屈臣氏营销策划方案

屈臣氏营销策划方案

篇一：关于屈臣氏的营销策略分析 关于屈臣氏的营销策略分析

摘要：本文主要通过对屈臣氏的案例分析，对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析，并尝试为此提出一个可行的实践模块，希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。

关键词：屈臣氏；低价双赢策略；越层心理 前言

在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下，我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地，如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报，得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势，我们将借此为入口，做一些浅显的分析。低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新，而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。通过低价双赢策略及消费者的越层心理，许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场，尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量，但其前提是必须把握产品与服务的

1word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

质量不下降。因此，如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。 一、低价双赢策略

低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体，通过低价风暴，使企业与顾客获得双赢的策略。即顾客可以用较低的价格买到所需的东西，商家却不因此而亏损，反而在低价中获利。著名当代营销之父菲利普科特勒认为，“价格是4P（price、product、place、promotion）营销组合中最灵活的因素，在一个企业的营销战略中具有重要地位。”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素，挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑，聚焦客户核心需求的价值创新，不断追求低成本与高价值，低价格与高盈利的一种新型营销策略。 二、越层心理

越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。经调查发现越层心理现象普遍存在，但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上（主要为年龄在15～35岁的消费者）。这些消费群体寄希望于某时或将来能够获得高于自身消费的物质与精神享受。因此，当某一产品拥有高品质、高价值、低价格时，即会拥有巨大的消费市场。

三、屈臣氏低价双赢策略与越层心理的调查分析 据有关统计，XX年屈臣氏在亚洲和欧洲已拥有3300多

2word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

家零售店，是全球第三大保健及美容产

品的零售集团。从CTR市场研究调查结果看，在全国特大城市里（如北京、上海、广州等），屈臣氏的销售力并不占绝对优势（相对于家乐福、沃尔玛等大型超市而言）。但消费者在屈臣氏的购物频次虽然只有3次/年，却能创造比购物频次达到次/年的信和超市更高的市场份额，结果相当惊人。屈臣氏为何能如此成功？其中一个重要原因就是企业积极采取了低价双赢的营销策略，同时很好地把握了消费者的越层心理现象。 (一)准确定位

对于一个企业来说，定位产品和目标消费群体直接影响着这个企业的品牌推广策略及销售策略。屈臣氏的目标市场主要锁定在l8～40岁的女性，尤其是18～35岁的时尚女性。这些女性通常喜欢追求自己的情感利益，在化妆品及一些外观产品上都喜欢追求高层消费。屈臣氏为准确把握目标受众的越层心理，对自己的产品进行了充分的了解，并详细了解了消费者的需求，提出了最可能满足消费者不同需求的新产品或新的设计方案，从而对产品进行了准确定位。 (二)开发自有品牌，实行低价双赢

屈臣氏的自有品牌可谓家喻户晓，在其销售的产品中，有10%为自有品牌。屈臣氏的自有品牌凭着可靠的品质和良好的性价比，已从原先的200多个产品种类迅速发展到1000

3word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

多

种。屈臣氏长期实行的低价双赢策略是与其销售自有品牌密不可分的。当然，屈臣氏的低价并不等于廉价。低价成功的前提是质量并不下降，甚至通过服务的重新整合提供质量更高的服务，以此满足消费者的越层心理。 自有品牌的开发使屈臣氏直接与消费者接触，找到了消费者的根本需求，同时剔除了许多不必要的环节，并由自己掌控价格。屈臣氏许多自有品牌的品质虽然不能超过著名品牌产品的品质，但也大同小异。而且其自有品牌的价格一直低于市场同类产品平均价格5%左右，如果促销让利，这个差额更可以达到20%～40%。试想，如果可以用低40%的价格买到一辆几乎和宝马没有差别的轿车，你会无动于衷吗？答案是理所当然的。此外屈臣氏以“健康、美态、欢乐”的内涵，通过独有的趣致公仔、糖果、精品等向消费者传递出乐观的生活态度，给与消费者更多精神层面的享受。 (三)包装“软”、“硬”环境，把握“越层心理” 消费者的情感利益与店面的销售环境、氛围和格调创造有很大关系。能否准确把握“软”、“硬”环境直接影响着消费者越层心理。

所谓店面的“软环境”主要指屈臣氏的服务态度与服务行为。这充分展现在其“个人护理”的特色服务上。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，在店内安排了营养师专柜。

4word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

免费提供此类服务，让顾客感到屈臣氏能为他们提供针对个人美容、护理等需要的“解决方案”，并享受“全面”、“现代”、“健康”、“关怀”等超值服务。

所谓店面的“硬环境”主要指屈臣氏店面的设计及其产品的独有包装。屈臣氏连锁店的店铺面积并不大，整个店面颜色更多的采用浅绿色，清爽、自然，同时更符合女性的审美情趣。在不同的区域，屈臣氏推出了不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，时刻激发顾客的兴趣。 此外，据有关调查得到，超过85％的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。即许多消费者认为在屈臣氏能够买到在其他商店买不到的东西。屈臣氏不仅产品种类丰富，而且包装也别具一格，通常是其一线产品代理的跟进品种，非常具有时尚感，这必然加强了消费者的购买欲望。因为几乎每一个平凡的消费者都希望在使用某一个产品时能够感受到高于生活的艺术与品质。 《经济学人》杂志的一篇报道曾提到，在针对全球消费者心理观察得出心得：“消费者的商品意识不可能走回‘廉价’，能满足价格和品质双重挑剔标准的是最能持久的赢家。”而屈臣氏就是其中的一个赢家——通过开发自有品牌实现低价双赢，并满足了消费者的越层心理。但是正如多普达通讯CEO——李绍唐认为的那样：以中国消费多层次结构，每个行业都可以找到低价“蓝海”的存在，但是低价模式容易

5word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

被模仿。如何在模仿的基础上加入自己的创新或技术是企业生存至关重要的问题。

四、低价双赢策略与越层心理的实践尝试

基于以上的分析，我们尝试着提出一些改进实践的建议，这些建议并不只针对类似于屈臣氏的日用品零售企业，更包括诸如酒店等其他带有快速连锁性质的行业。 (一)在现有的规模基础上转型，谋求更长足的发展，这主要针对日用品零售行业

这主要是针对与屈臣氏类似的日用零售从业主体。该主体的问题现状一是不能形成有群体效应的规模化经营，二是无法在区域代理与自有道路的取舍之间作出合理的选择，抑或是从未考虑过这个问题。规模化经营的形成诚然需要有庞大的物流与资金链作为强力后盾，但若只是在经营区域内形成一定影响就相对较为容易，关键还是取决于能否发掘自身的优势并进行拓展，优势可以是低价带来的连锁效应，也可以是门店的良好购物体验等。立足本地，面向周边，在确保形成惯性消费后开拓自有品牌。关于这样的案例，可以参照华联吉买盛的发展历程。

(二)推及其他，如在酒店连锁、超市连锁、服饰连锁等其他连锁行业如何发展属于自身的行业特点，并充分利用这些有价值的特点与越层心理相结合

快销品连锁行业的情况理应与其他连锁行业有所共通，

6word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

因其连锁必然是一种对商品或服务的快速消费。因而如何在越短的时间内尽快地抓住消费者的心理，成为能否在激烈竞争中胜出的重要条件。各种连锁行业对所给予消费者的第一印象也将决定其后续内容，包括产品与服务是否可以为企业创造剩余价值。所以无论是为门店营造具有自己鲜明特色的装饰气氛（尤其是酒店连锁业），还是只是在门口简单地挂上一个标识，映入眼帘的却是自成特色的内部展示设置（超市、服饰连锁）。连锁业者

通常都将第一印象作为重点来进行布置，因此提供规模化经营而形成的低价或是压缩成本而为客户带来利润，都是一件水到渠成的事。

(三)如何在呈于客户眼前的终端上体现越层之后的新形象，不仅包括门店的风格、店员的服务,还有带来这些外在转变的内部培训、观念灌输、文化建设等其他重要细节 这是对上一条内容——第一印象板块的深入。即这是一个将终端CIS(Corporate Identity System)最优化的过程。它直接要求不同门店装饰的设置有统一的色调、店员服饰、货架等，此外，店员必须具有较为一致的良好服务水平及售后服务内容的一致性，包括形成全国网络的售后服务热线。其目的便是让越层心理在营销过程中充分运用，由外至内。 (四)发展自主品牌

戏谑地讲，这是一个锦上添花的过程，然而已经有很

7word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

多连锁行业对此进行了充分的发掘。尤其是酒店连锁行业中案例比比皆是。如汉庭连锁、汉庭快捷、汉庭酒店、以及最新的汉庭客栈。Motel168因寻求差异化经营而出现了Motel268等。经观察可知这些行业主要是为了在既有和潜在消费群体里体现一种差异化，即在明确的消费能力所涵盖的消费群体中，区分出不同能力的消费对象，并对这些对象设计不同的消费类型。不可否认，这样的模式在酒店行业中具有一定的优势。高消费者得到了低价并享受更高星级待遇的消费体验，而低消费者则用较少的钱买到了这个价位原本体验不到的消费。典型的案例有汉庭。汉庭客栈以其人均99元的价位和年轻、时尚的环境在竞争愈演愈烈的商务连锁酒店中成功地杀出了一条血路，但是其成本却并不因单位收入的降低而减少。 结语

在屈臣氏的发展史上，我们看到的不仅仅是这两种策略的辉煌胜利，同时也看到了一个成功企业背后的庞大物流与对客户精准调查的作用。脚踏实地，步步为营，立足现实，稳扎稳打。战术的运用成功固然有其取巧的成分，而战略的制定，则更需要资本与经验的厚实积累，而这些经验的运用，值得深思。 参考文献：

[1]王旗林，黎志成．网络营销的策略探讨 [J].科技

8word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

进步与对策,XX(3)

[2]司林胜．网络营销绩效评价研究 [J].河南工业大学学报：社会科学版,XX(3)

[3]于海涛.网络环境中营销组合战略的应用[J].东北财经大学学报,XX(3)

[4]冯英健.网络营销基础与实践(第三版)[M].北京:清华大学出版社,XX

篇二：屈臣氏市场营销战略 工程技术学院 《零售学》结课报告 XX-XX第2学期

题目： 浅谈屈臣氏的市场营销战略 班级： 姓名：武 逻 浩 学号： 2 0 0 9 6 0 5 2 2指导教师： 谭 俊 华

管 理 系

浅谈屈臣氏的市场营销战略

【摘要】日化品牌来势汹汹的竞争之下，日化专营店又一次面临了市场竞争的挑战，在许多商家看到日化专营店越向专业化、规范化、管理化操作之时，他们看到是市场长期的发展演变过程，在历史遗留的渠道和市场环境的变化过度中，许多商家看到了日化专营店未来发展的趋势。在此之下，众多商家都面临了同样的问题，如何建立好优良的日化

9word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

专营店，如何做好终端市场、如何突破销量，这些都是商家们最苦恼的问题。

那么，在当今市场，日化经销商如何救急之策、解破之困的市场局面之时，寻找那个终端的突破口，找个成熟的方案政策。在笔者看来，可以看出，众多日化经销商对终端日化专营店的重视率不是太高，平时又在店内没做好专营店的细节管理工作，不难发现日化经销商缺少对日化专营店的操作管理体系的实施和没有一个长期的发展规划，给后期带了长期发病的一个症状，没能及时医治和调解。 为了追求短期的利益，忽视了日化专营店的细节管理作用，形成了一个不良的现象，那就是胡作非为，没能满足自身专营店的要求，同时也给消费者带来不便。从市场的角度来看，笔者认为，要能做好专营店，提升销量，应该基本的是修炼内功，把基础的做到精益求精，要做到细致化、专业化、规范化、流程化去做，这样才能提升专营店的工作效率，给前期铺垫打下基础，同时能给后期留下很大的发展空间。

关键字：屈臣氏 市场营销 营销战略 营销建议 目录

一

、

屈

臣

氏

简

介 ...................................................................................................

10word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

1

二

、

营

销

战

略

系

统 ............................................................................................... 1

三

、

品

牌

定

位 ...................................................................................................... 2

四

、

营

销

策

略 ...................................................................................................... 2

（

一

）

专

业

化

指

导................................................................................................. 2

（

二

）

特

色

化

服

务................................................................................................. 2

（

三

）

社

会

营

销..................................................................................................... 2

11word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

（四）广泛开展电子商

务..................................................................................... 3

五

、

精

准

锚

定

目

标

顾

客 ........................................................................................ 3

六

、

产

品

策

略 ...................................................................................................... 3

七、制造低价现象下的持续赚

钱 ......................................................................... 4

八

、

促

销

管

理 ...................................................................................................... 5

九

、

服

务

管

理 ...................................................................................................... 7

十

、

屈

臣

氏

：

挑

战

与

机

12word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

遇 .................................................................................... 8

（

一

）

战

略

部

署..................................................................................................... 8

（二）综合商超与百货商场的分

流。................................................................. 8

（三）厂商品牌的远离与抛

弃。......................................................................... 8

（四）现代电子商务网络营销的冲

击。............................................................. 9

十

一

、

营

销

建

议 ................................................................................................... 9

（

一

）

发

展

模

式

问

题............................................................................................. 9

13word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

（二）标准化的管

理............................................................................................. 9 （三）引进战略合作伙伴，打造高效的供应链系统......................................... 9

（

四

）

发

展

自

有

品

牌........................................................................................... 10

（

五

）

人

才

战

略................................................................................................... 10

（

六

）

资

本........................................................................................................... 10

浅谈屈臣氏的市场营销战略 一、屈臣氏简介

屈臣氏集团起源于1828年，时至今日，集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒，及机场零售业

14word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

务。此外，集团亦是历史悠久的饮品生产商，制造一系列瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。集团现聘用98000名员工，是以香港为基地的国际综合企业和记黄埔有限公司的成员。和黄集团业务遍及五十五个国家，经营港口及相关服务、电讯、地产及酒店、零售、能源、基建、投资及其他等业务。 屈臣氏各国网点屈臣氏集团在欧亚两洲建立了名牌荟萃的零售业务。这些品牌蜚声国际、备受推崇，代表着我们以最优质的产品，为顾客带来更高的生活素质。

集团的环球零售网络，正好结合了地方经验与国际专长，以最相宜的价钱提供切合顾客所需的产品和服务。集团旗下的零售商店均以卓越质量和殷懃服务见称。此外，我们亦高度重视地区市场的特性，并因应个别市场喜好和品味设计出各式各样的商品组合。因此，集团在发展环球业务的同时，也能兼顾各地习俗和文化的独特需要。

屈臣氏产品在亚洲，集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。集团亦是区内瓶装水及其他饮料的主要生产商，而屈臣氏蒸馏水的销量更为香港瓶装水销量之冠，反映出市场对集团产品的认同。

15word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

二、营销战略系统

营销战略是指基于企业目标，向市场转化过程中的必须要关注的 “客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升”等综合因素，最终确定出的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。

屈臣氏的营销战略涵盖品类创新、品牌定位、精准锚定顾客群、产品策略、商业模式等等主要内容。 三、品牌定位

屈臣氏以“个人护理专家”为市场切入点，以低价作为引爆点，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导“健康”； 美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念； 独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。 为了配合这三大经营理念，公司的货架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心”、“嘴唇”、“笑脸”，给人以温馨、愉快、有趣的感觉，分别象征着“健康”、“美态”和“乐观”。

16word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

“我”是谁并不重要，关键是消费者认为我是谁？从提供药品到个人护理产品的嬗变，屈臣氏找到了自己在消费心智中的地位。 四、营销策略 （一）专业化指导

屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百 营销策略，五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

（二）特色化服务

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。 （三）社会营销

企业是社会的企业，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。XX年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动

17word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的 篇三：屈臣氏促销经典案例

屈臣氏促销经典案例——值得化妆品店学习的促销手法

屈臣氏的促销方法，能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意??”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。你想让你的店铺也有这么高的吸引力吗，希望你能从以下的促销手段中找到你适合促销技巧及方案，磨合化妆品的快速营销模式也是值得借鉴的一种好方法。

屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达XX万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程

18word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

复杂，内刃帘多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、怕纪部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在成功促销活动方面认为值得零售连锁企业借鉴。

XX年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，丛那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反驭以及屈臣氏的各店营业额的变化。丛笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销块讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：XX年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之滨纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动；第二阶段是在XX年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件祸品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的废戽都会有

19word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了XX年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买

贵了差额双倍还”方针，这样一直到XX年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价战略已经深入人心；第三阶段是XX年6月起，屈臣氏延续特有的促销芳式并结合低价芳针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了XX年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿战略丛“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动仁愫“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“废戽领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

一、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，笔者认为，其在以下几芳面的突出表现值得借鉴： 1、持之以恒

很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“疾矍抵用券”、“满50元超值10

20word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

元换购”、“本期震撼低价”； 2、丰富多彩

屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与坡见零售店的芳式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，仁愫滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港??非常多的趣味主题，介绍泛滥的个人护理用品，引导着消费。 3、权威专业

屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传送着自己在专业漓域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好颠楮品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品块讯》也是一本 健康美容百科全书，除了泛滥的特价商品、新商品推介，

21word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

还有介绍非常多的日常护理小知识。 4、优惠实效

根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，丛“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE 周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。 5、全员重视

屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好颠柽划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们丛店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到匣，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监

22word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

督各的工作部署。 6、氛围浓郁

“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏丛不吝惜布置场地芳面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品块讯、色条（嵌在祸架层板前面颠枋色纸条）、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。 7、注重研究

屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种芳便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的祸

架商品鉴行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列芳面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推进走廊”的陈列芳式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOT SPOT（热虏酃点）的陈列原则，这些都是在丛顾客购物心理、视觉角度、

23word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

走动习惯等多芳面研究得出的结论。 8、良好习惯

员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。

9、优秀的IT系统反对

屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等芳面可以发挥的淋漓尽致。 10、员工熟悉操作流程

因为屈臣氏特有颠栀作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏甚至欢送离职的员工（没有不良记录）再次回公司任职。

二、屈臣氏层出不穷的促销招数介绍： 招数1：超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个异常的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的

24word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。招数2：独家优惠

这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开坡见商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。 招数3：买就送

买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。

招数4：加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。 招数5：优惠券

屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现疾矍优惠券，在购马

定产品时，可以给予一定金额的购买优

惠，省五元到几十元都有。 招数6：套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会

25word版本可编辑.欢迎下载支持.

文档从网络中收集，已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持.

推出套装优惠。例仁悻买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒元送元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。 招数7：震撼低价

屈臣氏经常推出系佬震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。 招数8：疾矍优惠券

在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的疾矍，可以抵6元（或者10元）使用，相称于额外再获得九折优惠。招数9：购某个系佬产品满88元送赠品

例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋豁 招数10：购物2件，额外9折优惠

购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。 招数11：赠送礼品

手帕等活动。

26word版本可编辑.欢迎下载支持.