基本概念（富有专业色彩） 题型
单项选择 多项选择 名词解释 简答题 计算题 案例题
一、 商品的品名与品质 （一）表示品质的方法 凭实物表示商品的品质 复样
凭文字说明表示商品的品质 对等样品
良好平均品质（一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般是指中等货而言）
品质的机动幅度（特定质量指标在一定幅度内可以机动）
品质公差（工业制成品中加工制作过程中所产生的,为人们所公认的误差） 二、商品的数量条款 ▪ 公量
公量=商品干净重×(1+公定回潮率)
公量=商品净重*（1+公定回潮率）/(1+实际回潮率)
▪ 数量的机动幅度
允许货物多装或少装的条款即为溢短装条款(More or less clause)
▪ 溢短装条款（在国际货物买卖中，有些商品受本身特性、生产、运输或包装等条件的限制，在实际交货时不易精确计算。为了便于合同的顺利履行，减少争议，买卖双方通常要在合同制定时规定数量机动幅度条款，这种条款又称为\"溢短装条款\"(more or less clause)。所谓溢短装条款是指在规定具体数量的同时，再在合同中规定允许多装或少装的一定百分比。卖方交货的数量只要在允许增减的范围内即为符合合同有关交货数量的规定。例如在合同中规定\"装运数量允许有5％的增减\"(Shipment Quantity5％more or less allowed)。
▪ （1）明确规定（明确规定数量的机动幅度）
▪ （2）没有规定（合同中没有明确规定溢短装条款.按《跟单信用证统一惯例》的规定,可以有5%的幅度.个数,件数计件的商品除外）
▪ （3）大约（合同中有“大约”(Approximately or About)的字样是按《跟单信用证统一惯例》的规定有10%的机动幅度） 三、包装条款
▪ 运输包装(大包装、外包装) 便于仓储,便于运输,便于搬运） ▪ 唛头（通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组
成）
▪ 国际标准化组织（收货人或买方名称的英文缩写和简称；参考号,如运单号、订单号或发票号；目的地; 件号,包括顺序件号和总件数） ▪ 销售包装（小包装、内包装） 保护商品,美化商品,起促销作用.
销售包装上一般附有装潢画面、文字说明和条形码标志。
装潢画面要有吸引力，但是要考虑到不同的文化背景及禁忌。 文字说明要符合国家的标准。
▪ 条形码 （是一组带有数字的黑白及粗细间隔不等的平行条纹所组成，它是利用光电扫描阅读设备为计算机输入数据的特殊的代码语言）
EAN码由12个数字的产品代号和1位校验码组成。前3位是国别号，中间4位数字是厂商号，后5位是产品代号。 我国的国别码有：690、691、692等。
▪ 定牌中性
定牌是指买方要求出口商品或包装上使用买方制定的商标和牌号。对出口商来讲，有利于用买方的品牌声誉的扩大销售；而进口商则以此树立其品牌的声誉，达到控制价格、扩大市场份额的目的。
一般的定牌和无牌商品，通常均需注明生产国别和厂商，使用定牌的目的旨在树立买方品牌或利用买方品牌，使用无牌目的在降低费用，常用于一些待加工的半成品后低值的原材料性质的商品，如制鞋厂购买的用已制作皮鞋的皮革、铁砂、煤等。 ▪ 无牌中性
指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的包装，也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种。前者，是指包装上既无生产地名和厂商名称，又无商标、牌号；后者，是指包装上仅有买方指定的商标或牌号，但无生产地名和出口厂商的名称。 采用中性包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适用交易的特殊需要(如转口销售等)，它也是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。为了把生意做法，我们对国际贸易中的这种习惯做法，也可酌情采用。
四、价格条款 ▪ 贸易术语
是在长期的国际贸易实践中产生的,它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来表明价格构成,说明货物交接过程中有关的风险,责任和费用划分问题的专门用语。
国际贸易的买卖双方在规定价格是使用贸易术语,即可节省交易磋商的时间和费用,又可简化交易磋商和买卖合同的内容。 ▪ 有关的惯例
.《1932年华沙---牛津规则》.《1941年美国对外贸易修订本》.《2000国际贸易术语的解释通则》
▪ 2010通则与2000通则的区别 特别说明 国际商会于2010年9月通过了Incoterms® 2010，并规定该版本于
2011年1月1日生效，是迄今为止的关于贸易术语的含义的国际惯例的最新版本。
注意，贸易商人仍可在Incoterms® 2010实施后继续选择使用INCOTERMS 2000 的解释，或者如果合同中出现了新版本中没有的术语（如DAF、DES、DEQ等）仍将被认为适用早期版本。
因为目前世界上存在多种解释贸易术语含义的惯例及其不同年份的版本，为避免误解，2011年1月1日以后签订的贸易合同中最好标明合同适用的贸易术语的惯例的名称及其版本。
主要区别 Incoterms® 2010对INCOTERMS 2000 中的D组的结构及其贸易术
语的含义改动较大，但是没有对INCOTERMS 2000 中的E组、F组和C组的结构及其贸易术语含义进行大的修改。 1. 对适用范围的调整
INCOTERMS 2000 规定适用于国际货物销售合同，而Incoterms® 2010 则考虑到了一些大的区域贸易集团内部贸易的特点，规定不仅适用于国际货物销售合同，也适用于国内货物销售合同。并且，Incoterms® 2010 在解释买卖双方义务时在几处明确进出口商仅在需要时才办理出口/进口报关手续和支付相应费用，如A2/B2，A6/B6处。此外，国际商会此次还将Incoterms注册成了商标，并提出了使用该商标的要求。
2. 对贸易术语分类的调整
INCOTERMS 2000 将贸易术语分为E、F、C、D四组，且按照卖方责任逐步增加、买方责任逐步减少依次排列。而Incoterms® 2010 对则且按照所适用的运输方式划分为两大类（适用于各种运输方式类和仅适用于水运类），意在提醒使用者注意不要将仅适用于水运的术语用于其他运输方式。
3. 新增加了指导性说明（Guidance Note）
Incoterms® 2010 对每个术语都新加了指导性说明。
该说明主要解释了何时适用本术语以及在何种情形下适用其他术语，该术语合同下与货物有关的风险负担何时转移，买卖双方之间的成本或费用以及出口手续如何划分等事宜，以及双方应当明确规定交货的具体地点和未能规定所引起的费用的负担等。需要注意的是在“指导性说明”中，Incoterms® 2010通常要求双方当事人自行明确风险转移的临界点，而非由Incoterms® 2010本身去规定这些临界点。这就需要买卖双方在订立合同时要考虑到该问题，必要时可在商定的基础上另行规定双方认可的风险临界点。 4. 对贸易术语名称和数量的调整
Incoterms® 2010将INCOTERMS 2000 中的DAF、DES、DEQ和DDU 4个术语删除，新增DAT、DAP两个术语，共解释了11种贸易术语的含义。
5. 对贸易术语义务项目上的调整
INCOTERMS2000 与Incoterms® 2010 对于其解释的每种贸易术语下的买卖双方各自的义务都分别列出十个项目。但是Incoterms® 2010与INCOTERMS2000不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对
应”买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整。
6. 对货物风险转移界限的调整
Incoterms® 2010 取消了INCOTERMS2000 中FOB、CFR和CIF术语下与货物有关的风险在装运港“船舷”转移的概念，不再规定风险转移的临界点，改为卖方承担货物在装运港装上船为止的一切风险，而买方则承担货物自装运港装上船之后的一切风险。 7. 新增连环贸易（String Sales）
Incoterms® 2010 在FAS，FOB，CFR和CIF等几种适用水上运输的术语的指导性说明中，首次提及“String Sales”,在CPT和CIP的A3项中也有提及。大宗货物买卖中,货物常在一笔连环贸易下的运输期间被多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为中间环节的卖方就无须装运货物，而是由“获得”所装运的货物的单据而履行其义务，因此，新版本对此连环贸易模式下卖方的交付义务做了细分，也弥补了以前版本中在此问题上未能反映的不足。 8.涉及了运输安全清关信息等。 ▪ 影响价格的因素 1.商品的质量和档次 2.运输距离
3.交货地点和交货条件 4.季节性需求的变化
▪ 对外贸易的成本核算
▪ 对外贸易的盈亏率（出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率）
▪ 出口换汇成本（又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元）
出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，它是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。 ▪ 出口创汇率 出口创汇率，又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。该指标主要用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务。
▪ 佣金与折扣
佣金是中间商由于介绍买卖而获得的报酬。
佣金=含佣价×佣金率
净价=含佣价-佣金=含佣金价-含佣金价×佣金率=含佣价(1-佣金率)
▪ 计算公式
▪ 完整的价格条款的表述
价格条款的内容包括两项： 单价：有四个组成部分； 总值：单价数量
如：单价：每公吨200美元CIFC2%伦敦
总值：100 000美元 五、运输条款
▪ 运输方式（海运运输、铁路运输、公路运输、航空运输、内河运输、邮政运输、管道运输、集装箱运输）
▪ 班轮运费（班轮运输是有固定的航线,固定的站点,有固定的时间表,相对固定的运费）
班轮运费=基本运费+附加运费
按重量计收 重量吨 W 按体积计收 尺码吨 M 按重量体积计收 运费吨 W/M 按商品价格计收 ,又称从价运费
按货物重量或尺码三者中选择最高的一种计收 按每件货物作为一个计费单位收费 临时议定价格
▪ 海运（班轮运输和租船运输） 班轮运费的计算 ▪ 运输条款 ▪ 装运期限
明确规定具体时间、收到信用证后的若干天装运、规定近期装运术语 ▪ 装运港目的港
1.一般情况,装运港和目的港各一个
2.按实际业务的需要也可分别规定两个或两个以上 大连/青岛, 敦克尔刻/加来/勒阿佛尔
3.如明确规定装运港和目的港有困难时,可以采用选择港( )的方法.
▪ 分批装运转船 分批装运
按《跟单信用证统一惯例》规定,除非信用证另有规定,允许分批装运. 规定中还有:同一航次,同一艘船,即使在不同的港口装运,提单出具的日期不同,也不能视为分批装运.
“信用证规定在指定时间内分期支款及/或装运,其中任何一期未按期
支款及/或装运,除非信用证另有规定,则信用证对该期及以后各期均告失效.” 转运
应在合同中订明转运条款.
《跟单信用证统一惯例》规定:除非信用证另有规定,可允许转运
▪ 装运时间
在 FOB 条件成交时,应在装运期之前的30或45天,向买方发出货物备妥通知。在 CFR 和 CIF 条件成交是卖方装货后,及时向买方发出装运通知,具有更为重要的意义。 • 1.日或连续日
在此期间的装卸作业时间全部包括.不论天气,施工或不可抗力. 2.累计24小时好天气工作日
在好天气的情况下,均以累计24小时作 为一个工作日 3.连续24小时好天气工作日
在好天气的情况下,连续24小时算一个工作日,中间因坏天气而不能作业的时间应予扣除.
▪ 滞期费速遣费
• • • • • • •
在租船运输中使用.
速遣费:船方给予承租人的奖励. 滞期费:船方对承租人的罚金. 一般来说滞期费是速遣费的两倍.
▪ OCP条款
内陆地区,是根据美国运费率规定,以美国西部9个州界为,也就是以落基山为界,其以东地区,均为内陆地区范围.
按OCP条款达成的交易,可享受美国内陆运费的优惠.
▪ 运输单据 ▪ 海运提单
是指证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船,以及承运人据以保证交付货物的凭证. ▪ 概念
▪ 性质与作用 1.货物收据 2.物权凭证
3.运输契约的证明
六、保险条款 ▪ 海上风险
▪ 自然灾害 ▪ 意外事故 ▪ 外来风险
▪ 一般外来风险 ▪ 特殊外来风险 海自然灾害 恶劣气候 雷电 海啸 洪水 地震等 上风险 意外事故 船舶搁浅 触礁 爆炸 火灾 沉没 船舶失踪等 外一般外来风险 偷窃 短量 破碎 雨淋 受潮 发霉 串味 渗漏 来风险 特殊外来风险 指由于军事、政治、国家政策法令和行政措等原因 所至的风险和损失，如战争和罢工等。 ▪ 全损
▪ 实际全损(是指被保险货物在运输途中完全灭失,或者受到严重损坏完全失去原有的使用价值)
▪ 推定全损(是指被保险货物在运输途中受损后,实际全损已经不可避免; 或者为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价值.) ▪ 部分损失
▪ 共同海损(指载货船只在航行过程中，由于某种原因发生了威胁到船、货和其他财产等方面共同安全的风险时，船方为了维护船舶、货物的共同安全，使航行得以完成，有意识地、合理地采取措施，所造成的特殊损失或支付的额外费用。造成共同海损最主要的原因是自然灾害和意外事故。还有其他原因，例如船员不适于途中某地气候而生病，使船无法继续航行) ▪ 单独海损(是指船舶在运行过程中发生的，仅仅涉及到船或货单方面利益的损失。例如，由于触礁使船体部分撞坏，但船仍可航行。又如，由于暴风雨使海水入舱，机器设备严重锈蚀。单独海损仅涉及某一方面利益，因此，由损失方单独负责) ▪ 二者之间的区别
造成海损的原因有别。 单独海损是承保风险所直接导致的船货损失；共同海损则不是承保风险所直接导致的损失，而是为了解除船、货共同危险有意采取合理措施而造成的损失。
损失的承担责任有别。单独海损由受损方自行承担；而共同海损，则应由各受益方按照受益大小的比例共同分摊。
▪ 中国人民保险公司的基本险 ▪ 平安险
海上货物运输保险的主要险种。对船舶及货物在海运中所发生的全损及共同海损负赔偿责任的保险。责任范围主要包括：①因恶劣气候、雷电、海啸、地震、洪水等自然灾害造成的整批货物的全部损失。②因运输工具搁浅、触礁、沉没、互撞、与流水或其他物体碰撞、失火、爆炸等意外事故造成的全部或部分货物损失。③在装卸及转运中由于整件货物落海而造成的全部或部分货物损失。④与被保险货物有关的共同海损或救助报酬应分担的费用。⑤货物遭受应由保险人负责的风险时，为避免和减少损失而花费的合理费用。
▪ 水渍险
海洋运输货物保险的一种主要险别。根据该保险条款规定，保险公司除承
担平安险负责赔偿的各项责任外，还负责赔偿全损、共同海损和单独海损的一切损失。被保险货物由于海洋恶劣气候雷电、海啸和地震，或船舶搁浅、触礁、碰撞等海上危险所造成的重大损失，不论投保物资部分损失或任何一件（包或箱）内的部分损失，保险人均负责赔偿。投保水渍险后，根据投保人的需要，还可以加保附加险别。 ▪ 一切险
除平安险和水渍险的各项责任的，还负责被保货物在运输途中由于一般外来原因所造成的全部或部分损失。 ▪ 伦敦协会货物险
在国际保险市场上，各国保险组织都制定有自己的保险条款。 但最为普遍采用的是英国伦敦保险业协会所制订的《协会货物条款》（Institute Cargo Clause；简称I.C.C.）、我国企业按CIF或CIP条件出口时，一般按《中国保险条款》投保，但如果国外客户要求按《协会货物条款》投保，一般可予接受。
▪ 保险实务
一、确定保险金额 二、办理保险交付保费 三、取得保险单据 四、保险索赔
保险金额= CIF价×（1+投保加成率）
CFR(CPT) CIF（CIP) = ————————————————
1- [保险费率×（1+投保加成率）]
▪ 保险公式
保险费=CIF价×（1+投保加成率）×保险费率 七、支付条款 ▪ 支付工具
是以支付金钱为目的的证券，是由出票人签名于票据上，约定由自己或另一人无条件支付确定金额的可流通转让的证券。 ▪ 汇票
一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。
▪ 本票
一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。 ▪ 支票
以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给特定人或持票人。
▪ 支付方式 ▪ 汇付 又称汇款，是指买卖合同签订后，卖方直接将货物按合同规定的时间发给买方，而买方则主动按合同规定的时间，将货款通过银行汇给卖方。
▪ 托收
指债权人（出口人）出具汇票，委托银行向债务人（进口人）收取货款的一种支付方式。 ▪ 信用证
信用证（Letter of Credit，L/C）——由银行（开证行）依照客户（申请人）的要求和指示或自己主动，在符合信用证条款的条件下，凭规定单据：向第三者（受益人）或其指定的人进行付款，或承兑和（或）支付受益人开立的汇票，或授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇款，或授权另一银行议付
不可撤销信用证（Irrevocable Letter of Credit ）——指信用证一经开
出，在有效期内，未经受益人及有关当事人的同意，开证行不得单方修改和撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行必须履行付款义务。
可撤销信用证（Revocable Letter of Credit）——指开证行对所开信用证不必征得受益人或有关当事的同意有权随时撤销的信用证。 八、检验条款
▪ 检验的时间和地点 （一）在出口国检验 1.产地(工厂)检验 2.装运港检验 (二)在进口国检验 1.目的港(地)检验
2.买方营业处所(最终用户所在地)检验 (三)出口国检验、进口国复验
（四）装运港（地）检验重量、目的港（地）检验品质
▪ 商检机构
（一）检验机构类型 1.官方检验机构 2.半官方检验机构 3.非官方检验机构
(二)我国的商品检验机构
中华人民共和国国家出入境检验检疫局 《中华人民共和国进出口商品检验法》
《中华人民共和国进出口检验法实施条例》
▪ 商检机构的作用 法定检验 监督管理 鉴定业务
▪ 商检证书的作用
1.证明卖方所交货物符合合同规定 2.海关放行的依据
3.卖方办理货款结算的依据 4.办理索赔和理赔的依据
九、不可抗力和仲裁 ▪ 不可抗力的概念
不可抗力(Force Majeure)
是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的一件事情，以致不能履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或推迟履行合同。
不可抗力是一项免责条款。
▪ 不可抗力的处理 ▪ 仲裁的概念及特点
优势在于程序简便，结案较快、费用开支较少，能独立、公正和迅速地解决争议，给予当事人以充分的自治权。
▪ 仲裁协议的作用
（一）仲裁协议的形式
争议发生之前；争议发生之后。 （二）仲裁协议的作用
1.约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议 2.排除法院对案件的管辖权
3.仲裁机构取得对争议案件的管辖权
合同的磋商和履行
所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。
▪ 交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的要件。国际贸易中，买卖双方无论采取口头或书面方式磋商，均需通过发盘和接受达成交易。 ▪ 询盘
询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。
询盘对询盘人和被询盘人均无法律约束力。国际贸易中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。做为被询盘的一方，在收到对方的询盘后，必须认真对其进行分析，针对不同的询盘目的或背景，作出不同的处理和答复。
▪ 发盘 重点
发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示。
▪ 还盘
接受 重点 还盘指受盘人在接到发盘后,不同意或不完全同意发盘人在发盘中提
出的条件,为进一步磋商交易对发盘提出修改意见.还盘可以用口头方式也可用书面方式。 接受在法律上称“承诺”是买方和卖方同意对方在发盘中提出的各
项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。这种表示可以是做出声明，也可以是做出某种行为。 ▪ 合同的履行
买卖合同是交易中一种非常正式的货物买卖协议。它的内容比较全面、详细， 除了交易的主要条件如品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付外，还有保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条件。交易中，由卖方根据磋商结果草拟的称“销售合同”( SALES CONTRACT)；由买方根据协商条件拟订的称“购货合同”(PURCHASE CONTRACT) 。
▪ 各种贸易方式的概念 1. 包销
包销的贸易方式就是通过签订贸易合同和协议，卖方在指定客户在特定地区和特定时期独家承包销售特定的商品。
2. 定销
定销贸易方式就是出口人在一定的地区，将一定的商品比较稳定地卖给几家客户，让他们进行经营。
3. 代理
在出口业务中，出口人委托客户在特定的地区、特定的商品范围、特定的时期之内，代表出口人办理与有关的业务，并取得一定的佣金。
4. 寄售
寄售贸易方式是出口人把货物寄运到国外，委托商人代为销售的一种做法。
5. 展卖
展卖贸易方式是出口人选择合适的场地，集中一定的商品，进行展出和销售的贸易做法。
6. 拍卖贸易
在预先通知的时间和地点召集买主，进行公开的叫价和竞买的现货交易。
7. 招标投标
招标是招标人（买方）发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格。说明及其它条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
8. 商品交易所
按照严格的程序和规则，通过公开喊价的方式，买进或卖出某种商品期货合同的交易。
9. 对销贸易
对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。
10. 互购
互购(Counter Purchase)，顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。
11. 加工贸易
加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并同时办理相关手
续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。
12. 抵消贸易
抵销(Offset)贸易目前多见于军火和大型设备，如飞机等的交易。 它可分为两种类型：“直接抵销” 和“间接抵销” 。
13. 租赁贸易
指工商企业通过租赁市场获得购置所需生产资料，如机械设备、交通工具、办公用品等货款的一种融资贸易方式。是一种把信贷和贸易联系起来的新的贸易方式。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容