2014—2015学年第一学期
普计算机专业《网络营销》课程期末大作业 姓名 学号 得分
一、 运用所学知识解析案例，达成问题： 爽口可乐的网络营销
爽口可乐公司在中国睁开迄今为止最大的市场销售活动，主题为“要爽由自己，冰火
狂风城”。本次活动将在全国超出50个城市睁开，近3亿名花费者将有时机参加此次活动。在短短两时节间里，共有超出2万名青少年与他们的亲人、朋友参加了以网络游戏《魔兽世界》为主题的本次嘉年光。爽口可乐公司看好这款游戏在青少年中的影响，与暴雪娱
乐和第九城市共同合作推出本次促销活动，在4000万份奖品中就包含限量版《魔兽世界》经典英豪人物玩偶及配饰以及在线游戏时间等。
长久以来，爽口可乐公司向来经过体育和音乐这两个主要平台与青年人交流，但爽口可乐也试图经过网络吸引更多的年青族群。本次合作将传统营销模式与新式互联网平台有
机联合，是一次网络时代的市场营销革命。
爽口可乐公司开通的
iCoke网络平台，以音乐、
娱乐咨询、游戏等多元化内容，吸引了大量年青花费者阅读。“网站开通4个礼拜，就有1500万人次阅读了该网页。”爽口可乐公司表示，相信互联网在中国的快速普及，为爽口
可乐市场开辟和品牌扩展供应了巨大空间和创新时机。 问题：请说明爽口可乐公司的网络营销策略。 答：
一、花费者策略
跟着整合营销流传在网络营销中的运用,“花费者为王”已不再是一句空洞无物的口号。网络营销的要点不是争撤花费者,而是保持并增强花费者集体。网络商业服务把花费者推上权益的宝座,赐予花费者以从未有过的选择自由,同时也使得拥有花费者数目成为判断商家实力的标准。这个时候,花费者是价值连城,是一个网站发展的主要基础和重要保
证,谁拥有花费者,谁就拥有将来。大量的案例表示,花费者的购置动机是飘忽不定的。怎样抓住一“点”而过的花费者,需要制定踊跃互动的花费者策略。虽然“萝卜白菜,各有所爱”,但在这些飘忽不定的变化之中,仍有一些规律能够按照。一旦你掌握了他们的
心理图像以后,花费者策略便有章可循、有的放矢。经过对年青人长久地追踪研究,爽口可乐发现,网络此刻是对年青人来说最拥有吸引力的媒介。有数据为证:目前中国的网络用户有亿,此中有4000万是宽带上网,并且这个数据每日都在增添,此中大多数为年青人。这全部都说明年青人对网络的重视和依靠程度在爬升,与此同时,传统媒体对年青人的吸引正在降落。爽口可乐的产品早为人们所熟知,因此在其网络营销策略上,将爽口可乐定义为拥有文化内涵的品牌,而不不过不过一种饮料。从其品牌悠长的历史出发,传承了美国文化那种巨大的包含性,激烈的扩充欲和旺盛的生命力,更重申了它与美国文化发展难以割舍的血缘关系,要点定位
在培育各阶层顾客对爽口可乐品牌的忠诚度上。爽口可乐与花费者和其余利益关系人进行
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互动式双向交流,而非只进行单向交流,“可乐”文化是一种快餐文化,其特点是一次性,感性化,表层化和快捷化,爽口可乐公司在网上创立出的可乐文化,其实不希望网民会点击鼠标来购置可乐,而是要大众时辰惦念着这一站点,记住那种独有的红色,记住爽口可乐。
二、交流策略
爽口可乐公司将商品、服务和品牌信息传达给花费者 ,
而后像朋友相同,
花费者也乐
于将其感觉及建议反应回来。这类形成公司、商品、服务、品牌与花费者之间的联系,就是交流。美国文化的主要特点是适用主义,爽口可乐在网络营销上是极其仔细的,它向网络浸透扩充的企图也是十分激烈的,2005年,爽口可乐在全世界推出了ICOKE平台。这个集音乐、娱乐资讯、游戏的快速花费品网站试图增强爽口可乐品牌与年青人之间的交流和
联系。它与网民交互中获取信息的欲念更是实实在在的,在检查栏目中所获取的数据关于仔细睁开网络营销,并且拥有一支数据解析队伍的公司而言,是一笔无可估计的财产,它将在站点改良,成立客户数据库,睁开精确营销,个性化服务和培育顾客忠诚度,增强品牌竞争力等方面发挥极其巨大的作用。长久的优秀交流,将在公司、商品、服务、品牌与花费者之间成立起一种坚固而稳固的友情。这类友情的最高等别为“一对一”的关系。将花费者都发展成公司、商品、服务和品牌的个人化的朋友,令花费者因感情归属,甚或是荣誉感,而发生购置行为,这就是关系营销。正是这类关系营销组成网络营销的要点,而只有经过整合营销流传,这类关系才得以成立。假如公司和花费者没有达成双向的交流,两方的关系一旦破碎,花费者就会拂二、交流策略爽口可乐公司将商品、服务和品牌信息传达给花费者,而后像朋友相同,花费者也乐于将其感觉及建议反应回来。这类形成企
业、商品、服务、品牌与花费者之间的联系,就是交流。美国文化的主要特点是适用主义,爽口可乐在网络营销上是极其仔细的,它向网络浸透扩充的企图也是十分激烈的,2005
年,爽口可乐在全世界推出了ICOKE平台。这个集音乐、娱乐资讯、游戏的快速花费品网站试图增强爽口可乐品牌与年青人之间的交流和联系。它与网民交互中获取信息的欲念更是实实在在的,在检查栏目中所获取的数据关于仔细睁开网络营销,并且拥有一支数据解析队伍的公司而言,是一笔无可估计的财产,它将在站点改良,成立客户数据库,睁开精确营销,个性化服务和培育顾客忠诚度,增强品牌竞争力等方面发挥极其巨大的作用。长久的优秀交流,将在公司、商品、服务、品牌与花费者之间成立起一种坚固而稳固的友情。这类友情的最高等别为“一对一”的关系。将花费者都发展成公司、商品、服务和品
牌的个人化的朋友,令花费者因感情归属,甚或是荣誉感,而发生购置行为,这就是关系
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营销。正是这类关系营销组成网络营销的要点,而只有经过整合营销流传,这类关系才得以成立。假如公司和花费者没有达成双向的交流,两方的关系一旦破碎,花费者就会拂衣而去;一旦关系成立,两方当事者之间的连续交流(循环)便瓜熟蒂落,络绎不绝。但是,要想和花费者成立关系,而不但单不过互换信息,网络公司还一定着重各种形态的流传,形成一致的诉求,才能成立起与花费者的优秀、有序的关系。三、策略结盟策略
策略结盟策略出现, 不但是市场使然, 也是利益驱动使然, 值得网
络营销人员在进行
营销策划时赐予高度重视。策略结盟主要有三类 : 第一类旨在垄断收益; 第二类旨在互利
资源; 第三类旨在制定行规。只管目的不尽相同 ,
策略联
盟表现的中心点仍是各成员的利
益。2006年3月份, 爽口可乐(中国)饮料有限公司与腾讯科技有限公司举行了主题为 “要
爽由自己,
畅享3DQQ秀”
四、互动策略
因特网与其余媒体对比,最具特点之处表此刻,它不但供应了被动和主动式的互动,为公司供应了更多的与花费者互动的方法,并且给予花费者选择信息、回应公司以及与全世界人士讨论公司和品牌的能力。这项特点会连续提高它的使用率。网络营销与其余营销的差别:其余的传统营销着重传递信息,而网络营销特别倾情于为公司和花费者之间加
入踊跃而存心义的互动对话。一个完美的互动策略一定保证公司的大门随时为花费者而开 , 并且能够为公司供应一个较为经济的做法去聆听及回应花费者 ,
尽量满足花费者的需求,
让花费者实实在在地感觉到自己的建议和建议遇到了公司的重视。同时,这一策略还应供应快速办理花费者诉苦和咨询的方法。2005年爽口可乐和第九城市合作的《魔兽争霸》中尝到甜头后,这一软饮料巨头再次打出“网络营销牌”。2006爽口可乐宣告与在线游戏营运商天联世纪成立合作关系,利用后者旗下的当红网游《街头篮球》进行互动营销。
经过携手,爽口可乐的促销活动将借由《街头篮球》平台在全国展开,其虚构广告也将在游戏中大量出现,游戏玩家能够经过其网站获取虚构道具。《街头篮球》的玩家常常集中于十几岁的年青人,正是爽口可乐的目标花费集体。促销不过爽口可乐营销布局中的一
小部分。更加重要的是, 爽口可乐希望借此增强 网络平台在青少年中的影响力。《街头
篮球》中的虚构道具除了经过购置方式获取 , 还可以够经过购置
爽口可乐 , 登岸网站获取,
这无疑对游戏玩家有着极大的吸引力。 是爽口可乐2005年要点推行的一个网站, 与《魔
兽争霸》的合作也经由此平台睁开。 二、
运用所学知识解析案例，达成问题：
成立一个营销考研指导网
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某学校一群市场营销专业的硕士，想成立一个全国性的营销考研指导网，主要针对全国报考市场营销专业硕士的大学生。因为能力、时间等成本有限，他们只好供应北京市高校招收市场营销专业大学的信息，详细内容包含指定教材清单、院系老师介绍、营销知识问答、历年专业课分数线以及试卷和答案等。他们还考虑成立一个论坛，让大家能够交流经验。网站的盈余模式是经过向考生邮寄打印出来的试卷、问题和试卷答案，以及一些特别资料收取花费；同时考虑向新东方、开航等考研学校征收广告费等。之因此采纳邮寄打印稿的方式是防备考生在网上免费散布信息。自然，网站的有些信息是免费的。问题：1、他们能够采纳哪些举措来营销这个网站呢？
、要想使网站的内容更有针对性，在成立网站时应试虑哪些方面？ 、联合案例，说说他们应当怎样发掘产品的价值？ 答：
（1）校园海报：寸土必争的广告地带
校园的广告地带仍旧是指导机构寸土必争的宣传阵地。原由很简单，一是成本低， 只要要花销极少的钱雇用几个人，而后各自负责 3、5所学校，每日固准时间进行海报粘 贴，防止被竞争敌手的海报覆盖。二是这类校园海报成效一般都不错，特别是早些年的时 候，其带动招生的成效是特别直接的。
校园海报推行的内容不但限于培训班，还有图书、讲座，或许一些特其余指导服务等。 （2）校园代理：不行小看的招生力量
校园代理主要工作是代理招生报名、办理有关手续，有的也可能代销图书。单个校园代理有时能招上数百人学生，获取的招生提成收入足以支付其大学学费，不但锻炼了推行与销售能力，同时获取了丰富的劳动回报，并且丰富了大学生活。这类营销策略值得在更多高校中予以推行，其生命力将会长存。 校园讲座：招生与宣传的一大杀手锏高校里的讲座基本上是每周都有，各式各种的，各种机构的，比方考研指导、出国留学、创业、就业指导、人文社科等，也可能是一些名人到学校里来讲座，或许一些著名的公司举行校园招聘巡讲。有些讲座比较受欢迎，考研指导属于此类。基本上每个年度或季度，甚至每个月每周，考研指导机构都会组织著名的老师到高校中进行巡讲。名师效应、讲座效应相当显然。这类讲座也能给考研学生供应很好的报考、复习等方面的指导。
（3）校园DM单：终端拦截的有效武器
校园DM单的制作已经走上多元化的路线，在纸张上也是多种的，在内容上
也特别丰富。可是这类宣传单调般经过校园代理进行发放，或直接送达到学生宿舍比 较有效。自然，在报名点、讲座现场等场所也会大量摆放。 （4）报名点：终端布点与形象宣传
指导机构要么自建报名点，成本比较高，但这是彰显形象与显现实力的重要门路；要
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么在书店等场所建立代报名点，实现其招生功能，同时也能达到宣传的成效。 2.(一)带来IP的网站内容。
不论是资讯类网站仍是营销型网站，网站的接见
IP，无疑是最能够定义一个网站
的发展的能否成功，什么样的内容能够带给我们网站多的 IP呢？
1、长尾要点词，密切环绕要点词撰写更多的长尾要点词文章，让蜘蛛抓取，进而获取 长尾要点词排名，为我们带来 IP流量。
2、创立一些拥有特点的主题栏目或许专题，同步的环绕这个主题来进行文章撰写，经 过时间的累计，文章被收录的同时还可以够为主题栏目累积权重，堪称是一举两得，这类方 法关于一些权重比较好的老站成效更佳。
3、经过一些结盟，利用商业性的手段撰写一些与网站主题有关的文章进行公布，并且 附带链接地点，为我们带来流量。 (二)提高PV的网站内容。 关于网站而言，即即是有再多的
IP，假如PV值不高的话，说明内容方面仍是不
合理的，因为只实用户旅行的页面多了，才能够更好的证明你网站是真实有价值，那么如 何提高PV值呢?
1、认识用户的爱好，并且依据这些爱好相应的增添网站内容，让这些内容是真适用户 爱好所需要的。
2、奇妙的为网站内容之间增添有关性， 就比如这个网站的网站内容下方增添一些有关 介绍，来指引用户接见其余一些有关的内容，这样就可以有效的增添了网站的 PV值。 3、增添网站页面的数目，关于较长的文章我们能够效仿那些图片网站，采纳分页的形 式让用户多的接见我们的页面。 (三)提高品牌价值的网站内容。
关于一个网站而言，往常存亡都是在一夜之间，因为今日你网站排名上去了，你
流量就大了，明日你排名下去了，你网站就无人问津，因此为我们网站创意品牌无疑是最 能够让用户记得和搜寻的，下边我与大家分享三种创立品牌的思路：
1、有价值网站内容，这点就需要我们的网站内行业中间拥有最可信的议论，独家的数 据，自然这点你需要保证你网站的内容都是为原创，并不是剽窃转载其余同行业站点的。 2、累计行业著名人士，包含一些有关行业的访谈以及专家栏目等，利用这些高端的人 群，来让他们的粉丝记住我们的网站，进而成就品牌的力量。 （四）网站的用户信息反应体制设计
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3. 要做好网站建设一定建立优秀的用户信息反应体制，经过对用户的反应信息进行
4. 解析能够更好地指点网站建设工作。随时追踪用户的需求，常常与他们交流，搜集建议和 5. 建议。经过电话征询、当面互换、网上观察、电子邮件、建破 6. 的反应提讲和见解，集思广益做好网站的建设和保护工作。 7. （五）网站的版式设计
8. 网站建设中网页设计作为一种视觉语言，要讲究编排和布局，应充分应用和鉴戒
9. 平面设计的优点。版式设计经过文字图形的空间组合，要表白出协调美、颜色美。在栏目 10. 剂
11. 12.
的情况。页面设计应以雅观、大方、精练为准则，坚持一致的风格，不宜太甚花哨。 （六）网站的管理体制设计
设置进度中，既要商酌目前工作，还要兼备目前工作的长远发展，防备出现主页常常调
BBS等渠道搜集用户对网站
13. Web站点成立后，一定常常进行信息更新，同时要保证信息的质量，让阅读者懂得公司的最新发展动向和网上服务等，进而协助公司成立优秀的形象。公司要增强网站的管理，一定成立一支高素质的信息采编队伍和网站治理步队。网站服务器应当二十四小时运转，网站的硬件和软件要做好备份，一旦浮现故障，应马上组织技巧职员除去，保障网站赶快恢复畸形。为了防止黑客攻打和病毒侵入，应装备防火墙和杀病毒软件，要按期对
14. 系统进行检测并及时监测。对网页和各种文档资料、数据库等主要资料，必要要如期备份，将数据备份在搬动硬盘和光盘上长久保存，并同纸质档案相同进行分类整理，以便网站系统表现问题后能绝快恢复。这也是保证网站建设顺利进行的首要要害点。
15. 16.
（七）网站的定位及计划设计
要做好公司网站建设就一定对网站进行准一定位。网站应以显现公司形象、先容产品
17. 跟服务、表现公司发铺策略作为目的。详细内容包含：服务对象、供应的产品和服务内容、公司产品和服务的表示方法(作风)、公司的文明特点等。对网站而言，用户认可度和满足度是衡量网站建设质量和价值的重要尺度，只有充足满足用户需求，为他们供应及时、正确、全面的信息和优良服务，网站建设才是成功的。因此要充分调研耗费者的需要、市场
18. 的状态，然落伍行综合解析，进而做出确实可行的规划。网站建设一定以用户休会为中央，多做一些用户感兴致和关注的问题，只有控制了这些问题，在网站建设的时候能力更具备针对性，对用户来说更存在合用性。
产品自己有功能价值和符号价值。功能价值，是指产品最先始的价值，产品自己固有的
价值。符号价值，是非自己的价值，而是代表的意义。比方，在情人节，你送给你女朋友一朵蓝色妖姬，而相同有另一个人送给他女朋友的倒是一朵一般的红玫瑰。这个时候
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这朵蓝色妖姬的符号价值就表现出来，这个是身份的象征。这个符号价值是经过花费过程来表现的，而不是经过使用它而表现出来的。因为人是追求意义的动物，品牌在某种程度上也是符号价值。
第一，红包是社会地位的表现，你收送的红包多少与社会地位是成正比的。 第二，红包是社交面的表现，社交面广的话，红包来往也多。
第三，红包是关系程度的尺度表现，你送的红包多厚就表现出你和对方关系的深沉程度。因此说，红包已不是简单的送礼祝愿表层的意义，它逐渐地上涨到了符号层次。普洱茶的流行就是体验价值的表现。我们平时常常去的星巴克，他其实就是一种体验营销。在中国有一个产品做得很成功，那就是云南普洱茶。普洱茶成功的重要原由就是对其产品价值的深入发掘。普洱茶有降脂减肥、降压、养胃、对提高人体免疫系统功能等好多功能，但普洱茶除了这些功能价值，它还更高的体验价值。因为它是当年云南马帮文化的重要表现，茶马古道叙述这当年走马人不畏艰险、跋山涉水、英勇向前的茶马人生。若是你是认可这类文化、赏识这类文化的话，那么就喝普洱茶吧！
体验价值就是发掘、植入、嫁接某种元素，这类元素能与人们感情、观点、价值观相符合的或是人们神往的。三种价值的附带值都是逐级递加的。
中国公司要更多的学会嫁接产品深层次的含义，光卖产品，收益空间特别有限。经过产品内涵的植入或发掘，能给产品镶上尊贵的外壳，也为公司带来丰厚的回报。他表示，产品的价值共分为三层，即产品的功能价值、符号价值和体验价值，这三层价值中包含的附带值逐级递加，给公司带来的收益也是成倍增添的。
再来看本案例中的公司，他们产品的功能价值有两个方向，一个是面向考生学习资料，另一方面是面向招生单位的广告位，要提高到符号价值，也要兼备这两个方向，第一要打
响他们的品牌，使得他们的网站和论坛拥有足够多的用户和接见量，最好是能够统计出经过该公司的帮助，有多少考生考研成功了。这样是一举两得，不但能够用高经过的专业水平来吸引考生，也能够向招生单位显现出自己的用户集体有足够的宏大，投放广告能够产生足够的影响力。最后，公司要打造属于自己的文化价值，但是代表努力方面的，也能够是代表奋斗精神的，需注意的是要完满的将这类公司文化和理念融入自己的产品中，比如“不悔”为中心精神，要有反面故事，有人因为没考研，此后懊悔来不及了，再有正面鼓舞，来这里，拼一把，最后让自己不悔。
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