关于科室运作方案
——妇科宫颈疾病篇
一、 市场概述
宫颈疾病包括良性病变（宫颈糜烂、肥大、增生、囊肿），癌前病变（不典型增生），恶性病变（各期癌症）。在症状上，与其他妇科病（阴道炎、宫颈炎、附件炎、盆腔炎）有相同之处：白带改变（量时多时少、色黄、绿或豆腐渣样，偶尔带血丝，味道发臭或腥味）、外阴、阴道瘙痒，小腹、腰部坠胀疼痛。有时严重时有失眠、气色差。特异症状：性交疼痛，性交时或后出血，白带可有带血丝，常影响夫妻生活，恶性病变时，下身流血水或臭水，体质弱，常提示预后不佳。
注意：宫颈疾病所强调的是宫颈局部的改变或症状，良性病变常伴有各种妇科炎症特别是宫颈炎，有时其改变就是炎症所导致的。
宫颈疾病的发病率：在妇女常规妇检中，宫颈病变，特别轻、中度宫颈糜烂检出率为30%，市场前景良好。
宫颈疾病中的恶性病变即宫颈癌，是女性发病中的第二大恶性病，仅次于乳癌，我国宫颈癌每年新增13.15万例，平均每年每省新发现4000多例，而更大部份（农村）由于自身忽视，可能至死都未能发现其患上宫颈癌。基于宫颈癌发病率如此之高，故国家不遗其力进行防治。在2005年4月的全国肿瘤防治宣传周上，国家疾控中心宣布：宫颈癌防治取得三大突破（1）是与HPU（人乳头瘤病毒）感染的密切相关性，（2）是TCT细胞学检测仪的临床应用推广，（3）是疫苗的研制接近成功，前两点对我们专科特有帮助，当然，从以上分析，国家对宫颈疾病特别是宫颈癌的防治，态度是支持的，在宣传操作时，可以取得有关政府部门的支持。
二、 市场分析：
目前大多数民营医院尚未完全发现宫颈疾病的巨大商机，在资金投入及人员、设备配置未到位，故竞争不激烈，从宜兴本地市场分析：空白。
我院情况：目前我院在宫颈疾病的运作尚未开始。仅保留在治疗妇科炎症上。
三、 有初步成效，在实验室进行TCT检查的大约为250例/月，宫颈涂片200例/月，阴道
镜检查1000多次/月，消融刀100多例/月、LEEP刀10多例/月，且有部份在外院诊断后来我院进行消融刀及LEEP刀手术。当然，我院正式大规模宣传宫颈疾病才一个多月，且症状谈得不多，故病人自已对照症状来要求检查的不多，下一步需改善。
在经营方面：将妇科经营方向改为“宫颈疾病”诊疗；
广告策略方面：从市场空白引导入手，采用恐吓营销方法，主导本地区妇科市场方向； 管理方面：培训相关科室人员，部门互相协调，沟通为主；
四、 科室人员、设备配置及基本要求:
（一） 化验室及病理科：配备TCT检测仪及专科常见设备，病理科基本设备（如切片机等），
高年资、经验丰富的病理科医师，能完成阴道、宫颈的细胞学检查及病变组织的病理诊断。
（二） 腔镜室：高清晰电子阴道镜一至二台，消融刀，；LEEP刀各一台，专业娴熟的腔镜手术
医师，必须是妇产科科班出身，经过专业的腔镜培训，能独立完成阴道镜的操作及镜下诊断，消融刀、LEEP刀手术。
（三） 门诊接诊大夫：妇科专业出身，基础扎实，十分了解宫颈疾病的分型及其发病诱因，
病变，预后各项检测治疗，手术的流程，适应症、禁忌症及临床意义。如有不足，需
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经专业培训，切忌片面追求经济效益而将就用人。
（四） 配备足够的专业书籍，如《子宫颈疾病的诊治》、《阴道镜图谱》等。 五、 技术因素
目前，我院及我公司基于市场情况，在宫颈疾病的诊治上，将精力放在良性病变的初步检查、诊断和治疗上，在设备上以电子阴道镜、TCT、消融刀、LEEP刀为主打，在近期上是够的。根据情况变化，在将来，根据WHO的普查推荐方案，建立PCR实验室，实行“阴道镜+TCT+PCR”的普查模式，完善自身枝术水平，开展宫颈癌根治手术。但无论如何，在目前工作中，必须完善宫颈普查患者的病史建档及防治工作。 六、 盈利点及盈利支撑点： 诊疗流程：
询问病史及症状（白带情况、性生活情况、睡眠情况）—妇科检查（发现宫颈改变）——电子阴道镜检查（取分泌物、醋酸白试验、碘实验，初步判断病变性质，必要时取活检）——实验室（分泌物常规检查、病理学检查，TCT检查、宫颈涂片，病变组织活检）——诊断（良性病变，常伴有感染、癌前病变，常伴有感染；恶性病变，收住院，行根治术或转院）——消炎理疗2~3天——（消融术，良性病变、LEEP术，癌前病变或经济情况良好者）——继续消炎2~3天，PU或多功能治疗，严禁冲洗上药及微波，射频时热疗，经济许可，可在2~3天后带中药或西药回家巩固——30~45天后复查，免费阴道镜检查，判断手术疗效，如恢复满意者，须动员带中药（以慢性盆腔炎1、3号为主，补气血，增强免疫力，防复发），随访三月。
盈利点：消融刀、LEEP刀手术，术后理疗及消炎治疗，术后特别是随访期间的中药。 盈利支撑点：电子阴道镜检查，TCT/宫颈涂片检查、病检，术后第30~45天的阴道镜复查。
注意事项：
（1）由于宫颈病变常伴有炎症，特别宫颈癌与HPV等病毒感染有密切关系，故有如发现感染，特别癌前病变伴病毒感染，要做好抗感染治疗，伴有HPV感染等要做好抗病毒与提高免疫力相结合。
（2）化验室特别病理科，在出HPV感染诊断时要慎重，确有证据方可报，如无发现充分证据，应灵活出报告，提高结合临床，切忌越权下临床诊断，给临床医生带来诊治困难。
（3）病毒感染仅提高宫颈病变的预后不良，增强下一步处理的病人的接受度，但不影响我们下一步对病人的病灶的消融刀，LEEP刀手术，故临床大夫不要过于迷信病毒感染的诊断，更不可逼病理科医师胡乱下病毒感染的诊断报告。
七、 接诊是个系统工作，在专科 运作中，提倡以专科医生为中心，多部门协调配合；
(一)临床大夫在接诊时，按常规注意事项要求：如诊室环境及布置，个人仪表、仪态，一医一患一室等，在询问病史时，要注意询问、引导收集其病史，症状、性伴情况，生育史、内分泌代谢史等，注意向患者解释宫颈病变的危害性等。询问病史时应同时做妇检，告知患者发现宫颈有无病变，动员其行阴道镜检查（视野更佳，可放大5~15倍，并可行醋酸白、碘试验等初步检查），待阴道镜检查结果出来后，结合阴道镜报告及相关书籍，告知其病情及不及时治疗的危险性，下一步检查的项目及目的、意义，如有炎症，先消炎理疗再手术的意义。根据盈利支撑点的要求，必须根据病人的病情及经济情况，动员完成阴道镜、TCT/宫颈涂片，病原学检查等相关项目的完成，如无特殊情况，在初诊后3天之内完成消融刀、LEEP刀手术，这一点至关紧要。在病人治疗过程中及术后观察、恢复中，要随时与病人联系，确保复诊率，并为其建立完整档案。
临床大夫在做电子阴道镜检查的病人中，如无发现宫颈病变或该患者仅来常规检查或尚未接受手术者，要为其建立健康档案，做好随治工作，挖掘潜在病源。
对临床大夫要求：欲望。永争第一（人均消费额及总额，病人满意度），说服病人（不一
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定当天、当场、注意方式）。信心：一定会成功，信心源自学习、总结。习惯：善于学习（向书本学习，向做得好的其他医生学习），善于总结计划（总结成功的经验和失败的教训，下班前区分总结当天的得失及安排明天的工作）。心态：平和、友善、不骄不躁、对待做得好的同事要以学习的心态，向她学习，不可有妒忌，破坏之举措。
（二）腔镜室及化验室：根据检查所见，动员病人做进一步的检查及治疗，在解释注意分寸并与主诊大夫口径统一。
（三）导诊、护士、治疗人士：细心、细致、轻柔完成各自的治疗项目，达到治疗效果，并积极维护专科主诊大夫权威，调动患者治疗愿望，维持其治疗信心，碰到棘手问题要及时向专科反应或转到专科医生回答。 八、 规避危险：
宫颈疾病的诊疗过程中可能存在的风险：1、病原体检测，由于临床过重注意HPV的检测，在病原体检测中可能干预病理科、化验室的报告结果，使之失真，这是其一。当HPV是阳性，医师可能过大宣传其危害，落入性病的俗套，使患者心态失衡，进而埋下隐患。2、手术适应症，禁忌症掌握不当，如未生育者不能行消融、LEEP手术，除非已得征得患者本人同意，否则会影响以后生育。3、门诊大夫在接诊及治疗过程中，未发现其已怀孕或告诫其不能怀孕，导致用药、处置可能引起纠纷。4、腔镜室大夫手术技巧不佳，致宫颈、子宫损伤，应加强其业务学习，并配其足量、配的手术器械。5、其他科室处置时操作不当时引起损伤对策，加强业务学习及管理。 九、 服务：
与医院整体服务管理要求一致，强调细节管理，整体服务配合，做到服务无死角。 十、 咨询：
方式： （1）、三维咨询网络，电话，网络、短信咨询，主要指院外咨询。 （2）、户外活动的专家现场的咨询。 （3）院内咨询。
目的：
（1） 是院前营销的经未阶段，以吸引病人来我院就诊并有利于医生接诊为主要目的。 （2） 提供售中、售后服务，做好解难答疑，巩固复诊及宣传达室口碑为主要目的， （3） 公益性，固与门诊接诊无关，但可美化品牌，应控制咨询的时间长短及信息量。
注意事项：
（1）倾听：不要与咨询者抢话题，只有认真倾听，才可能搜集足够有用的信息，才能取得咨询者的信任。
（2）判断：判断咨询者的质量及诚意，是否为病人、家属或竞争对手，捣乱者。如为后两者，及时改变策略，压短时间，尽量少透露详细信息。
（3）控制：根据判断的结果，控制咨询时间的长短，咨询者的咨询思路，咨询的注意点及兴趣。
（4）引导：在询问、倾听时，多收集一些与本院接诊有关、有利的材料。如：患者问有无开展无痛人流或宫颈疾病，费用多少时，不要直接正面回答，应询问其病史，症状，有无在他院检查、治疗史，并努力找出其不足，告知其来我院进一步检查，治疗的重要性，切忌被咨询者牵着鼻子走。
（5）推销：充分掌握患者信息后，推销我院专家技术，设备，让其相信选择我院是明智、正确的。
（6）诚恳、亲和：态度诚恳，姿势端正、语言甜美，要有亲和力。
对咨询服务人员要加强宫颈疾病相关常见症状、治疗手段及可能碰到问题的业务培训，具体内容少参照相关医学书籍或请专业医师培训。
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十一、 宣传
媒体选择与投放：与其他科室的选择原则相同，重点要考虑宫颈症病的发病人群，年龄为
20~45岁，有性生活史、生育史、生殖道感染史的性生活活跃的女性，考虑其生活作息习惯、消费、消遣习惯、文化背景等，重点不要忽视低文化人群。
宣传策略：
唤起就诊欲望：症状（白带改变、外阴道瘙痒、腹酸痛、小腹痛等）危害及常规体检
的重要性必要性。（宫颈疾病的危害、宫颈癌的高发病率，低龄化、名人的早逝例子等） 唤起进一步检查治疗的欲望，宫颈疾病常伴炎症，如不及时治疗，可能对日常生活质
量夫妻生活影响，如不及时治疗，良性的会变成恶性。
选择我院：四大领先尖端设备（电子阴道镜、TCT射频消融刀、LEEP刀）权威机构（背
靠北京专家、西北妇科品牌医院、女子医学研究所、六十多名专家组成的专家委员会）成熟技术（近2万例的消融、高频自凝手术）健全的机构科室（病理科、检验科、门诊、腔镜室、内科、住院部等）权威专家（高年资医师、多年经验）治疗方案/效果：中西医结合、绿色、安全、康复，病变宫颈修复如新）服务（星级服务、方便快捷）疗效（2万例成功手术、实力验证）
宣传方式：目前以电视、报纸为主，辅以电台、网络，加强户外义诊活动。发挥客户营销
功能，做好宫颈普查工作，具体方式待进一步商讨。 宣传内容安排：
第一阶段目前开始阶段以科室设备技术先告知为主；
第二阶段以症状唤起检查、治疗欲望。主要以电视专题片、报纸软文和网络论坛贴子为主； 第三阶段为疗效。品牌展示，宣传疗效。方式可有软文报道，康复患者集会等。以电视专题片，报纸软文和网络论坛贴子为主； 十二、 管理与营销：
做为经营主任，特别分管妇科炎症、宫颈疾病的专科主任，要充分认识宫颈疾病的良好市场前景及不足，及在运作宫颈疾病既要突出专科特色，又要与妇科炎症联系，切不可抛弃妇科炎症，在指导专科医生运作时，要抓好几个盈利点和盈利支撑点的工作，做好宫颈手术三个月内的随诊复诊工作，当然，做为宫颈这么大的发病率和发病人群，我们更要从其他科室去发掘病人，如计生科、不孕科等。
市场是不断变化的，做为新手，我的见解必定存在不足和错误，请公司领导及同仁指正。
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