营销中的启示

营销中的启示

一、 积极的心态是成功的开始

营销成败的因素不仅仅是环境，而恰恰是心态控制了人的思想和行为。我们在对重庆卡贝乐化工有限责任公司“85万吨大甲醇”项目的营销就是一个很好的事例。

卡贝乐公司是化医集团新成立的全资子公司，主要从事“85万吨大甲醇”项目的建设和生产经营管理，我们通过对化医集团的营销，争取到了与该项目的合作意向，并及时通过总行出具了11亿元营销性承诺函，2007年7月项目顺利取得了国家发改委的批复，可我们在做项目评估和上报审批过程中遇到了以下困难：

1、项目上报总行前的困惑

国家发改委批复该项目由重庆化医集团和日本三菱瓦斯化学株式会社合资建设，在此期间，由于日本三菱瓦斯多次在技术转让、利润回报方面提出无理、霸道、中方难以接受的条件，使项目不能按计划开工建设。为此，化医集团通过对英国戴维公司的考察、论证后，决定采用英国戴维公司的技术优化方案，由化医集团独资建设，2008年12月再次由重庆市发改委审批。国家发改委批复的是合资，而现在改为独资，又是由重庆市发改委审批，审批是否合规呢？怎么办呢？为此，我们咨询了分行风险和总行风险，得到的答复：没有遇到过。此时产生了犹豫，摆在我们面前的问题是：对本项目的授信还上不上报呢？后来又想到了一条路子，向发改委咨询。先向重庆市发改委咨询了答复：是可以的、合规的。但又一想，项目是国家发改委审批的，重庆市发改委的答复是否可行，还是不放心，又再次委托重庆市发改委向国家发改委了解，最后得到：项目建设业主结构发生了变化，但项目建设性质、技术、建设内容未变，且更加优化，由重庆市发改委再次认可后，是可

行的合规的。这样才坚定了上报总行审批的信心。

2、项目尽职审批中的苦恼

项目上报总行后，总行对化工行业整体不看好，特别是在当前的金融危机形式下，化工行业普遍不景气，准备不同意给予该项目授信。我们得知后又向总行作了耐心的解释和沟通，进一步说明了项目的重要性和产品的用途和实际销售的客户，总行勉强同意，但只给3个亿，与我们的目标8亿相差较远，又再一次去总行进行沟通，最后争取到了5亿元的授信总量。

3、项目授信审批后的麻烦

2009年5月，我们收到了总行正式的授信批批复，可企业又发生了变化。化医集团根据重庆市政府的要求，拓宽重庆市重点项目建设资金来源渠道，尽快落实重庆市政府《关于贯彻中央扩大内需促进经济增长工作部署的意见》，引进了投资者——中融国际信托有限公司，向重庆卡贝乐化工有限责任公司阶段性注资39000万元，则借款人又由全资变为了合资。又对我们提出了严峻的考验。总行审批时是独资，现在又变为了合资，借款人主体又发生了变化，又只有咬咬牙、硬着头皮再次上报总行审批。最后继续得到了总行的认可和同意。

4、放款前的无奈和坚持

2009年9月10日，我们又收到了总行的再一次授信批复，可分行根据总行7月份“取消绿色通道放款的通知”和重庆市银监会“十不准”的要求，对“四证不齐”的项目不予放款，而其他银行却没有执行“十不准”的规定开始放款，在这种无奈之下，只有进行第

二次营销，与企业多次进行沟通解释，要求给我行留足份额，企业表示：项目建设不能停，提款也根据进度安排，尽量争取留给我行一定份额。

从这个项目的整个营销过程可以看出：信心是多么的重要，一旦某个环节信心不足、没有积极的心态，则将前功尽弃！所以我们认为心态是成功的开始，犹如一位哲人所说的“你的心态就是你真正的主人！”

二、 客户经理应立足“三个找”字

1、找客户

没有客户就没有业务，首先应去找客户。找客户不是盲目的找，而是要根据国家的行业政策、中国银行授信指引、风险阶段性的偏好以及公司部对授信客户的定位（大中性企业）去寻找客户。具体客户的来源渠道可分为两大类：

间接客户来源：就是指总行级直上而下的客户和分行行领导及公司部总经理室营销交办的客户。直接客户来源：就是客户经理通过自己的资源和渠道去发现挖掘的客户.

对客户经理来讲,对间接客户的营销难度相对较小，客户经理有间接客户来源固然是好事，如果能长期、永远都有间接客户那更好，可事实往往不能如愿，则客户经理应发挥主动性去寻找直接客户来源，不能仅仅靠间接来源，产生依赖性。

2、找业务

有了客户不等于就有了业务，还应去找业务。大概可以从下几个方面去发现和引导客户需求：

（1）、向客户直接了解客户的需求（往往是目前经营期的需求）；

（2）、通过与客户交谈，了解客户的经营战略和目标，刺激需求；

如：某客户下一个经营周期将开发新产品、扩大生产规模、增加进出口、进一步降低成本等，这就存在潜在的需求，就需要去刺激，动员客户提前作好授信准备。（通常项目贷款就属于此类）

（3）、根据公司的管理要求满足客户需求；

如：化医集团为了统一资金管理，降低财务成本，在授信方面出台了重要规定。今年5月，化医集团以《关于申报使用流动资金贷款（授信）有关规定的通知》对下属各子、孙公司作出了如下规定：1、企业原则上不得向银行申报和使用1年期流动资金借款。特殊情况（如：政策性贷款、贴息贷款等）须集团公司批准申报后方能使用。2、企业原则上只能向银行申报和使用中长期（3年及3年以上）流动资金借款和1年期（含）以上银行承兑汇票额度。我们得到此项管理要求后，及时向总行申请了授信条件变更，满足了客户需求，今年1-10月在我行新增中长期贷款3.7亿元，使我行成为了化医集团本部16家贷款银行中余额最大的银行，市场份额达到了25%。

（4）、根据我行的新产品及产品组合优势，引导客户需求；

通常客户不完全了解银行产品，对产品的组合优势抱有怀疑态度，这种情况下就要作好产品宣传解释工作，引导客户需求。

如：去年我们团队通过上门拜访与重庆二轻公司建立了银企关系，向公司提供了100

万美元的开证额度，取得了公司的信赖。今年公司代理进口业务不断加大，我们再一次向客户推出了“进口汇利达”产品，客户对该产品有了进一步的了解，同意加大与我行叙做此业务的力度。截止10月末，通过此产品引导了客户需求，吸收新增存款近2亿元。

3、找客户忠诚度

找到了客户，又找到了业务，更重要还是不能失去客户、丢掉业务，这就要求找客户的忠诚度。培养和提高客户的忠诚度，就要我们在日常的工作中作好客户关系维护。

如：重庆汽车经销商龙头——中汽西南，通过历届客户经理的精心维护，对我行的忠诚度是很好的。今年由于总行授信批复的条件与其他银行相差甚远，客户无法接受，我们向总行申请变更授信条件也未果，客户暂停了在我行的一切业务，但客户至今仍然明确表示：只要我行授信条件接近其他银行，仍与我行合作，并恢复我行原有的市场份额。这就是客户的忠诚度。

一团队