积极性。所以，笔者在第一堂课中就会跟学生分享自己对于国际商务谈判的几点认识。

一、国际商务谈判是一种普遍的商务活动

其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候你并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，你考试考了100分，你会跟爸爸妈妈要求奖励你一个玩具，或者带你去游乐园玩。这就是一次小小的谈判，而国际商务谈判只不过是把谈判跨越了国界，运用在了跟经济有关的商务活动中而已。随着我国对外开放的不断发展，我们跟外国人做生意的机会越来越多，涉及的内容也越来越复杂，包括最常见的货物买卖、对外直接投资、技术贸易，也包括租赁贸易、三来一补贸易、劳务买卖等，这些都需要我们跟外国人进行谈判。所以，国际商务谈判是一种普遍的商务活动，国际商务谈判这门学科是一门实用的学科，我们有必要学习一些国际商务谈判的策略和技巧。

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

二、国际商务谈判不恐怖，但是很艰难

很多学生觉得国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，十分恐怖。但作为我们中国人来说，我们深受中国传统思想文化的熏陶，我们讲究以礼相待、以和为贵，所以中国人最常说的一句话就是“有事好商量”，其实商量的过程就是谈判的过程，只不过我们用“商量”这个比较平和的词语来表示罢了。其实我们大多数的国际商务谈判都是在这样一种和平友好的氛围中进行的，没有大家想象的那样严肃紧张。但是，大家必须正视的是：国际商务谈判的过程非常地艰难。在国际商务谈判中，我们面对的都是方方面面的专家，有技术方面的专家，有律师，有商务方面的专家等等，我们要想通过谈判从对方那里获得利益是～件非常艰难的事情，所以我们必须要在谈判之前作充分的准备，在谈判中运用一定的策略和技巧，才能达成我们的谈判目标。

三、通过国际商务谈判得来的每一分钱都是净利润

有的同学对这门课不感兴趣，认为国际商务谈判的过程复杂而又艰巨，那就放弃跟外国人谈判，专心经营自己的企业，这样也可以创造利润，这种观点是非常错误的，我们可以举个例子来看一下：假如你现在的工厂生产一种汽车零件，每生产一个赚取毛利0.1美元，月产量500万个。现在美国有一种先进的机器设备，如果引进过来，产量可以大幅度提升，美方开价一套设备500万美元。我们跟美方经过一个月艰苦的谈判，把价格降到400万美元，通过这一个月的谈判，我们省下100万美元。如果你觉得谈判过程太艰苦，放弃这次谈判，继续用原来的设备组织生产，如果要赚取100万美元，就要生产两个月，在这两个月中，你要采购原料、组织生产、寻找销路，非常辛苦，而且这样赚来的100万美元还是毛利，你需要支付工人的工资、交纳水电费和其他运营过程中所需的费用、缴纳企业所得税等等。这样经过比较，我们发现经过一个月的谈判，我们赚到100万美元，而且是净利润，比我们组织生产赚100万美元要容易得多。所以，国际商务谈判在经济活动中占有非常重要的地位，通过国际商务谈判得来的每一分钱都是净利润。

有的同学对自己的未来进行了规划，认为自己将来从事的工作不会跟国际商务谈判有关，所以对这门课不感兴趣，但是，大家必须要注意，我们国际商务谈判的策略和技巧很多都能运用到生活中的谈判中去。即便我们将来不会跟外国人进行商务谈判，但是作为普通人，生活中的衣食住行很多方面都涉及到谈判，比如买房子、买车子，我们一样能够通过谈判创造净利润。所以，从现在开始，大家要从思想上重视谈判，如果能经由谈判创造净利润，我们就要敢于去谈判。

龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn

四、要创造双赢的谈判

有的同学认为：在谈判中把对方压得越死，自己获利就越多，这是很多人对谈判认识的一个误区。在商务活动中，我们进行的不是“一锤子”买卖，尤其国际商务谈判是一项涉外经济活动，我们不仅代表了自己企业的形象，还代表了我们的国家形象，我们要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，决不能以任何欺骗、蛮横或强硬的手段强迫对方签订协议。从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在国际商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。

但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。咱们中国人历来好面子，在跟别人做生意的时候，想尽地主之谊，把对方招呼好，否则就感觉脸上无光。所以在正式谈判之前，少不了喝酒应酬，往往在喝得晕晕乎乎、头脑不清楚的时候把协议给签了，结果是赢了“面子”，失了“里子”。所以，我们应该跟西方人学习，在谈判桌上头脑清醒、思维敏捷，把应得的利益(也就是里子)都争取到，同时兼顾到对方的面子，让对方觉得自己获胜了，然后我们再开香槟庆祝。

五、只有经过不断地练习，才能成为一名谈判高手

有的同学对这门课的期望很高，认为学习了这门课之后，就能成为一名国际商务谈判高手，这种认识也是错误的。我们在课堂上主要是学习谈判的理论知识，包括谈判策略的技巧以及各国的文化差异等，虽然我们也有案例分析和模拟谈判等实践教学的部分，但这是远远不够的，我们必须把所学的理论知识在实践中不断地练习，才能成为一名谈判高手。