一、新客户选择的条件
1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
8、经营范围：一般来说，经销商代理的品牌越多，越不能专注做好某一品牌。对经销
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商而言，利润最大化是他追求的唯一目标。哪个产品好卖，他就卖哪个；哪个产品能赚钱，他就集中精力做哪个产品。如果一个经销商专业做某一品牌，他就会把所有精力都放在这一品牌的产品上，把企业的事情当成自己长期的事业来做，不断把做事业做大做强。
再者，经营的项目越多，一旦产品与产品之间发生利益冲突，他就会轻易放弃利润较低的产品而去追逐利益最大的那个产品，对他自己而言，没有任何的损失。但是对企业而言，浪费的不仅是时间，还有市场。
9、其它：如经销商的个人嗜好，如黄、赌、毒等，有一者均应排除在外。二、新客户开发的步骤
第一步、客户申请：新客户开发一般由以下几种情况：一是客户毛遂自荐；二是外人引荐；三是公司业务人员主动联系。但无论何种情况，新客户选择时必须严格按照公司新客户开发步骤和流程进行确定，绝不能因人情关系和个人主观意见而草率从事。（附表1：XX酒业代理商申请表）
第二步、公司考察：客户在按照公司要求认真填写、提交申请表后，由营销公司派专人及时到其所在市场进行实地考察。按照新客户选择的条件和要求，对客户提供信息的真实性进行暗访。并全面、详实的掌握该市场各经销商经营实力、网络渠道、销售队伍等相关信息，为领导提供真实、准确、可靠的决策依据。
第三步、客户评估：公司在取得该市场各客户全面资料的基础上，对提出申请的客户进行客观的评判，并对其经营能力和本地其它客户进行对比分析。如果综合评比后，认为该客户是最佳人选，则及时通知客户到公司面谈，就下一步合作事宜进行深入沟通。如果综合评比后，该客户不能达到公司的要求，则告知其公司还要延缓考虑。但绝不能直言相告，说客户实力不行等有伤自尊的话语。
第四步、客户沟通：公司在实地考察和评估后，认为该客户具备合作的条件，则应主动邀请其来公司面谈，就经销企业产品的事项进行深入沟通，如产品价格、客户返利、奖励、销售支持、市场秩序、销售任务、中长期市场规划等。如果客户认同公司的经营方针政策，且双方在具体内容达成一致后，就可以签订初步的合作协议了。
第五步、签订初步合作协议：在双方沟通同意后，企业与经销商先签订为期半年的初步合作协议（试用期）。在这半年中，如果经销商能按时完成公司约定的各项工作目标，则与其签订长期经销合同，就双方的权利、义务等进一步进行明确。如果半年期内，经销商业
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绩平平，与其所言相差甚远的话，则要考虑重新选择新的经销商。（附表2：XX酒业经销合同）
三、建立客户档案
在与经销商签订合作协议后，企业应将及时将以上所有资料进行归档管理，并建立经销商个人信息库，为以后经销商等级评定等工作提供可靠的依据。同时，也为企业以后市场信息化管理建立基础。
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“XX”酒业代理商申请表
（此表由申请经销授权的公司填写）
请贵公司在填写此表之前与XX酒业有限公司相关销售人员深入沟通，确保对XX酒业有限公司系列产品 年的渠道体系和渠道策略有深入的理解和认可，并愿意加入XX酒业有限公司渠道体系。1、公司基本情况表 公司名称申请授权类型
联络人
申请时间
区域总经销商□; 区域分销商□；品类特约代理商□；餐饮、商超、流通专销商□
承诺年销售额
电话注册资金
传真
流动资金
邮编
申请授权的区域或品类公司地址成立时间公司状态所处公司性质
个体□； 其他□
法人
电话
手机
新成立□； 创业期□； 快速发展期□； 繁荣期□ 衰退期□；
一般纳税人□；
纳税人类别
小额纳税人□
总经理
电话
手机
国营□； 集体□； 私营□； 股份□；公司组织结构及人员构成情况：
公司组织机构描述（含分支机构情况）
2、公司业务人员描述：
销售人员 名；管理人员 名；配送人员 名；配送车辆 辆；贵公司准备投入 名销售人员， 名管理人员， 名配送人员， 辆配送车辆负责XX系列白酒的销售和服务。三 、公司业务情况介绍
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公司业务范围：
（1）有无快速消费品或酒类销售经验：经验很丰富□；经验丰富□；经验一般□；无经验□；
（2）公司主要经营方向：批发和终端并重□；以批发为主，兼做部分终端□；以终端为主、兼做部分批发□；以餐饮终端为主，兼做少量商超□；以商超为主，兼做少量餐饮□。
其它 （3）以前主要经营的品牌和生产商：
公司以往快速消费品/酒类销售情况：
产品销售情况简述：
获得得成绩与业绩：
四、公司市场关系介绍：
公司的主要销售渠道及客户为哪些？
公司业务的覆盖范围
公司 年的主要经营计划
五、对申请“ XX酒”经销商的想法和计划：
申请公司法定名称：
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法人签字： 公司盖章： 日 期：
XX酒业公司客户返利管理办法
为进一步规范公司管理，稳定市场价格，保护经销商利益和企业健康、稳定、长期发展。针对现阶段市场上存在的窜货、杀价等现象，本着“多劳多得”的原则，特制定如下客户返利政策。
一、适用范围：所有新开发产品。二、返利方式：季度返利+年奖三、返利标准：1、季度返利标准：5%2、年度奖励标准：5%四、返利及年奖计发办法：
1、季度返利=本季度销售额*季度返利标准
2、年度奖励=本年度销售额*年度奖励标准*考核得分3、年度奖励考核办法：
考核项目
权重分值（分）
备注
一、销售任务完成情况
其中：高档酒 二、铺市率三、生动化陈列
四、新店开发（客户开发）五、市场秩序
中档酒低档酒
6020202010101010
1、模糊返利与高、中、低、档产品销售任务完成情况和市场开发等挂钩，实行百分制考核。
2、铺市率、生动化陈列、新店开发权重分值根据不同时期工作重点进行调整。
3、模糊返利=（销售基数×返利标准）×考核得分
五、具体要求：
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1、季度返利每季度结算一次。每季度结束后，公司财务部门于次月10日之前就各经销商本季度三个月销售数量、金额进行统计，并将各经销商本季度销售数据以书面形式将告知客户。在客户签字确认无误后，报请总经理审批，并于当月15日前将季度返利全部给客户兑清。
2、年度奖励每年度结算一次。年度结束后，公司财务部门于次年元10日之前就各经销商全年销售数量、金额进行统计，并将各经销商本年度销售数据以书面形式将告知客户。在客户签字确认无误后，将销售数据及时送达营销中心市场管理部。
营销中心市场管理部根据本年度各市场工作目标任务完成情况，对各市场经销商的业绩进行考核，并于元月13日之前将各市场经销商考核分值和得分依据报呈总经理审批。经总经理上会研究同意后于元月底之前将年度奖励一次性兑付给经销客户。
3、凡发生以下情况者，不得享受年度奖励：
1、年度内发生窜货行为，数额较大，对其它市场经销商产品价格体系造成危害的，不得享受年度奖励。其应得年奖由公司支配全额发还被窜货地区经销商作为经济补偿。
2、低于公司开票价格销售的，不得享受年度奖励。3、合同期内经销其它同类产品者，不得享受年度奖励。4、合同期未满一年的，不得享受年度奖励（新开发客户例外）。
（所有经销商亲笔签名）
甘肃XX酒业有限公司二00九年十二月十八日
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市场秩序管理办法
一、窜货的危害性
1、扰乱市场正常销售价格。一方面窜货直接影响被窜地区经销商的销量和利润；另一方面，窜货最大的危害就是低价销售，扰乱原有市场的价格体系，损害该项区域经销商的信誉，直接造成终端客户对原有经销商信任度的下降。
如果窜货不能得到有效遏制，长期以往，市场销售价格就会越卖越低，致使经销商无利可图。最终导致经销商对企业失去信心，不愿意经销企业产品。
2、窜货价格与市场正常价格悬殊，消费者在不同的地方买的产品价格不一样，就会产生被欺骗或愚弄的报复心理，不但自己不信任公司产品，而且会四处传播，影响公司整体形象。
3、“做市场难，毁市场易”，公司和经销商本着长远利益出发投入大量人力、物力、财力辛辛苦苦做起的市场，会因为窜货造成价格直线下降，致使厂家和经销商前期投入的费用无法收回（或取得合理的回报）。一个老鼠就会坏了一锅汤，为此，企业对窜货行为必须严厉打击，绝不能因个人关系和情面而故姑息养奸,伤害到其他经销商利益。如若不然，受害的不光是经销商个人，最终受害更大的还是企业自身。二、加强市场秩序管理的意义
1、稳定产品销售价格，保证经销商利润空间和市场销售的稳定、长期发展。只有价格稳定，经销商才敢投入，才敢从长远利益考虑，培育市场、扩大市场份额。如果价格不稳定，经销商对未来收益缺乏信心，也就不会拿自己的资金冒着风险去投入市场。市场不投入，品牌没有知名度，终端没有利益驱动，产品也就不会得到很好的销售。
2、有利于稳定公司产品价格管理体系，延长产品生命周期，打造长线品牌。价格稳定，各经销渠道成员都有利润可赚，大家都会积极去销售。价格越稳定，产品的生命周期就越长，经销商也就会越做越轻松，企业的市场根基也就会越稳定，企业的投入产出比也就会越来越
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高。反之，如果产品上市时间不长，就出现价格下跌，经销商和终端客户利益受到损失，大家就会对产品失去信心，无心经销。产品卖不动，企业就得重新再出新品，致使前期所有投入无法收回。无论是经销商还是企业业务人员都会身心疲惫、意志消沉。3、加强市场秩序管理，有利于巩固厂商关系和市场稳定、健康、长期发展。
市场秩序井然有序，大家都有利益可图，经销商自然就会产生与企业休戚与共，长期发展的思想。经销商队伍稳定，市场也就自然会稳定、健康发展。三、市场秩序管理组织机构
市场管理部在营销公司的领导下，设立专门的市场督察机构，专人负责，全面监督、管理各市场销售秩序和价格稳定工作。
市场督察机构设主管和督察员各1人。成员由各区域经销商组成，各市场成员在管好自己市场销售秩序工作的基础上，互相监督，并配合公司督察人员做好窜货的举报、取证等工作。
四、市场保证金：
为确保市场销售秩序和公司各项工作任务的完成，凡经销XX系列白酒的经销商在签订年度经销合同时，每人须交市场保证金20000元。保证金主要用以销售秩序管理，如经销商合约期满，没有发生窜货行为或低价倾销的，保证金全额退还。如发生窜货行为的，保证金作为罚款予以全部没收。
五、市场违规行为认定及处罚：
1、凡违反市场区域划分，跨区域销售的，按照《市场秩序违规行为处罚管理办法》进行处罚。
2、凡违反公司价格管理规定，低价倾销扰乱市场的，依照《市场秩序违规行为处罚管理办法》进行处罚。
六、市场秩序违规行为处罚管理办法：（一）处罚条例：
（1）凡业务员、司机参与窜货的，扣除其当月工资并立即开除。同时，处以部门经理1000元罚款。
（2）凡部门经理参与窜货的，发现一次处以5000元的罚款。同时，停职检查留厂察看；
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（3）凡经销客户跨区域窜货或低价倾销的，窜货(低价倾销)产品由公司市场督察部按市场正常销售价全部收回，并按窜货产品金额的2倍对窜货经销商进行处罚。
（4）凡经销商窜货现场抓获者，产品全部没收，并处以窜货产品金额2倍的罚款。（5）销售各部门若发生跨区窜货或低价倾销的行为，每发现一次，对该片区业务员罚款500元，部门经理罚款1000元。
（7）如果发现营销人员知情不报者，将加倍处罚。（二）窜货处理办法
1、经销商违反以上规定的，罚款从其返利和市场保证金中扣除，市场保证金和返利不足者，由经销商自己承担。若拒不上交者，公司有权上诉至司法机关进行处理。2、公司内部人员违反以上规定的，罚款从其工资或押金中扣除。
3、公司设立“窜货管理基金”，所有罚款实行“收支两条线”管理，专款专用。4、各片区窜货罚款上交后，由公司市场部按窜货罚款金额的50%投入给受害市场予以相应的补偿。
（三）、举报奖励办法
对以上行为举报并提供证据者，经市场督察部门调查属实后，按罚款金额的10％给予奖励。
七、本管理办法自下发之日起执行。
（所有经销商亲笔签名）
甘肃XX酒业有限公司二00九年十二月十八日
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XX酒业公司经销商晋升、淘汰、预警机制
为保证公司各项市场指标任务的完成，本着“优胜劣汰”的原则，特制定如下办法：一、经销商考评标准：一批、二批的考核一批、二批考核表经营能力关键标准经营管理水平年销售目标完成率所属区域市场份额直供终端销量占比仓储水平和配送能力服务下线能力财务状况合计分值20201510101510100评分市场信誉度关键标准与企业的配合度（服从管理、促销配合等）下线满意度终端满意度遵守合同情况（区域、价格、政策等）员工满意度合计2010100402010分值评分经营能力和市场信誉度进行加权平均，低于80给予口头警告；低于70给予黄牌警告；低于60分给予红牌，提交公司处理。
二、分销商级别评定以及重点扶持的分销商。（一）客户等级评定客户等级评定表
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评分评定项目评 分 说 明评分标准实际得分销 售 额标准：①、客户销售额占公司销售额的百分比，越大，总分10分。①5信用等级越高；②、在一地区同类型客户销售额对比，分；②5分；越大，信用等级越高； 效益越好，经营利润越高，信用等级越高。总分6分。经营效益经营能力①、业务有效辐射范围；②、终端数量；③、与终端总分12分。各占合作的质量；指标越高，信用等级越大。近几年公司在过去的几年客户经营发展情况、业务开展情况，销总分6分。发展状况售增长情况。发展状况越好信用等级越高。①、货款支付越有利于企业，如未到安全库存积极打货款支付状款进货，从不拖沓，淡季敢于配合企业打款进货信用总分10分。①5况等级越高；②、产品销完打款进货或拖延付款则信用分；②5分。等级越低。总分10分。根据平均应收款对下线和终端平均应收款越小，信用等级越高；平均应收款金额进行扣数额应收款越大，信用等级越低。分，扣完为止。各级客户和用户反映其资信状况、服务状况、纳税情总分9分。采用倒市场口碑况等等。口碑越好，信用等级越高；反之亦然。提供外担保如果有此类情况，情况越严重，责信用等级越低。和欠款情况公司主要领公司主要领导如果有不良嗜好（吸毒、赌博及其他坏项扣4分，扣完为导个人嗜好习惯），则信用等级越低。止积极支持与配合企业的各项市场发展工作、各类促销与公司合作工作。①、执行公司的规定价格；②、执行公司划定态度与关系的产品和责任区域；③、配合进行促销宣传；④、市第 12 页 共 33 页
4分。扣分制。总分10分。采用到扣分制。总分8分。发现一总分12分。每项3分场信息的及时反馈； 同类型企业以及其他客户、用户反映其经营信誉。①、有无故意赖帐、拖欠货款的情况；②、有无由于总分7分。①②每历史记录经营不善的倒闭事件；③、有无在经营过程中采取恶项2分；③为3分意欺诈行为造成其客户重大损失的行为。凡有以上情况则降低其信用等级。总 计（二）一批、二批的晋升和降级机制（参考）：
参照公司与分销商签订的合同中关于销售额、铺市目标、结算方式、信用条款、库存管理相关约定进行评分。考评结果即作为经销商评定的主要参考依据。
1、A级：
实际评分在85以上为A级，即优秀级。条件成熟可予以晋升为二批经销商或者确定为重点合作的二批商，在返利、促销支持、人员支持、费用投入等方面享受优惠条件。
2、B级：
评分在75分以上为B级即良好级。这个级别的分销商将占经销商的主体，也是应该投入更多的人力、物力进行支持、培育的群体。可以通过经销商培训、深度协销等工作，提升经销商网络总体的效率。
3、C级：
评分在60分以上为C级，一般级。此类经销商在经营管理上已经开始出现了问题，经营成本和经营风险都相应提高，需要有较强的防范意识，密切关注其发展的趋势，并给予必要的指导和支持，以防止此类经销商的流失。
4、评分在60分以下的为D级，需要重点防范的客户，可以寻找其他分销商作为替换，必要时考虑解除经销管理或者予以降级处理。
注：客户的评定等级评定不是一成不变，需要各级营销人员根据情况的变化及时调整级别，避免一些不必要损失的发生。
三、经销商预警机制
为避免由于经销商经营不善造成的损失，要求必需建立经销商评估预警机制。这样不仅可以及时发现经销商经营管理过程中存在的问题，采取应对措施，而且也可以为同类经销商
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客户提供经营分析的参照标准。
危险客户的判断查核表查核项目1、银行依赖度甚高，利息负担很重？2、自有资金过少，负债比率过高？3、惨淡经营，长期没有利润？有关5、库存过多，库存负担增大？财6、收入少开支多，资金负担增大？务的事项7、企业的经营年资短浅，变动要素多？8、经常出现回收不易的呆帐？9、经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的现象？10、呈现经营赤字不断增高的现象？1、长期采取家族经营的形态，以致组织趋向老化？组织3、企业的经营缺乏运用战略的特色？及4、销售技术太差，销售渠道的基础也不太弱？环5、业界的竞争趋向白热化，使得利润比率大为降低？境事项7、景气的好坏呈急剧变化的情况？经1、事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则？营2、做事缺乏计划性，过于孤注一掷？者3、动辄有意转业，缺乏永续经营的坚定信念？在4、缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历？公5、缺乏会计常识，无数字观念，完全无视财务经营的原事则？上6、对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够？第 14 页 共 33 页
是不清楚否4、开始进行多角化的经营？2、员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象？6、虽然经营时日尚浅，但却将多于兵，人事倒置的形态？的7、在穿着、办公室装潢及汽车上作了过于庞大的花费？表8、是否任意挪用公款在与公司业务无关的事务上？现9、对于本行的专业知识不够？
10、是否曾经倒闭或倒债过？1、为人过于霸道，公私不分？经2、对部属采取差别待遇？营3、不信任部属，猜疑心很强？
者4、不指导、培育部属，许多事都揽着自己做？的5、每天很晚才到公司，对工作努力程度不够？为6、为了荣誉头衔事务或个人嗜好活动而经常外出，荒废人工作？
处7、交际费非常可观，挥霍无度？
事8、缺乏虚怀若谷的心态，执意不肯学习别家公司的优点？方
面9、是否以疾病为由而经常向公司告假？
10、个性优柔寡断，领导能力不足？1、提出太多赊账的要求？
2、是否草率、毫不计较地以高价进货呢？3、进货时的验收是否相当随便？倒4、对其他厂商的票据信用如何呢？闭5、最近是否有变卖资产的情事？
的6、是否与主要住来银行建立良好的人际关系？征7、会计人员是否加班办事？
兆8、公司的重要干部间是否存在着对立现象？方9、老板是否经常到现场巡视？面10、公司里的人才是否不断离职他去？
11、公司的员工是否工作情绪低落？
当经销商客户出现上述现状后，需视情况轻重进行登记并随时关注其发展趋势，在经销
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商评估过程中给予体现。
经销商管理细则
一、经销商销售合同管理事项：1、区域：
2、产品品种及价格：
3、销售目标、任务：销售额、铺市率、市场占有率、新客户开发等4、期限：年度5、付款方式：现款现货
6、提货方式：自提或厂家送货上门7、市场秩序管理：窜货、杀价
8、返利、奖罚办法：季度返利、年奖及其它9、其它约定：晋升、淘汰机制等二、经销商库存管理1.5倍安全库存法则
假如一家商店上次你去拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货。
因为这一周他的实际销售量是10＋5－12＝3箱，而库存数12箱，已经远远的大于他一周的销售量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
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注：上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。
客户的安全库存量应该大于或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量值，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。
客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
合理进货量＝〔（上期库存量＋上期进货量）－本期库存量〕×.1.5倍－本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止产品断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。
三、经销商日常管理1、例会制度
日例会：由经销商自己组织召开。
周会：每周五上午，经销商召开内部的周会，业务员可以参与；
月会：由各办事处组织所有二批以上的经销商召开月例会（25－30日），以告知公司重要的通知和规定、汇报当月各自的经营与发展情况、讨论市场的主要问题，做出重要的决策。
不定期会议：根据临时出现的重大问题召集经销商召开讨论会。
二、区域管理制度
（1）针对一批客户，制定主销和专销产品/品类；
（3）针对二批客户，严格划定责任区域、终端，并按照有关规定对经销商倒酒窜货行为的查处；
三、经销商发展目标1、二批发展目标：
建设金牌经销商 家（授牌）、银牌经销商 家，铜牌经销商 家；
每月度和季度进行评比，累计积分，年底业绩先进的经销商给予奖励，给奖状。业绩落后的经销商通报批评！
建立完善的经销商《档案》和考核标准、二批晋升一批的标准。通过评比2009、2010年淘汰30％的不合格经销商。建立经销商俱乐部。
3、设计全年激励方案，调动经销商长期经营XX产品以提高持久获利能力的积极性。
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经销商管理表格
XX酒业经销商经营月总结一、“XX”产品经营销售回顾1、销量汇总销售区域
销量（箱）较上月增减（％）
备注与说明
A区域B区域C区域D区域E区域合 计
2、总回款金额（万元）“XX”产品品类
回款金额（万元）较上月增减（％）
备注与说明
A品类B品类
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C品类D品类合 计3、总应收账款客 户
应收账款金额（万元）较上月增减（％）
说 明
A经销商B经销商C经销商D经销商E经销商餐饮终端超市终端合 计
4、经销商月度进、销、存报表品类（产品）
期初余额
本期进货
A品类B品类C品类D品类E品类
二、本月“XX”产品的经营分析。
本期退货
本期销售
损益调整
本期增加
本期减少
期末余额
三、阻碍XX销售的主要原因分析。
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四、需要XX酒业公司重点支持的工作。
五、对XX酒和XX公司的建议和意见。
六、下月重点开展的工作。
附件2： XX酒业经销商库存周报表
经销商： 填表人： 日期：名时间第一周
品 种
规
单
地址期初库存本 期 发 生发货退货破损其它编码
期末 结存第二周第三周
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第四周
合计备注：
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附件3： XX酒业经销商周/月产品流量、流向表
经销商： 日期： 品类名称产品1下游客户分销商、终端产品2产品3产品4产品5.........合计（箱/吨）审核： 填表人：
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附件4： XX酒业经销商订单经销商全称到货地点需要的紧迫程度发货的特殊要求产品（箱）
产品（箱）
产品（箱）
产品（箱）
地址
要求的运输方式
非常紧迫□ 紧迫□ 一般□ 不紧迫□
编号
产品（箱）产品（箱）产品（箱）产品（箱）
其他说明
经销商业务负责人签字：
业务员签字： 片区经理签字： 片区经理签字：销售部内勤签字： 备注：可按现行订单格式执行。
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附件5:经销商管理的难题及应对处理难题核对表情 况
行 动
助制定收款计划，协助加快客户回款周期；2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转批次、少批量送货4、设立专用资金
5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品
资金不足
6、以私有资产作为抵押担保
7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做9、加强/改善客情关系
10、在合理情况下，提供适当的信用额度1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2、调查及讨论销量流失问题
库存太低
3、强调客户不满的后果
4、以加强促销力度来提高其积极性5、重申公司的立场
1、产生问题的原因。如因“库存太低”，以“第三情况处理”2、讨论问题的后果及严重性3、制定明确的配送目标要求4、帮助重组走访问路线及送货路线
送货不及时
5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境6、培训相关人员
7、提高现有车辆效率的计划8、加强内部管理，设立奖罚系统9、合理的调整经销商库存及施压1、分析及讨论哪方面需改进
仓储条件不良
2、不良条件所带来的负面影响3、如何改善以及怎样才算条件好？
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1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货
价格太高
2、制定最高价位并达共识3、建议双方共同投入1、重新明确销售区域
2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施
冲货
3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4、重新估计市场潜力及指标的合理性5、向上级汇报，提出解决方案
1、行区域划分，限制发展一定的销售网点2、制定市场最低价格并确保各方面赞同
削价竞争
3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁1、指出出选择我们这个品牌的好处2、分析公司能给予的支持
代理品牌太多
3、协助其开发网点、收款、理货等
（我们销量比
4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心
例少）
5、安排老板拜访，建立友好关系6、提供达标奖劢计划并协助他完成1、表明我们的态度，进行说服经销商
2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及业绩来强化公司的地位
代理竞争品牌
3、尽量搞好客情关系
4、提供达标奖励计划，协助他完成5、保留我们选择经销商的主动权1、定这产品的铺市率
2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置
只选择畅销的
3、对不畅销产品提供奖励计划
规格
4、联合客户促销这产品以提高市场需求量5、提高当地活动
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6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心听他的诉说，找出可推翻的要点分析经销商的盈利状况
提出无理要求
他充分了解公司的制度和规定
和条件
展望长期合作计划，强调双赢局势5、提供可能及合理的交替方案1、析经销商售卖公司产品的盈利状况2、制定合理的销售目标及奖励计划
要求更高利润
3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润
5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等1、认清对方是“不能”或“不为”2、制定相关政策，说明立场3、积极商量，讲明益处
难于获取信息
4、加强与内外提供信息人员的关系5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持1、解对方情况，找出问题的症结
2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响
对方内部不协调
3、用客情关系来解决对我方不利的因素4、提供培训，提高规划管理意识5、提供成功的管理模式作为参考6、协助他建立管理制度系统
1、坦城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊
业务管理思路
2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子
/观念不同
3、说明不能解决的后果
处理客户投诉不当
1、建立处理投诉手续及负责人员
2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识
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3、告知处理不当的负面影响
4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案
拖延公司的优惠政策
1、明确期限及数量
2、在通知书上及传真上盖章确认
1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现2、针对性的提供培训3、加强陪同走访4、制定奖罚制度
经销商业务人
5、建议及提供征聘标准
员素质差
6、研究及调整待遇问题7、建立绩效评估系统8、协助培训新进业务人员9、优胜劣汰的局面1、要求客户指派专人负责
开发网点速度慢
2、协助设定目标及开发计3、公司短期内派人协调/协助
4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训
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附件6： 客户意见反馈表客户单位主要负责人业务员
客户地址联系电话（手机）业务片区经理
客户反馈意见：
片区经理
客户级别
1、市场方面： 2、产品方面（包装、价格等）： ；
3、服务方面： ； 4、其他方面： 处理的意见及建议： 业务片区经理意见： 片区经理/副总： （签字）： 此表格共 份，其中 份存档； 份交营销中心行政部； 份公司留存。
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经销商销售支持
一、经销商销售支持的内容提要
1、区域经销权支持：
区域经销权是企业与经销商合作过程中最重要的权益，它界定了经销商的销售区域、代理级别、权力年限等重要事项，是经销商能否安心经销企业产品的基础。给予经销商区域市场经销权，不仅可以提高经销商的积极性，而且还可以坚定经销商信心，树立长期发展的战略方针。
2、广告支持：
仅仅依靠经销商自身的网络、渠道进行销售，产品只能达到终端这一层面。经销商能否打开市场，品牌至关重要。企业通过广告支持，提高消费者对品牌的认可度，对经销商打开市场，提高销量和利润促进作用至关重要。市场打开后，经销商有了稳定的利润来源，企业就可以减少对其广告支持的力度，转而由经销商自己投入广告提高品牌知名度或厂家给予一定比例的广告支持。
3、促销支持：
经销商面对瞬息万变的市场变化，仅靠一已之力是无法与竞争对手相抗衡的。在市场开发阶段或受竞争对手攻击最严重的区域给予短期内的促销支持，对坚定经销销信心和提高市场占有率作用很大。促销支持是企业建立在对经销商诚意的基础上进行的一种支持，只针对特殊市场和特定时间段进行。而不是长期的、固定的、全面的支持。否则，经销商就会把企业的促销支持当成利润的主要来源来对待，低价销售和窜货的现象就会大行其道。
4、人员支持：
在打市场时，经销商的销售人员总是不够用的，而且缺乏专业经验。所以经销商在打市场这一阶段企业给予人员支持，可以帮经销商很的忙。企业对经销商的人员支持，可以是厂家直接派人，也可以在当地招聘，企业根据自己的实际情况选择人员支持方式。
5、培训和业务指导的支持：
企业对经销商的培训和业务指导支持，不仅可以提高经销商的经营水平和
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经营能力，而且还可以提高市场竞争力。“授人以鱼，仅供一饭所需；授人以渔，则终身受用无穷”。经销商的能力不提高，再大再多的支持的都只能救急不救穷。
6、样品酒支持：
在经销商开发市场阶段，往往要使用大量的样品酒，如果没有企业样品酒的支持，这一大笔费用就得由经销商承担。对经销商来说，有的能承担起，有的承担不起。在必要的情况下，企业给经销商给予适当样品酒支持，可以增强经销商对企业的感激之情和忠诚度。
7、车辆支持：
一个经销商往往经营很多不同厂家的产品，每个产品都需要铺货或送货，经销商有限的车辆往往会顾此失彼，不是这个厂家的货多装就是那个厂家的货少装。为了保证有专门销售企业产品的车辆，最好的办法就是提供车辆支持，专车专用。对一些配送车辆不足的经销商，企业提供车辆支持，可以尽快打开市场，提高市场份额。
8、促销品支持：
促销品是市场铺货和日常促销的一个重要工具，从某种意义说，促销品越多，铺货和销售的效果就越好。针对大部分终端老板和消费者爱占小便宜的特点，采取灵活多样，多样新奇的促销品，就可以不断吸引终端进货和消费者购买。
9、经销商订货会支持：
经销商为巩固客情和提高市场份额，往往在自己组织二批商召开客户座谈会或订货会。在经销商客户座谈会或订货会过程中，企业派专人到现场，不仅可以提高经销商自身地位，还可以坚定二级经销商对经销商的信任度。订货会支持企业也可以根据市场情况给予一定费用支持。
10、货物供应支持：
白酒由于受季节的影响很大，旺季断货的现象时有发生。在旺季或货物供应比较紧张的情况下，给经销商给予货物供应支持，就等于是送钱上门。
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11、新产品支持：
一般情况下，新产品的利润贡献率是比较高的，企业对新产品的支持力度也是比较大的，所以很多经销商都希望厂家能够多提供一些新产品。
12、样板市场支持：
企业打造一、两个样板市场，不仅可以坚定新经销商的信心，而且还可以树立标杆，带动后进市场销售模式和能力的提升。把某一经销商的区域确定为样板市场，不但支持力度会较大，而且可以直接提高其销售额和市场占有率。这对经销商来说，是争先恐后争取的一种机会。
13、运费支持：
一般情况下，厂家都采取送货上门的方式，所以运费支持这一块并不多用。针对我们经销商自己到厂家提货的实际情况，我们根据运输距离和数量给予经销商适当的运费支持，可体现企业对经销商的一种销售支持。
二、销售支持的方式：1、费用补贴：
费用补贴就是企业根据经销商市场投入项目和金额给予一定比例的费用补贴。补贴的前提是经销商实实在在对市场付出了，且取得了很好的效果。具体如何补贴根据企业自身情况和市场进行确定。
费用补贴主要适用于样品酒、促销品和运费的支持等。2、企业出费用：
企业出费用的支持方式就是企业根据市场情况和经销商要求，由经销商在市场上进行操作，然后由企业支付全部的费用。或者是企业先确定费用的多少，然后经销商据此在市场上进行操作。
这种方式最大的不足之处就是给不法经销商留下了钻企业空子的机会，多开虚报费用，有的甚至把此作为挣钱的主要渠道。
3、企业直接操作：
企业直接操作，是一种最谨慎的办法。企业全过程现场操作，不仅可以掌握市场运作的第一手资料和客户资源，而且可以有效的避免费用的浪费。对经
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销商来说，不仅减轻了工作负担，而且还可以学到很多宝贵的经验。
企业直接操作主要适用于促销、广告、客户座谈会、铺货、车辆支持等方面。
4、企业给政策：
对于某些市场，企业只要给予一定政策支持，经销商就会积极主动的去提高工作。
此种方式主要适用于折扣、返利、奖励和区域经销权、货物供应、新产品、样板市场等。
三、销售支持的原则：1、因地制宜：
“因地制宜”就是说在各区域市场上所采取的分销支持方式没有统一性和固定性。在支持方式的选择上，主要考虑市场状况和竞争对手的运作方式，在采取采取何种支持前，必须对市场情况了如指掌。既要对市场现有状况有科学、准确、全面的基本掌握，又要结合竞争对手市场策略对未来趋势进行分析判断和把握。二者结合，只有在知己知彼的基础上，才能根据市场基本情况和竞争对手薄弱环节采取有针对性的支持策略组合。
2、因时而宜：
区域市场是一个动态的变化系统，应市场的变化和时间推移会局部有所变化。如市场开拓缓慢，经销商积极性受挫的情况，就可以采取厂家直接操作的方式 ，协助经销商做好市场开拓和品牌提升；待市场启动后，即可将逐渐向费用补贴和企业给政策方面转移。就是说我们所有的工作就是根据市场需要，帮助经销商开拓市场，提高销量，与经销商之间建立一种休戚与共的战略伙伴关系，进而提高厂商之间的忠诚度和信任度，增强渠道的稳定性和控制力。
3、因势而宜：
销售支持并不是说要全盘颠覆现有模式，而是在现有模式的基础上，根据集团、公司的发展战略，对薄弱市场进行逐步改造、提升；对重点战略市场进行销售支持创新。
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销售支持，并不是说要一昧的求新、求异，求大、求全。而是要在保持整个市场稳定的情况下，在局部市场销售促进工作进行改革创新，量力而行，循序渐进。
4、因人而宜：
同样地市场，会因为经销商个人的情况而采取不同的支持方式和支持内容。有的经销商经营能力较强，只要给政策就行了；有的经销商能力较弱，就要给予业务培训和人员等销售支持。具体工作过程中，我们必须根据经销商个人情况对症下药，不能照单定论。
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