【篇一:白酒新品上市促销方案】
古铭白酒新品上市推广方案 一、中国高端白酒的市场分析
(一)高档白酒品牌市场格局的宏观分析 近年来,全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌,高档白酒市场原有的五粮液、茅
台两大品牌控制天下的格局已被打破,以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经
在不断地割据着目标市场内的势力范围,而且所形成的新格局也不断的有新的品牌成员加入
进来,像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列,剑南春的金剑南、银剑南系列,
西凤的天长地久系列,全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。从西风和泸州老窖一系系列
的战略动作上判断,作为四大名酒的成员,已有意在寻回自己昔日的坐标和品牌价值的真实 体现。
通过近几年白酒高端市场的运行态势,高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵
营:五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营;以水井坊、百年老店、国窖1573 等为代表的
强势品牌处在第二阵营;以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌
处于第三阵营;第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。当然,这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中,旧的格局随时会有被新的 格局所替代的可能, (二)机会分析
从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看,白酒行业继续保持了快速增长的
态势。中国高端白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费能力愈发增强,消费健
康意识越来越浓,对白酒消费高附加值有了更高的期望。高端白酒的市场份额在逐年增长。 目
前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功,像水井坊除广州外,其他区域市场操作并
不成功,而且窜货现象十分严重;目前像五粮液、茅台这些品牌,其营销运作的模式十分粗
放,对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化,这使得我们推高端品牌在市场份
额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后,加上规范的营销管理,重视战略、
战术的运用和终端的深度运作,一定会保证品牌市场的成功。
(三) 威胁分析 八大名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场,一定会被各区域品牌纷纷瓜分
各自所在的区域市场。中高档层次的白酒产品,竞争更为激烈。想靠原来的营销模式,依赖
原有的品牌知名度,去实现企业的利润的增长,已经很难了,自小糊涂仙在全国引发终端之
战以来,许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。
三、产品的定位 1、基本定位
酒的品牌名称为“古铭”,酒香型为清香型。 2、文化定位
“古铭”的文化定位为铭。清香型白酒的特点是清香纯正,醇甘柔和,诸味协调,余味 净爽。
在现代的社会,成功人士在事业有成以后更加追求自己文化的修养,所以中国传统特色
的铭文化必将受到青睐! 3、价格定位
价格定为388 元/瓶的中高档酒,既不过高,亦不过低。其一,茅台、五粮液、泸州老
窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列,其优势地位不言而喻,而古铭作为新兴白
酒品牌要想进入超高端千元价位市场,难度可想而知。其二,古铭酒定位为中高端白酒,若
低于300,其自身的价值也必将受到质疑。
4、消费市场定位
政务、商务用酒。目前,中国高端酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人 消费仅占到19%。 四、产品的品牌推广
1、树立品牌,提高知名度,让群众觉得档次高,是消费者身份的象征消费者为什么要喝高档酒?我们首先要了解此类消费者的消费动机。无论是送礼还是宴
请,或者公务消费,基本上都存在者面子心理。高档白酒可以支撑起这方面的面子要求。在
健康与口感要求上,高端白酒一般是高品质的象征,实际酒质也相对较高。购买高端白酒应
该有相对应的品牌价值支撑,缺乏品牌力与美誉度的白酒自然很难被高端白酒消费人群认可,
也难以在高端白酒市场有所作为。
2、包装创新,美观,要具有极高的鉴赏,收藏价值,以便开发高端酒的收藏市场。如今的高端市场的价格层次覆盖已经很全面,在价格补位上找突破口已经很难;众多白
酒企业炒作年份酒、过度挖掘历史,让消费者对白酒历史文化产生了质疑,即使拥有悠久酿
造历史的白酒企业,想以历史概念切入高端白酒市场也绝非易事;白酒在国内本身赋予了传
统意义上的价值内涵和消费认知,创新概念在高端白酒市场运用则有点不伦不类。双沟珍宝
坊玩另类包装与饮用概念,仅在少数市场占有一席之地,其它市场难有进展。高端白酒除了上述消费特征外,还有鉴赏、收藏、庆典、纪念等消费附加值体现,这就
给了新进入者在彰显这些功能上加以更多的营销模式创新,能够找到进入高端白酒新的销售 机会。
目前,国内白酒的拍卖和收藏市场仍处于并无多少规则约束的阶段。随着国民经济的进
一步繁荣,社会精英阶层对于具有中国文化特色的传统白酒拍卖收藏将会进一步深刻地认识,
中国白酒拍卖收藏市场也将进一步发展。 至今,中国白酒拍卖收藏级产品理念及标准仍然是空白。而谁率先开发出这一标准并有
效的实施推广这一标准,谁注定将在未来的白酒市场中占据核心地位。
3、了解消费者的年龄段,用长久的眼光看问题。关注年轻人,他们愿意尝试新的事物,
这为我们品牌创立带来很大的优势。我们不断追求创新才能得到消费者的人可与关注。 新兴消费人群,引导白酒消费变革。白酒消费人群主要集中在30 岁—55 岁,30 岁以
下的消费者中经常饮用白酒的人群占的比率较低。而1980 年后出生,年龄在21 岁—31 岁
的年轻消费者正在逐步成为消费市场的主力军。他们表现出了更加不喜欢储蓄,喜欢追求消
费行为带来的舒适便利与品牌个性。同时,他们生长的时代获取信息的渠道更为广阔,更显
独立和个性化。 而从1990 年以后出生的人群,则表现出了更加独立的个性。随着时间的推
移,这部分90 后人群也将在10 年之内升级为消费的主力。 五、产品的市场推广 (一) 包装
采用内层磨砂的玻璃制作,磨砂玻璃由于表面粗糙,使光线产生漫反射,透光而不透视,它可以使室内光线柔和而不刺目,显示淡淡的白色。但是装上酒以后,液体就能填充磨
砂玻璃的不平之处,酒瓶就能变得透明。内层用磨砂玻璃还能增加酒的密封性,许多易挥发
的化学试剂都装在磨砂玻璃瓶里。内层除了磨砂玻璃还做一些平面玻璃的水墨画,有酒的时
候看不出来, 酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透明的画。外面的画最好能和内层的画配合, 这样肯定很漂亮。 (二)广告媒体策略
确立鲜明而新颖的主题,具有针对性的传达性:墨色山水 上善若水 。形成各种媒体选
择及媒体组合的优化运用,并使售点宣传形成统一的风格。全方位强势力媒体(报纸、广播、
电视、互联网、户外广告、展示广告等)“交叉互补”,形成辐射渗透、立体传媒效应。以事
实诉求为主,目的在于改变消费者观念。与其它推广策略形成有机的配合。诸如:促销活动
可配合信息传达性的媒体告知、终端固定媒体展示等;相关事件性活动可配合媒体软性宣传 等
一)针对不同城市拟订不同的策划白酒市场广告方案。
1)省会城市、沿海中等城市媒体众多: a、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。b、根据品牌文化定位,原则上不做大的户外广告和高频电视广告,应多放在终端企业的
展示和报纸的软文宣传或部分与当地能直接面对消费者的杂志上。 2)一般地级城市:
a、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来,间接与直接配搭执行。 b、重点放在终端,集中以促销赠送礼品为主。 c、直接在终端企业与其它行业产品或酒店相互配合,共同促销。 针对广告版本的更新,在广告播出策略上,按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。 a)
前三个月为“惊天动地”篇,以求扩大知名度,作网建。b) 三个月后网建基本完成,则重点应面对消费者诉求产品的卖点,因此改投“超越品
质,无限境界”品质篇广告。
二) 媒体选择与组合目前,我们的产品以形态为主,除面对消费者的杂志、地方政报外,电视媒体应选择文
化层 次高、政府官员和先富起来的成功人士喜爱的栏目,并在其中插播15 秒或30 秒广告,
一条即可,时间可在21:00-23:00 之间
三) 淡旺季的广告投放策略我们的产品相对目标消费群而言、赏杂志刊物的比例相对,而看电视的人相对较多,因
此淡季可以少量投放产品提醒类广告。在旺季到来之前配合一些车站、商场灯箱较为理想,
真正旺季时加大电视广告频率,直接引导消费。 四) 文化传播的策略
1、 文化传播主题要宣明,针对我们的古代诗歌作家主题。
1) 先讲文化;2)讲品质;3)讲包装;4)理念;5)概念; 6)讲创新;7)讲与时俱 进。
大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。 (转载于:白酒新品上市促销方案)
3、传播以每周1-3 次为主(资金宽松可每周2-3 次,资金少可每周1 次)
4、文化传播一定要在网建工作完成后进行。初期可配合电视广告,也可配合灯箱,特别
是促销期间和节假日向应配合活动来开展,将起到事半功倍的作用。 (三)促销策略
整合促销,互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动
促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合,形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销
“网化”体系,点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应,立体构架,强势互 补,全面促销。 1 、赠送精美礼品
做三到四种精美小礼品,按购买金额的不同分等级赠送不同的促销礼品。礼品多是经久
耐用的日用品,其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。应该说这种方式达
到了我们促销目的,即实现了一定范围内的广告宣传、消化社会库存的目的,同时实现了扩
大品牌知名度、鼓励饮用品牌转换的目的。当然,这种方式也有它的缺陷性,即没有把商家
想要的利益考虑在内,从而得不到商家(即零售商)的强有力支持,同时投入的费用也较大。
篇二:xxx白酒”新品上市推广方案 xxx白酒”新品上市推广方案方案说明:“汉怀酒”新品上市推广方案,着重从三个方面着手,架构全方位立体化的推
广方式,“品牌推广”着力塑造“汉怀酒”独特清晰的产品及市场定位,清晰宣传推广的方向;
“宣传推广”将针对新产品上市招商及产品宣传的角度出发,选择适合的媒体平台达到最佳
的宣传效果;“营销推广”将围绕市场化的运作,将解决新品上市代理商、经销商的合作积极
性、产品市场快速进入,产品加快动销三个主要问题。 一、品牌推广: 1、品牌推广宣传语:
(1)、品牌推广宣传语(一): 品牌推广宣传语诠释:选取“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为“汉怀酒”新品上
市品牌推广语的构成基础,“大汉之子”泛指中华民族千千万万的人民,同时又隐含“汉朝”
之意,汉朝作为中国历史上重要的大盛世,在中国历史上的地位显赫,引用此意更加彰显一
种放眼四方皆我之地的豪迈。“当怀天下”代表着一种人生的追求和生活的境界,“天下”之
意可以是为国奉献英勇无畏的气势,为国为家敢于担当的责任,不求名利乐于助人的爱心,
为事业勤奋努力胸怀大志的魄力,睿智稳健冷静理性的人格。。。。。。“当怀天下”追求的是一
种人生的格局。“大汉之子、当怀天下”以此彰显“汉怀酒”的境界,醇厚纯正、意味悠长、 清澈通透。
(2) 、品牌推广宣传语(二): 品牌推广宣传语诠释:本广告宣传语同样选取“汉怀酒”中“汉怀”两字为出发点作为
“汉怀酒”新品上市品牌推广语的构成基础,“男子汉” 这一称谓,来源于西汉时期。西汉
时期,北方的匈奴族不断侵扰我国的边境。到了汉武帝时期,国力不断强盛,在抗击匈奴的
战斗中,西汉的士兵们都非常勇敢,所以汉朝的士兵被匈奴称作“汉儿”或“好汉”。作为与
“女子”相对的另一个词,“男子”早已出现,随着“好汉”的出现,人们渐渐地把“男子”
和“好汉”联系起来,组成“男子汉”一词,作为对男性的一种称呼,具用褒义色彩。“当怀
天下”代表着一种人生的追求和生活的境界,“天下”之意可以是为国奉献英勇无畏的气势,
为国 为家敢于担当的责任,不求名利乐于助人的爱心,为事业勤奋努力胸怀大志的魄力,睿
智稳健冷静理性的人格。。。。。。“当怀天下”追求的是一种人生的格局。“男子汉、当怀天下”
依此显示“汉怀酒”的文化品格,彰显的是“汉怀酒”的酒体醇厚纯正、品味幽雅、耐人寻
味、含蓄包容。 2、产品名称: 平面广告创意:
(1)平面广告创意示意图:
(2)、平面广告创意诠释:本平面广告创意的出发点以产品特点、产品文化内涵为主体,兼顾招商宣传为辅。旨在
围绕“男子汉、当怀天下”的文化品格着重塑造一种大气、胸怀天下的气势。中间人物示意
图中简单代替,实际设计过程中,需要放置四到五个人物,依此为:征战沙场英勇无畏(古
代人物)、身居陋室胸怀天下(古代人物)、身处商场睿智稳健(现代人物)的男子汉气概的 形象塑造。
4、电视广告创意(15″广告)文案: (1)、场景一: 画面:战争的场景转换为面对对手无畏的场景。 解说:男子汉!当胸怀无畏! (2)、 场景二:
画面:身处茅草陋室画面转换为立足高山远瞻心系天下的场景。 解说:男子汉!当胸怀
大志! (3)、场景三: 画面:现代化会议室大型签约场景转换为成功人士的场景。 解说:男子汉!当睿智稳健!
(4)、场景四:画面:汉怀酒的产品展示,背景须为辽阔大气的场景。 解说:男子汉是汉怀酒! (5)、 场景五:画面:显示产品的特点。
解说:幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长 (6)、场景六: 画面:企业宣传语、产品及企业标示 解说:胸怀天下事、众生皆好汉。男子汉!当怀天下,窖藏酱香古酿——茅台镇汉怀酒 5、
电台广告创意(15″/30″广告)文案: 我,是男子汉!男子汉是一种情怀!是一种人生的信仰! 怀揣气壮山河、把酒天下豪壮之志,
坚忍不拔、此志不渝内敛之势。 男子汉是汉怀酒!幽雅细致、酒体醇厚、窖藏古酿、清澈通透、回味悠长。胸怀天下事、众生皆好汉! 男子汉!当怀天下!
窖藏酱香古酿—茅台镇汉怀酒业倾情奉献 30年、15年、10年窖藏古酿酱香型汉怀酒全国招商电话:400-400-4000 二、宣传推广: 1、招商宣传推广:招商宣传手册示意图(封面1 p、封底1p): 如需提供招商手册文案,可以免费帮助撰写、修改服务。篇三:白酒新品上市策划攻略
之——市场投放方案新品牌上市之前的五个方面的问题(品牌设计、信息梳理、主导策略的制订和实施、品
牌信息的传播沟通、市场制高点)这五个方面是在上市之前所必须做的一些事物,但在新产
品设计完之后就要面临着市场的检验和洗礼。而产品的投放不是进行简单的产品市场投放,
主要是和营销策划人员、市场业务人员一起,重点研究新产品投放市场之前的策划方案,内
容大致包括:如何将新产品投放到目标市场;如何进行新产品的铺货;如何消除消费者的顾
虑,使其尝试和接纳新产品;新产品上市如何做到一举成功给市场一个惊喜,现在我们就来 分析下以上个方面的内容。
一、如何将新产品投放到目标市场 产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应对市场进行战略性的分析,
合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。 选择目标市场,企业明确市场的容量和竞争水平及竞争对手状况,了解详细的各项情况
后选择有利于本企业的发展、建立品牌和能以教快的速度导入产品的市场,是企业在营销活
动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满
足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找
到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场,并确
定其为最后攻占的目标区域,具体的进入方法就比较明确。首先,实行点的占据。因为企业
不可能一开始就进入到目标区域的中心,只能在这一区域的附近选择有利的阵地点,并在这
个点上展开强有力的营销活动。其次,在第一个点的营销活动取得相当成功后,再在目标区
域附近另选第二个点。在第二个点完成后,便可形成营销网络的线。再次,线形成后,再选
一个第三点,此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈,这样营销面积便告形成。
在面积形成后,企业还要设立第四点,此点应放在目标区域的中心,这是一个非常重要的点,
没有这一点,目标区域还不能算进入,因为相对于竞争对手来说,你的企业活动只是外围组
【篇二:白酒上市方案写作技巧 (500字)】
白酒上市方案写作技巧 (
第一部分.上市基础
包含:当地状况,当地市场状况 1、市场调研内容
(1) 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯;
(2) 人文环境:市场购买力,中档白酒消费习惯,3a店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;
(3) 经销商的基本情况:公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售
情况、经销商对它的满意度,经销商的个人资料等;
(4) 导入市场渠道方式:特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道;
(5) 导入时间及重点渠道的确定;
(6) 地方媒体选择:目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间,广告刊播次数等;
(7) 促销员薪酬:主要竞品公司的促销员的薪酬;
(8) 重要竞争对手:了解重要竞争对手的价格体系、操作方法、奖励政策、促销手段及与合作伙伴的关 系;
(9)费用调查:目标市场的终端进场费、促销费等;
(9) 其它:当地市场个性化的情况(特别是最省费用且有效的促销形式和促销活动方案)。 2、销售费用和销售目标:
包含我方机会点,当地上市原则,市场规划 (1)销售费用预测: 种、规格;
餐饮渠道:网点数、促销人员设定、促销手段 其它渠道:流通环节、五粮液专卖店 3、目标市场销售额计划:
由营销部将公司全年销售计划(任务)细分 年度细分到月度,
每月销售任务细分到每个渠道、卖场、网点,落实到每个人头,并制定相应的市场管理办法。 第二部分.工作开展安排 进店、进场与铺货
包含:渠道建设策略和进度,各渠道目标: 1、确定进店、进场的数量;
2、根据市场调查结果,并且结合经销商的实际情况,然后应对我方的谈判力量作一个评判,拟订谈判计划,对于不同的卖场要给予不同的谈判周期; 3、注意事项: ① 卖场级别 ② 行业影响力 ③ 社会背景
④ 费用(帐面费用和灰色费用) ⑤ 帐期
⑥ 相关管理人员的性格特征 4、铺货:
根据产品特质,主要是价格参考和适销通路,对卖场进行铺货。
【篇三:白酒营销策划方案范文】
白酒营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点: 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键: 地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其
共性等,掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。
具体明确如下项目: a、要在哪一块区域铺货;b、要花多少时间;c、要铺多少个点;
d、铺货率要达到多少;e、终端店的宣传要达到什么标准;f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;g、预估铺货产品的数量;h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则: “铺货目标”不能笼统,必须具体明确。 ★明确。 如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。 ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。数量) ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工
明确、统一指挥。具体项目如下:5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容: a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品; b、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题: ★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善, 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品
利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。 , 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。 ★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。 同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。 如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二:促销:常年不断,花样翻新 通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。
由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 b、消费者促销在于让消费
者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。 c、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和
品牌形象白酒营销策划方案三:广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。
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