中国移动渠道策略的几点建议

新形势下，给中国移动渠道策略的几点建议

新形势下背景分析：

1、在电信产品同质化的今天，渠道成为不同化竞争优势的载体，能够说，谁掌控了渠道谁就博得了市场!

2、渠道的规模效应超级明显。最近几年来，实体渠道的大规模扩张有力支撑了客户规模、运营收入的稳步提升。从全国各运营商最近几年竞争情形来看， 客户市场占有率与渠道的比率维持一致和趋同!

3、不对称性管制的阻碍：基础设施共享：基站铁塔等基础设施的共享使竞争对手有更多的资源投入对渠道的争夺。携号转网必将致使咱们面临客户流失的压力,需要在渠道方面开展更强有力的客户维系。优质社会渠道成为争夺核心。渠道功能从市场拓展为中心向兼顾存量市场巩固和维系转变。

4、人工本钱问题突出：中移动在各个省份大量成立乡镇分支机构和区域营销代理中心，如此一来，自有营业厅的人工本钱增加超级大。很多自办营业厅不仅不能自付盈亏，而且在人员上占去很多编制。人工本钱骤然增加。有部份省份在乡镇营销中心部份，从原先的每一个乡镇成立一个营销中心，到此刻进行相应归并。人员统筹和调整的必要性尤其体此刻一些效益较差的自营渠道厅，人力资源本钱亟待优化。

5、新电信社会渠道从无到有，如此一来新联通社会渠道进一步扩大，我公司社会渠道规模优势仍然存在，但成为重点抢夺对象，优势面临挑战，潜藏着优势减弱的风险。预期在社会渠道的以后走向中，新电信、新联通将采取加大资源投入和本钱开支来抢夺我优质渠道.同时,中联通和中电信在社会渠道两边一起倾注资源,继续延承合作方式与移动竞争，来缩小渠道差距。

6、三家运营商，关于客户的争夺最终将转化为优质社会渠道的争夺。联通会在在局部地域进行核心渠道的抢夺。电信必然会在市场上展开强势的渠道争夺。将要紧依托进攻移动的社会渠道以获取市场份额

依照关于渠道方面的分析，给予中移动渠道策略方面的建议：

1、 自有渠道计划上上，做好本钱操纵和效益提升工作。最要紧的是关于在一些乡镇设立的自办营业厅，若是长期不能盈利的，这种渠道做好“渠道的转租”工作。这在湖北省部份地域就已经采取。亏损的自有渠道转化成合作营业厅 的形式。核心网点的店面位置仍由移动公司来占据和把控。经营单位能够由原先的已经退休的移动老员工或一些核心代理商来承租。移动公司关于合作营业厅的销售和效劳进行严格操纵。设定标准;

2、 自办渠道的战略转型：自办渠道由原先的单纯做好标准效劳中摆脱出来，自办渠道在新形势下，效劳压力要进行相应的减压，而在销售方面需要提升。要实现以销售效劳双重战略的转型。同时不管在人员的绩效治理仍是在营业厅的营销气氛布置上，都能够采取“销售绩效”成份的绩效考核机制。引入竞争态势。以便增加自有渠道的新客户获取和营销能力;

3、 社会渠道上：关于优质渠道的拓展和掌控;强化区域化治理的推动，增强农村渠道

的建设与完善，做好渠道治理系统的信息化支撑，强调各渠道进展的协同与互补，本着适应竞争、强化掌控、巩固优势的原那么，采取适合渠道、适合客户、适合产品的渠道协同策略，优化全业务竞争格局下的新渠道体系。打造一体化渠道协同运营模式。

4、 社会渠道策略上：提升农村渠道的一线覆盖率，实现低本钱扩张。后期再采取标准渠道。低本钱扩张，能够借助，boss系统权限的开放，农村业务办理的便利性等方面进行强力支撑;

5、 酬金池策略：部份占有率相当高的区域，能够采取酬金池运作模式，强化渠道的核心客户的维系能力，牢牢掌控区域市场。同时，通过加大核心渠道的捆绑力度，来把握优势;

6、 电子渠道：发挥电子渠道的主流渠道作用，发挥电子渠道在全业务运营下的优势作用。不管是在互联网上的门户网站上，仍是在线下，电子渠道业务办理机上，能够借鉴银行ATM的演进模式，同时探讨农村电子渠道的低规模扩张来实现;

7、 直销渠道：中移动能够通过和核心零售商、卖场等合作，例如，国美、苏宁等大量的共享渠道来实现客户需求的无缝覆盖。尤其在全业务运营形势下，中移动还能够通过和sp、cp等渠道合作，来加大3G终端和业务的推行。从而占据制高点。

8、 渠道领导等一线人员队伍建设上：提升一线渠道领导等人员的营销意识，辅导代理商拓展渠道意识和能力。增强能力培育，能够通过借助外部力量来加大培训和学习力度，提升能力。

整体来讲：中移动能够坚持防守、进攻并进的渠道策略，有效抵御渠道竞争风险，奠

定以后竞争优势。依托渠道运营监控系统实现渠道集中化治理，提高综合运营治理水平.

防守策略上：

(1)重点提升自营渠道效能

(2)深化社会渠道分级分层治理体系，优化酬金规那么,掌控优质核心渠道

(3) 拓展直销渠道营销效劳能力

(4)倾斜资源巩固维系大型电话卖场和全网性合作伙伴，如苏宁、国美.

进攻策略：

(5) 实施片区化营销治理，构建新优势

(6) 成立区域化治理模式,提早构建社区渠道

(7)大力基于精细化分析下，提升农村渠道的全方位覆盖。