烟草行业职业技能鉴定
营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定
能力部分试卷参考答案及评分标准
一、市场营销（共25分） 第一题：市场调研（13分）
1. 请简述如何才能保证问卷问题的顺序设置合理。（9分）
参考答案:（1）先易后难;（2）专业性强的具体细致问题应尽量放后血;（3）对相关联问题进行系 统整理;（4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列；（5）按照具体内容分门别类模块 化设计;（6）问卷长度适中。
评分标准：每个划线部分回答正确得1. 5分。
2. 请问在做问卷调查时，应通过哪种方式来过滤不合格的应答者？在实际运用中如何应用这种方
式 避免造成问卷的浪费？ （4分）
参考答案：（1） 一般通过甄别回题的设置来过滤不合格的应答者。
（2）甄别问题一般首先访问者向应答者询问,确定被调查者符合条件,进行问卷填写。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：市场分析（12分）
1. 请简述在市场分析中有哪些必不可少的要素。（4分） 参考答案：直数据、直代表性、直结论案指导行动。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问零传客户维度的分析应该包括哪些方面？分析的层面应包括哪些内容？ （8分）
参考答案：（1）零角客户维度的分析应该包括：盈利水平（或毛利率）、货源满足率、客户动销
率、 断货率、客户满意度。
（2）分析的层面应从所辖区域的的总体状况、分市场类型（或城市、农村）、分业态
类型 （或7个零售业态）三个层面展开。 评分标准：每个划线部分I门I答正确得1分。
二、品牌营销（共40分）
第一题：品牌信息管理（10分）
1. 请问卷烟市场需求调研除社会库存指标外，还包括哪些调查指标？（5分）
参考答案：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零传终端特征。 评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请问卷烟产品属性调研应包括哪些主要指标？ （5分） 参考答案：蜒、盗、MS、绽、价格敏感度。 评分标准：每个划线部分|口1答正确得1分。
第二题：品牌定位与传播（15分）
1. 请问品牌文化传播的手段有哪些？（6分）
参考答案：散发书案资料、编辑视听材料、利用白为媒体、案例故案和活动传播。 评分标准：每个划线部分mi答正确得1.5分。
2. 请问营业推广的方•式有哪些？（6分）
参考答案：伽考样品、印花促销、赠品促销、抽奖或竞赛活动促销。 评分标准：每个划线部分1口1答正确得1. 5分。
3. 请问卷烟品牌的服务推广有哪些策略？（3分）
参考答案：人员、过程、有形答案。
评分标准：每个划线部分|口1答正确得1分。
第三题：品牌营销终端操作实务（15分）
1. 请问小王所做的维护工作属于品牌终端维护的哪一类？除此之外，还应从哪些方面开展品牌终端 维护？（9分）
参考答案：（1）形象维护。
评分标准：划线部分I门I答正确得3分。
（2）信息维护、价格维护、终端关系维护。
评分标准：每个划线部分1口1答正确得2分。
2. 请问小王在开展品牌终端维护时，除优质服务外，还有哪几个注意事项？（6分）
参考答案：及时准确、关注细节、持之以恒。 评分标准：每个划线部分回答正确得2分。 三、服务营销（共35分）
第一题：客户信息与分类管理（8分）
1. 请简述客户基础信息主要包括哪两部分？（2分）
参考答案：客广基案资料、业务处理相关资料。 评分标准：每个划线部分1口1答正确得1分。
2. 请问卷烟营销中心要求收集的客户经营信息是否全面？若不全面，请予以补充。（6分） 参考答案：（1）不全答。
（2） 还应包括满意度、终端网络布局整体情况、零传客户的经营情况。
评分标准：划线部分回答正确得1. 5分。
第二题：服务实施（12分）
1. 请问客户经理当面沟通的礼仪应包括哪些方面？（6分） 参考答案：（］）保持微笑，注意保持与客广眼神的接触;
⑵ 与人谈话时，应始终注意60厘米到1米的安全距离;
保持开放的手势，以支持你的态度和谈话。
评分标准：每个划线部分mi答正确得2分。
（3）
2. 请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“J”，错误打“ X”）。（6分） 参考答案：（1）
V, （2） X, （3） X, （4） J, （5） X, （6） J。
评分标准：每题判断正确得1分。
第三题：经营分析与指导(15分)
1. 请问卷烟零传客户经营分析一般包括哪些主要内容？(3分)
参考答案：卷烟零伟客户经营分析一般包括经营环境分析、经营状态分析、参考能力分析三个方面 的内容。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2. 请根据客户老钱2012年7月销传情况报表，计算客户老钱的7月卷烟零售总额、卷烟销传成本
总额、毛利总额、卷烟销传毛利率。(8分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。) 参考答案：(1)客户老钱的7月卷烟零伟总额=(5X500) + (10X300) + (15X100) + (30X80)
或 2500+3000+1500+2400 = 9400 元
(2) 客户老钱的7月卷烟销售成本总额=(5X450) + (10X270) + (15X90) + (30X70)1^ 2250+2700+1350+2100=8400 元
(3) 客户老钱的7月毛利总额=9400-8400=1000元
(4) 客户老钱的7月卷烟销佐毛利率=1000」9400) 100%e 10. 64% 评分标准：无计算过程不得分。以上每题有计算过程得1分，有结果得1分。
3. 已知客户老钱7月当前和当期销传量均为60条，期末库存为100条，平均存货余额9125元，请
计算客户老钱7月的总量动销率和7月存货周转次数。(4分，无计算过程不得分，计算结果如有 小数，请保留二位。)
参考答案:(1)客户老钱的7月总量动销率=60： (60+100) X 100%=37. 5%。
(2)客户老钱的7月存货周转次数-84004-9125^0. 930
评分标准：无计算过程不得分。以上每题有计算过程得1分，有结果得1分。
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