第一部分 职业化通论
一、什么是“职业化”？
我们把每个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作称为职业。
“职业化”就是“专业化”或“专职化”。职业化的内涵分为四个方面：
职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。
职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。
企业与企业之间的很大差别就在于职业化。
思考：
目前很多公司的经理人与员工都不太“职业化”是因为什么？
参考答案：
（1）整个公司没有“职业化”的意识，也不想要求员工做到“职业化”。
（2）员工个人无所谓，反正可以随便换工作。
经理人和员工一旦觉得“无所谓“就会不够专业化了。
二、两个问题的检讨：
1、员工的职业化和企业的核心文化有关系，企业的“核心文化”和“基本要求”是什么？
2．除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的不专业。
第二部分 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”
一、每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易地就会放弃我们。
二、要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”。
所谓“顾问式销售团队”就是要做到以下几点要求：
1、第一个要求：从程度上来讲：顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确。
2、第二个要求：从范围上来讲：除了知道自己的主业以外，还要知道其它很多周边的智能。
3、第三个要求：从立场上来讲：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。
4、第四个要求：从效果上讲：你的客户是永远的客户而不是只来一次。
三、我们来思考一个问题：客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说，他怕什么？
参考答案：
1、卖方喜欢掩饰问题的真相。
2、夸张产品（或服务）的功能与效用。
3、销售后就不再关心。
第三部分 职业化的工作形象——“看起来象那一行的人”
职业化的工作形象就是“看起来象那一行的人”。客户往往从公司的名片、招牌、地板、员工的穿着和仪表就大致可以想象这家公司的产品。
一、首先来看公司整体形象：
很多企业都搞CIS（企业识别系统），CIS的作用不应该仅仅是区隔你这家公司与其他竞争者表面上的不同，更重要的是还要体现你这家公司的专业档次。
在公司形象方面要注意以下三个问题：
第一，所有的用品、装饰、摆设、器具都要在颜色、造型、流派、质感上“力求统一”。
第二，所有的流程、文书、档案、作业都要在操作上“力求标准”，而且“力求简化”。
第三，所有的建筑、门厅、招牌、展示间办公场所都要在设计或布置上“力求精致”。
综合：第一个是统一、第二个是简化与标准、第三个是精致，这三个都叫做“看起来像你那行的样子”。
二、下面检讨个人形象方面的问题：
思考：当别人跟你提到“乐团指挥”或“海军少将舰长”，你脑中会浮现个什么样子？
乐团指挥：稀疏的头发，梳得很干净，穿的是燕尾服，领结打得很漂亮，裤子烫得很笔挺，手上拿的金属棒很亮丽；
海军少将舰长，穿的一身黑色的、有亮的肩绊，官衔很漂亮，帽子白顶非常的雪白，胸前挂着望远镜，两只眼睛炯炯有神，讲话时很威武，神态很严肃，所以每一行每一业都有个像那一行那一业的样子。
检讨：
（1）注意员工的衣着和谈吐。
衣着是外表，谈吐是内涵。
衣着：平整洁净、穿着得体。
内涵：
第一，多读书，所谓“腹有诗书气自华”。
第二，在谈话时用太多不必要的虚词，太多惊叹号，有时和客户讲话会感觉很不庄重，感觉很浅薄，在和别人讲话时最好注意自己的用词、修饰和语气。
第三，太现代化的字眼，比如：很酷，我是你的粉丝。在面对顾客时慎用，注意场合。
（2）注意资料的完整和仔细。
（3）注意解决问题的方法和效率。
记住两句话：永远有更好的方法，永远有替代方案。
（4）注意回答疑难的肯定与明快。
（5）注意提供信息的正确与及时。
（6）注意协调的本事与沟通技巧。
第四部分 职业化的工作态度—“用心把事情做好”
认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。
一、下列状况表示一个员工或干部做事并不“用心”
1、同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正。
2、凡事都是别人找他沟通，自己不会主动链接，主动关心。
现代人越来越缺乏自我管理意识。自我管理要做到以下四点：
第一，我的优点是什么？我的强项是什么？我如何发挥我的优点和我的强项来面对我身边的人和事。
第二，我平常做事情用的是什么方法？有多少方法是自己悟出来的？有多少方法是跟前辈、领导学习的？有多少方法是在外面体会的。
第三，我帮助过谁？我与谁主动地沟通？关切过公司里的什么问题？所以，我们以后回家对小孩要多问问他今天帮过哪个同学？替同学老师做了什么事？这样孩子会认为帮别人做事和别人沟通很重要。
第四，到一个公司去上班你的目的是什么？你的价值观是什么？你这一生打算做什么？你到这个公司想要学什么？你在这个公司想要体会什么？将来带着什么离开这个公司？你对这个公司做了什么贡献？这叫做价值观。
3、做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾。
4、永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法。
5、对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备。
6、从来不承认错误，既不反省也不道歉。
7、不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作。
8、“询问”来临时，不知道自己就是窗口。
二、口头上要求干部或员工用心，不是事倍功半，就是无济于事。
外企有两个优点很值得我们学习：第一,外企对于要求标准非常的坚持；第二,外企对不好人员的开除和处分不会不好意思,而且动作非常的快。
我们企业也要借鉴外企比较好的做法：
1、各部门主管对下属的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。
2、对不够用心的项目，要以交叉询问的方法追究责任，并做成档案查考。
3、重大缺失或不力，应该处罚。相关主管必要时也要连坐处分。
4、不管用什么比例或方式，优胜劣汰一定要做。
第五部分 职业化的工作道德——“对一个品牌信誉的坚持”
品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。职业化的工作道德，就是对一个品牌的坚持，对一个品牌信誉的坚持。
一个品牌形象的建立和培育是辛苦在前面，收成在后面的。
检讨：
一、客户要接纳一个品牌，可分三个阶段。
第一个阶段：让客户喜欢你（产品差异化与核心竞争力）。
每一个产品、每一个公司都要做出差异化，我们的产品别人不能替代，我们的能力别人不能模仿，这就是核心竞争力。
第二个阶段：让客户信任你(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)。
要想让客户相信你，有两点要做到：第一，答应的事情一定要做到。第二，就算做不到，也要在客户提出质疑之前给予一个合理的说明。
第三个阶段：让客户依赖你(知名度+影响力+忠诚度)
当客户一旦依赖你，你就有了第一个成果：知名度；接下来有第二个成果：影响力；再接下来有第三个成果：忠诚度。久而久之就形成个习惯了；一旦变成习惯，客户就变成你的忠诚客户了。
二、品牌效应需要一点一滴地积累。一旦崩塌，就再也无法回生。
要毁掉一个品牌，一两件事情就可以了。但要积累一个品牌常常需要几年，十几年，几十年的时间和精力。
检讨：
1、企业领导人的价值观，起到一个标杆作用。
2、就自己比较突出的优势，展开“必胜战役”
3、在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。
关于品牌战役，一定要做到五个字：小，稳，强，大，久。
4、为诚信支付代价，是一种品牌成本。
5、要想打造一个长久的品牌，在行业当中成为领袖，就要比同业多走一步，追求完美。
一个精品或者是奢侈品，它有资格成为精品或者成为奢侈品，是基于三个坚持：
第一，坚持风格。
第二，坚持品质。
第三，坚持细节。
所以说：品牌是一种坚持。
总结与回顾：
“职业化”就是“专业化”或“专职化”。
职业化的内涵分为四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德。
职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不好。
职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可以看出来。
职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认真尽力做好每一件事情。
职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。
问题：
企业迈向职业化时主管要注意什么？
一、主管自己不职业化，常常是员工不职业化的一个基本原因
以身作则是一个非常重要的观念，整个公司或全体员工是不可能自己主动职业化、专
业化的，除非各层管理者自己先朝这个方面努力。
检讨：
1、任何职业化都是“由上而下”的要求，管理者自己要先做到，你对你的下属才会起到一个“标杆学习”的作用。
2、管理者自己职业化以后，才可以纠正或批评下属不够职业化的地方。
3、职业化的下属通常会看不起非职业化的主管，轻则怠工，重则求去，最后就是“集体平庸化”。
劣币驱逐良币理论。
思考：为什么主管不重视或者不增强自己的职业化呢？
参考答案：
（1）我很忙，我很累，我没有时间。这个叫做借口。
（2）你听命于我，你要职业化，客户看的是你。尽管你是叫你的员工去看你的客户，你那个员工身上所表现的“非职业化”，是你身上的“非职业化”影响的，所以你的员工一出去，人家就知道这个人的老板大概是谁，猜得出来的。
（3）老板（主管）喜欢我就行了。我们中国人的眼睛就是习惯于往上看。只要我的领导喜欢我就好，底下人喜不喜欢没关系，客户喜不喜欢没关系，领导爱我就行了。
二、如何让员工和干部职业化？
为了让职业化活动能够有效地落实，应该从下述重点切入：
1、四个职业化：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度和职业化的工作道德，既要对下属要求，同时也适用于所有的管理者。这是第一个切入点。
2、职业化应以“部门”为单位，像区块一样地分工完成。
职业化就好像要将整个的房间打扫干净一样，分工协作，谁打扫地面，谁擦窗户，谁撒水。所以，职业化应该把公司做成区隔，每一个部门自己先职业化，每一个区块要分工完成，每一个管理有它职业化的标准和要求，就每个区块提出方法，提出进度，提出要求，提出考绩，提出负责，提出追踪。
3、四个职业化每一种按“重要性”先列出2-3个必须全力改善或优化的条目（做成管控排程），先易后难，按序进行。
从简单的地方做起，较难的问题才能迎刃而解，这叫做破冰（ice breaking）。
4、任何职业化活动都一定要有“可以量化或说得清楚的方法”，否则无法操作。要用量化的方法要求员工职业化。
5、“职业化督导小组”应由总经理或副总牵头，各部门主管参与，并建立起“单一考核机制”，附带奖惩办法。
6、注意你和竞争对手在职业化程度上的“相对差距”。
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