我国商业银行个人理财业务存在的不足及应对策略分析

大学笔砚＿　财业务有机融合了商业银行个人金融业　务，拓宽了商业银行的经营范围，转变　了商业银行经营理念，提升了商业银行　与客户的合作价值，稳固了商业银行与　客户之间的关系，降低了商业银行经营　客户之间的情感纽带，是取得客户信任　的最佳方法，与此同时也提高了市场份　２、物理格局完备，专业营销人员　匮乏。目前各家商业银行都有自己的贵　宾理财室，有的银行则已经成立了财富　中心，物理格局人性化，各项硬件设施　一额的占有率。　然而随着居民生活水平的不断提　高，人们的理财意识、理财观念越来越　强，对于个人理财业务的需求也日益强　烈。商业银行大力发展个人理财业务，　应俱全，理财经理也已经配备齐全（至　成本，实现了商业银行与客户之间的双　赢。　少一个网点配备一名理财经理），但是　理财经理专业知识的储备、营销技能的　掌握并不是很理想，一些理财经理甚至　（二）我国经济的快速发展和激烈　也成为增加利润来源，拓展新客户群体，　提高同业竞争力的有利武器。可是我国　商业银行个人理财业务起步较晚，还存　的市场竞争决定了必须快速发展个人理　财业务　改革开放以来，我国经济的快速发　不具备上岗资质，在对客户宣传营销方　面甚至出现误导现象。而其中一部分理　在不少问题，只有稳扎稳打的解决好这　些问题，才能促进个人理财业务的健康　发展。　财经理在宣传营销时只能简单根据宣传　折页照本宣科，根本谈不上对所销售理　财产品的全面解读（包括收益测算、风　险分析等等）。　展和居民财富的不断积累，造就了一批　富有的家庭群体，这些富有人群的资产　预计在未来几年内将以１３％的速度增　长。为高端客户群体提供专业化理财服　务，以实现他们财富保值、增值，是个　人理财业务的一个重要特点。目前，不　少商业银行在２００４年就开始选派人员参　加金融理财师（ＡＦＰ）和国际金融理财　师（ＣＦＰ）培训，截止２０１３年９月，通　过ＡＦＰ考试的人员己达１２２，２０９人，通　过ＣＦＰ考试的人员已经达到１８，２１８万　人，并且还呈逐年增加之势。可见，今　我国商业银行个人理财业务存在　的问题　１、产品同质化、创新能力不强。　目前各家商业银行为了吸弓１客户，增加　中间业务收入，都在不断的推出自身的　３、营销渠道流畅性有待进一步加　强。几乎所有的商业银行都会配备自动　取（存）款机（ＡＴＭ）、多媒体白助终端、　网上白助服务区等分销渠道，以保证客　户多渠道办理业务，分流客户，从而减　轻柜面压力，提高客户满意度。然而机　器设备故障频出（如ＡＴＭ没有打印纸、　卡钞、无钞、经常吞卡等；多媒体白助　终端无法查询明细、打印存折；网上银　理财产品，然而这些理财产品除了名称　不同外，其期限、起售金额、投资范围、　预期的年化收益率等要素都相差无异，　产品相似程度比较严重；另一方面当一　家银行推出一款新型的理财产品时，其　他银行马上效仿，如：ｘｘ银行刚推出一　款保本型理财产品，其他商业银行紧跟　其后也推出一系列期限不同、收益率不　同的理财产品，这也是导致各家商业银　行理财产品同质化的主要原因。长期以　来，由于外部环境、体制和技术等因素　的影响，我国商业银行金融创新的意识、　后商业银行对个人理财业务的竞争将会　更加激烈，个人理财业务也一定有着广　阔的发展潜力，巨大的市场空间。　（三）加强品牌建设是个人理ｌ』１才业　务发展的必然　理财产品是一种综合性的服务品　牌，它的安全性及收益性充分体现出银　行无法登陆等等），根本达不到预先设　想的理想化服务环境，故障排除时间长，　导致客户投诉频发，给银行声誉造成一　定的负面影响。　４、市场定位不准确，服务层较高。　帕累托的二・八法则已被大部分金融人　士所认可，认为个人理财业务的营销就　是对２０％的高端客户营销，从客户给银　行创造的贡献度来看这无疑是正确的，　但银行要由经营产品向经营服务、品牌、　文化等方面发展，就不能忽视对中、低　端客户的营销服务。目前，大多数商业　银行都将高端客户定位在人民币２０－５０　行的经营能力和服务能力。商业银行只　有依靠卓越的理财品牌以及超越客户心　理预期的特色产品及服务，才能提高客　户的认知度和美誉度。在国有商业银行、　外资银行和城商银行竞争日益激烈的今　天，加强自身的品牌建设是搭建银行与　能力不强。目前银行提供给客户可供选　择的理财产品（产品供给）与客户的实　际需求（产品需求）存在一些信息不对　称的现象，银行自身还不能为客户提供　量身定制金融产品的服务。　６１　＿大学笔砚　万元，没有根据自身的优势去实施集中　除具备非常渊博的专业知识外，还应该　是贵宾理财中心，要根据银行实际情况　配备至少３名专职理财经理，其中至少　性营销，占多数的中、低端客户的理财　业务相对开展的较少。　５、加强防范金融风险意识。目前，　我国商业银行在理财产品定价和风险对　冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的　熟练的掌握一些营销技能、相关的法律　法规以及具备良好的人际交往沟通能　力。所以商业银行要加大对理财经理的　综合素质的培养，并建立一支专业的营　销团队。合格的理财师必须具备四方面　的要求，即教育、考试、经验、操守。　教育是根本，应组织理财经理参加国际　金融理财标准委员会认证的金融理财师　（ＡＦＰ和ＣＦＰ）的培训及考试。其次在　有２名以上高素质的金融理财师（具备　理财师资质），负责提供“一对一”的　理财服务，根据客户的资产状况、风险　承受能力及理财偏好，制定理财方案，　为客户的金融资产保驾护航。三是成立　财富中心，专门为高端客户和私人银行　风险管理措施，存在一定的风险，主要　体现在市场风险、操作风险与流动性风　险上。然而基层行对金融风险的监测能　力和防范措施还不够完善，即使一些基　客户提供优质、高效、快捷的服务，　财富中心要配备至少６名以上的专职个　层行制定了相应的理财产品营销、业务　处理的规范流程，但由于风险监控职责　内部人才有限的情况下，可聘请外部专　业人士来强化培训。还可以通过鼓励员　工自学参加会计师、证券从业资格、保　险经纪等专业资格考试来实现成才的目　标。　人客户经理，并且具备金融理财师资质　（ＡＦＰ或ＣＦＰ），在该中心客户除享受　贵宾理财中心的服务外，还能够享受到　区域性理财产品和更加超值的人性化服　不明确，监管不到位等因素诱发风险隐　患，这就要求商业银行加强风险防范意　识，从源头上消灭潜在的风险隐患。　务。四是分行要有专门的业务营销指导　团队，及时解决一线营销人员遇到的实　３、加强风险监管力度，杜绝违规　加快我国商业银行个人理财业务　宣传营销。商业银行应建立个人理财业　际困难，并提供更加专业的理财建议。　快速发展的对策建议　１、细分目标客户群体、细分理财　产品。基于理财产品特性进行细分，做　务科学的定价机制及金融风险防范机　制，要在产品设计和市场管理上严格把　关。理财产品的名称应恰当反映产品属　性，避免使用带有诱惑性、误导性和承　诺性的称谓。销售新产品之前，应做好　前期的筹备工作，指定专业人士就具体　理财产品设计宣传营销方案，针对不同　客户提出不同营销策略，力求在实际工　作中能切实可行。　参考文献　［１】杨冠雄．对外开放条件下商业银　行发展个人理财业务存在的缺陷及应对　策略Ⅱ１ｌ甘肃金融，２００８（１１）　【２】康樾桐．个人理财业务与营销理　念探析Ｕ】黑龙江金融，２０１　１（０５）　【３】李晓红，王瑞春．国内外商业银　成银行理财小超市，让不同的理财产品　像不同的商品一样放置在超市的不同展　架上，然后让客户根据自身的情况进行　理性自由选择。商业银行可以从理财产　品的三个方面来进行细分，分别从理财　产品的特点（不同理财产品的投资方向、　起点金额、期限、预期收益利率和风险　评级不同）、理财产品价值点（差别化　营销，如针对高端客户理财需求而推出　行个人理财业务的比较分析Ｄ１经济关　注，２０１１（１０）　４、建立和完善个人理财业务规范　化的服务营销平台。针对商业银行个人　理财业务的现状及银行自身的实力与特　［４】李军，浅谈我国商业银行个人理　财业务Ｕ１财税金融，２００９（０７上）　不同的理财产品）和理财产品的目标客　户（细分有理财需求的客户并推出相应　的理财产品）相结合来进行产品细分。　２、加强理财经理队伍建设、培养　点，应按照“客户分层、服务分流、功　能分区”的原则，建立和完善个人理财　业务规范化的服务营销平台。一是规模　较小的营业网点要有一名专职的理财经　理负责为客户提供简单的理财咨询服务　作者单位：哈尔滨商业大学Ｍ队、ＭＰＡ教膏中心　责任编辑：谭伟　高素质人才。由于理财业务是一项知识　性、技术性相当强的综合性业务，它对　和产品推介，使客户享受到银行金融投　资便利性，并做好潜力客户的培养。二　从业人员的专业素质要求很高，从业者