前言
第一章 资源开发经典话术-----------------------------01 第二章 接待经典话术---------------------------------18 第三章 推荐房源和约看的话术-------------------------32 第四章 带看使用的话术-------------------------------39 第五章 议价的话术-----------------------------------51 第六章 促成经典话术---------------------------------56 第七章 签约经典话术---------------------------------65 第八章 后期权证专业话术-----------------------------79 第九章 关于佣金的话术-------------------------------101 第十章 常用经典话术---------------------------------114
第一章
资源开发经典话术 让房
司有很强的消化能力。
资源开发经典话术
1. AXXBXXCXXDXX园的房子350EXX
F
XX
G
HXX您XX园的房子 考虑卖I
资料
XX房产公司的XX
XX
*****
JK
XXXX
L
MNOP
Q
RA、
请问您家的房子下午4
B、 C、
2、开发房源短信 A
B
XXXXXXXXXX
C
套适合老人小孩住的房
D
XX
3、业主各种反应如何应对 1 A、 B、 C、
资料
XX
XX
**
**
XX
?
XX
,联系
D、 E、
XX
2 A、
策也非常有利于二手 3
110
4 考虑出售的房东 A、
150
多能接受这个价位的客
帮您登记一下吧.(这
家)
B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?
的知名度应个应该
4.A
线转嫁到虚有的第三
C、
低疑虑说是自己打错 了。 5.A
XX
XX
资料
好他都会考虑的。 B
举例说明某投资户倒
100
您的电话是XXXXXXXXC.
卖房我帮您卖个不错
的房子。
D.
从客户口中把房源套 出来。
XX
6.1
阿姨说您的房 2
?客户就要这样户型的
可以商量。 3 节。 4
XX房产公司的经纪人-----
资料
7A BCD8
例说出租和卖房的回报有很大差别。 1 XX
XX
2
XX
XX
9
1
2
房间号及所要查的数字发
到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉 号及水表数字发到 1391088***** 二、客源搜集 1、网络 A1
资料
的电话13
213B
XX
C
XX
D、
房东已经被别的公司
XX
XX
E、
XX
然便宜但只业主要求客 午5
正好可以看房。 F
愿意
户过来了解。
XX
经常涨价。我建议您还是
21A
B
XX
资料
出一套~~~
C XX
13~~~~
2A
间通知他。
XX
13~~~
B
第二天就卖了。可没过两
XX
这市场说不准哪天就出来个好
13~~
C
XX
会出现私自泄露客户 资料的情况。 3
XX
你就专心给我卖就好
100
XX先生您先到里面休息一下。
跟进项目-------价格 看房时间 钥匙 租户 流程 1、房价高
反复多次的给业主电话
XX
2、不让看房
资料
2、3
1
让客户看房。
XX
集中约到一个时间段带
您看明天下午32A
西表达心意。
X
租给您啦。他还省事再找 您看今天下午6点您在
B:
X
2、3
XX
3
也许会错失很多不错的客
XX
资料
XX先生还
就分不清楚谁有责任啦。 他的。您放心就是了。 4 示我们公司很有强的消化
XX
80%的房
第二章 接待经典话术
也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等
接待经典话术 接待经典话术
店面接待
1、 店面接待之房源接待
会和你探询现在的
市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候 价是不一致的。所以 的话术。 ◆
区而且我们做了快X 几个准客户带
工作生活多不好
◆
资料
———XX
出售也行但多半倾 他感觉市场不错 可以出售----XX到3%
XX
损坏了都找不到
◆
也可以用我们的专业知 识来套出他看过的房源 ----XX
XX层能看到XX
只是在了解情况好找到相
◆
还是有一些特征能判断
出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取 A X
B X
的房子拿给我们卖也会卖
◆
能的跟房东要求一起回家 是在看不了房的情 的相机。 2
第一个问题都要问出
资料
120%
◆
子里有起码10套房源 A XXB ◆
一套房子时间比较长就 A
XX
B
区12
XX
所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑
套超值的房子是XX小
C XX◆
就要抓紧时间留电话号码 A XX来看。 B XX◆
户肯留 A XXB XX
真的要给我留个电话。您的电话是13C XX
D
等
13~~~~~ ◆
型或者YY
是要留下其电话号码 A X
资料
75%的客
XX户
X楼6层和X楼的25
B
2
我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。 C X
600
重视业主客户的服务和安全的。 ◆
者会流失到其他中介 A
是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4都是在我们手里成
毕竟也是
B X06子我们都有。而且说实每
以帮姐找到合适的 房子的。 ◆
市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看
期间除了销售公司
因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的 X
◆
这小区周边的情况是这样的~~~~~◆
资料
X◆ ◆ X◆
◆ 1
网络接待之房源接待
但是毕竟他们希望是由经
房东也会故意拭探你能 的。鉴于我们的目的是 留座机号码。 ◆
就要稍灵活了。不懂的 也有朋友拥有我们
XX
◆ 那么XX
房
XX先生您把XX
◆
XX-YY
基本上就可以判
XX
XX先生今天要是您不
◆
S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦
资料
盘信息外
YY
◆
那您 ~~~~ ◆
拉升业主对房价的期望 值
2 网络接待之客户接待 所以经纪人除了稍微谨 看是不是中介探房子的。 回忆一下这套房子的基本
在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如
觉不同。而感觉是有穿透 演习是锻炼话术的最好 方法。 ◆ “XXA 的经 我找两套差不多的
B
区卖这个价绝对是便宜。
C的
5
资料
~~~
XX社
3XX
D子
◆
露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。 ◆
来看推荐的其它房子 XX
一样是一套X居 ◆
你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新
所以我建议XX
纪人似乎是在给他更好 的
◆ A
我是我们公司的12 B
第三章 推荐房源和约看的话术
推荐房源的话术
一、 楼层不好的
资料
话术1XX
以接地气又可以随 商铺也好啊收益相当不
话术2XX
二、 关于公摊大的房子
XX
积减去使用面积剩下的
您可以定这套了。 三、临街吵
X
您买房的需求 的房子哪有不怎么 已经非常适合您的
四、
的
话术1XX
资料
野
后您有事可以跟我
XX
话术3
话术4XX型是非常稀缺
能
五、 交通不便利的 较高的客户。 X
六、家庭意见不统一
说以前客户错过了
XX
约看的话术
1
XX公司的XX
资料
话术2
XX
10
2
让您失望。明天上午10北门等您吧。 3
XX公司的XX121 300
务
晚了就来不及了。 情。把这种激情传递给客
定会非常好。
1.目前国家又出了新的政策,现在又开始控制过户的价格了,二手房这么多年来都没有出现过,这是国家的又一个信
号,您买房子一定要现在就买了,要不过了年,国家下一步还不知道会出什么别的政策,购房的成本会增加的更多 呀.
2.银行的政策优惠只到今年底,所以,等过了年再买房子,您想想,购房成本的增加,再买 房子会更难呀.
3.国家现在的经济刚刚开始有一定的起色,国家肯定会想办法让经济稳定的发展,而不会再让经济受到较大的冲击,
所以,好多人都说房价会降,但是我却说,房价也许会降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一
定能弥补税的增高呀,想买房还是趋早吧 40909年一年的交易量是06年到08年三年
放贷额共是910年的房贷放贷额是7。5
资料
XX公司的XX
XX园那非常超值的三居明天可以
1030
30万给客户
XX
天10
5
第四章 带看使用的话术
1
心态最好的方式。带看 细节。所以带看后的回 馈也很重要。 带看使用的话术 一、 带看前 1、针对业主 ◆ A、
B、
工作调动或者换房子没
◆ A、 B、
C、 XX
定找的不太靠谱的
D、
7。5万亿就
2
E、 XX
F、 XX
的话术通过房东口中说
资料
G、
H、 XXXX公司的XX看满意肯定今天就定了。 您手里
XX
签单前最后的细节确
◆
。
2、针对客户 ◆ A、 XB、
的单子也是因为没有
C、 房东是让我们报350
房东就是335
◆ A、
B、
C、
东没有及时铺垫露出
D、
资料
2
350320
错过就没了。 E、 F、 G、
好后以此为借口不被
二、 带看时 ◆
再铺垫一下佣金啊。 断对方真实的想 否首次置业、换 信息都有利于更准
销售公司、销售
利于保佣金。如果能试谈出客人以前是否受过教训就最好
后的逼定非常关键。
的。 铺垫方向 ◆
◆
◆
20
资料
同意口径。 ◆ ◆ ◆
◆
◆ 心理准备、 三、 带看后 1、 针对业主 ◆
A、 XX
B、 XX
房子的确存在这样的问 持和业主一个很好的关
C、
XX
针对客户 ◆
现服务。我们做好还是尽量让客人到店里
功50%
资料
的
A、 B、
C、 我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。 D、
套这么合适您了。您看了 E、 F、
G、
◆ A、 XX
B、 XX
C、
D、
E、
跟房东反
F、
G、
资料
?
不过我已经让同事过去了谁知道外中介给他
合买卖双方把这个戏演好。
第五章 议价话术
1
AX
实房子能卖多少
希望双方能各让
X
2 B
X
803
320320
350
XX园现在成交的均价是30000
28600
731200
价都没过3
出手。 3
CX
们也重点推您的
价格太高了。X
点偏高啊。 4 D
资料
X
我们带户看房时也
10号
楼临街的房子最
高的一套成交单价29538
EX
是房子和价格。 点买了住着舒心
3000
我建议您站在客
1
X
房是最后的时机 2
然后转向其它投资。
3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到
时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀 4
XXX
登记了这么长时间还卖不 出去。、
5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间
父母一辈子的积蓄 而且 客户还要还贷款2020万的过分吗? 6
咱XX12000 而且政府去年规定营业税
3
X姐
151
446
XX
5
客户
10万
300
14
资料
您这边让几万元让客户
7
我是XX公司XX店的XX
子迟迟不能出售的原因。 8
客户增加一定的
1月的成交量来看市场已
经大幅下降并已成为趋
现在您让点尽快促成比后期
房子降了要划算的。您 还是考虑一下吧。 9
响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。 10
监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容
样的损失最小。 11.
有的已经退出了买房者
就的比别的业主多些优势了。。。
08
30万50
万的事啊。。。当然当时
也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。。 12.
么一个
资料
3%
13
1月份北京二手房市场出现大幅下14、 a
年底的覆辙
b、把最近比较低的成交价告诉业主 c、有计划、策略的冒充同行压价
因为对客户来说选择这套
费时间和精力。
客户问关于房价的问题 1、 不起了。
房的案例。 AX
B:XCX
5
万的那套就是最低的了。
D
小李也真没办法了。
E:X
X
2、
AB
X
X
13万买了那套房..........。
3居的钱到时候只能买2
60
2007年
资料
C
您居住„„„„
因为对客户来说选择这套
费时间和精力。 DX
3、
AXX
前段时间房东急用钱
就是目前最低的了。 B
现在买就是价格合适的。
C
现阶段交易量也依
GDP
很强。 D
量在增加。 E4、
AXX
长一起配合努力去跟
4
2009年12月31
06年到08
(等待回答)
X
资料
告之失去的是损失。 BXX
找附近另一套吧。或
C
我们店长帮忙谈了很久才
D
的客户再谈他想多卖10 房子您住得舒服对吧。 5、
你太
觉房价涨是正常的事。
E:X
X
2、
AB
X
C
您居住„„„„
因为对客户来说选择这套
费时间和精力。
资料
5
X
X
DX
给强烈 3、
AXX
前段时间房东急用钱
就是目前最低的了。 B
现在买就是价格合适的。
(等待回答)
C
现阶段交易量也依
GDP
很强。 D
量在增加。 E4、
AXX
长一起配合努力去跟
告之失去的是损失。 BXX
找附近另一套吧。或
C
我们店长帮忙谈了很久才
D
资料
06年到08
2009年12月31
为房价的涨幅还会持续。
4
5
的客户再谈他想多卖10 房子您住得舒服对吧。 5、
觉房价涨是正常的事。
9、你网上都报175XX
卖亏啦光凭我们
时间就到我
实价位的好房子供您选择呢。 思路:
XX
10
是真的„„
X
11、新房才1万2
XX
3~5
资料
180
(
听说有的新房你住都住进
住在市中心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的
二、房东 1、
价比较高可以适当的做一
话术1
X
来了。X
话术2、X
不掉是因为市场不
150-155
是
X
2、
话术1
话术2您报290
话术3、X
3、
话术1、XX
资料
300
285-290万之间成交的机会比较
20万
话术2、XX
4、
房价和能否成交上。经纪
话术1、XX
290万
话术2
您买这房确实增值
不少。客户说市场价略高个5、6
话术3、XX
子嘛也就是互相
290
5、 思路:
X
们带的客户都是经过
X
边的客户就差不多了。 6、 别的公司都出180
175
180万或者目前低价已经高于180万了。是什么原因导致房
线转移到
资料
说其他公司给他报价里 都分着看房呢。或者就
180
实175
话术1、X
房子时被别的公司
话术2、X
X姐您房子有新情况要和我说说啊
话术3、X
X
话术4、X
得那边可能没有那
话术5、X
175
们是给报的185
三、话术解说 房东问题5
1、 针对对方带了好多客户。
话术1X
两个有点意向的就被叫 来了。 话术2
们还在拉客户的价格呢。 2、 针对对方有客户在谈。
资料
180
话术1
不想耽误您的时间和精力。 话术2房东问题6180不要过于明显的拆穿。
基本上还是要表现我们会努力争取。 话术1;
但是他的资金也有限
话术2
XX
3
182
话术3XX
他可能真的就只能出 客户和您谈了就想搅和搅
房东问题7
候千万不能报高价或
话术1XX
都把2年后的价钱
)我们那个175175
175万
话术2
(思路:
搞心理)XX
小X的能力决定能给您卖掉。 话术3
户销售啊。如果您方便我
房东问题8
X万就行了。我们房
XX先生
资料
从而促成交易。切记时间不宜拖长。 话术1X
小X
了好几个客户看您的房子就是想给您尽快卖掉别耽误您的资金使用啊。我天天都睡不好
您可要体谅小X话术2、XX
户加到这个价钱
房东问题9
X
300
350万。
也可以若即若离的跟下客户的价位。不过这 术1
X
3-5
让同事以其他公司的名
350
话术2
我这几天也在积极 的找350
X
X
300
话
350万我估计看的客
320
给您报320话术3X
在都不信任我了。 房东问题10想尽快办法要出售。
资料
350
300万。
?
XX万我们今天就签合同了。不
话术1、您看X客户才让他加了N
MN
M
话术2
让客户一次性加了 10
话术3X
您让个10万对您
这10
您当初也是这么打拼过
第六章 促成经典话术 1
念或心态最好的方式。 讲的细节。所以带看后 的回馈促成非常重要。 促成经典话术
促成时常用铺垫话术 X
X
XXX
XX
一下好吧。
X
XX
2
资料
匙。
XX
X
/
2
X
A、
了。 B、 X
200
东都不卖。 次。
5—10%
者有其他客户出价
1
2
3
以您还是抓住眼前的机会
198万房
XX
X
吧
2
资料
4
XXX
样业主成交的90%以上全 都比上次谈判的价格还低。
您还答应我的客户在先
第七章 签约经典话术 则只要感觉顾客敏感都 要有话术。 签约经典话术 X
售的决定。 我们公司。
下来。
1、 房东提出先给钱再过户
资料
x3
您也不能支取。待客户拿到领证通知单
2、 行销公司话术 XXXX
600
能从这个行业里获得成功。 3、 房主不接受贷款怎么办
在有一个客户能接受价
且即使您找
4、
5客户要求用自己的合同或者是要求修改合同 A XX
局、中介协会共同协商
B
6、 客户要求我们承诺税费 XX
7、
资料
2001年创业到现在短短
30%的市场
1 北京市所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指导价。 2
8 答 XX
认为其他银行不能保证
10签约完 1、
2、
心里不舒服。 3、 4、
三方的身份跟 5、
户的资信、解
2.1万/X
万/
1.9 2
第八章 后期权证专业话术 房主 和我们都在积极努
后期权证专业话术 一、 权证话术1
1、 如果客户要房东还款 要现在这个房价做周 合同里的。
X
房东借钱还的话会产
2.1
1.9—2万/平
资料
钱可以当作首付是打
2、
护。
3、房本是假的
解产权是否清晰的情况
话术1X
套
我们比您更谨慎对待房子的产权。 话术24
产权证也根本没有问题。
X
5、
话术1
期要落实产权并且这句话 些。 话术2
XX
您权利的义务。您就放心等一等。
资料
6、7070
方便具体细则还没有出台。 70
70
限都是70
70年就又换
新房了。再说了您不会 在这一直住上70
方面具体的细则政府还没有出台。 7 要承担很大的风险。 8话术1
话术2
70年产权
但是最终还得看银
行的作业进程效率。 话术3
给银行留出准备材料的时
二权证话术2 1、
XX
来。实在不行我打车去
2、
决定过户的时间快慢。
尽管我们公司的经纪人要半夜2~3下午5点钟就排队的现象。
50个以内。其实我们公司都是尽量大可能去帮您节省时
33、
资料
明您太幸运了能 5
XX
没有关系我们
6、
7
绍客户。最多的可
8
那就让可会押几万做完物业交接之后再给原房东。 9
应迁移至现居住地。我国户口登记
也会默认的。 11
1
再交税过户之前首付款都已
2
3XX
不给他避到时候您拿放款 们每天过几十个单子、所
资料
10、交房
XX先生您
12
这
13
1
责任的。 2
略另一方。 A、 B、
C、 行销企业文化、行销公司、经营老客户 D、 在聊E、 三、建议
内轻易找到公司的人 员
尽量不要关机或者不接电话
第九章
关于佣金的话术
3
资料
XX先生这个
客户的支持。 关于佣金的话术
3
我有这个能力服务
户的支持。 1、
或谈房子等。 A
都保障不了。咱先 B
觉得付我这些佣 CD
2、 A:
和客户中口碑都
BC
X
800
3
3
XX
3
我们全店的人都会感谢您的。 D
这样我们就不能开展 办理后续工作。 3、 思路:
理由来。如果还
AB:C
价也谈的低 有价值对吧。 D:
资料
2
以佣金肯定是不打折的。
的。 4、
A:XX
我们的服务才找
B
XX
区经理申请一下。
C:
得出我小X在服务 人商量呢。最关键的是我
X
DXX
套房子是我们今天
5、 我个人给你2赢得客户的尊重。同
AB
XX
2
C
值得。 DXX
知道XX
资料
XXX
2
XX
E:
但是我们不会因为
X
6、
管资金时刷!这是底线。 抓紧时间办理后期争取能
话术1X
必须要等我们全部
话术2
的您再跑一趟。 7
司的服务业可能会打折。 话术1、X
话术2、X
话术3、X
8
资料
折就在你们这里签
10000
做到位的导致延迟
积极配合办理。 9
们的服务来找我们 的。 话术1
这点钱根本就不贵了。 话术2
您也许还没有体
话术3、XX
我们的工作就是在短时间内高效的帮您找到合10
XX
11
东的力量。不过大 算是放价也不要当着房东
话术1
我们就咬住不放就 来就打我们佣金的主意 了。XX
话术2
X
XX
6个点的佣金也没有用
XX
资料
远跑过来就为了定这套 想今天就签下这个单子的。
X
错的房
前期服务做得怎么样您 话术3
X
X
12
的就一定要打折
话术1
一点佣金
错过了这样一套适合自
人都希望团队出色。所以大家也不希望好不容易争取来的单子以打折收场。您真的可以定了。 话术2XX一下吧。现在也有
13
我们要尽可能的平静或 胁、恐吓客户。比如说
打动他。 话术1XX
资料
10
XX
想法。
XX先生是有
影响着我。我相信大哥不
XX
话术2
XX
好我的本职工作的!(
)
第十章
常用经典话术
签约经典话术 ◆
户/房东„„ ◆ ◆ ◆
都很怕给您打 电话了。// ◆ /我个人建议是„„/◆
套房子值这个
10万都还非常值得买。/
的房子就很难找了。 ◆ /
的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。 ◆ /说实话„„/跟别人
资料
/我
/我
◆
同时你别抱太大的希望。 /3◆
都给房东打 了不下7
/姐您不 12
时还可以故意在晚11
同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”
/
/
资料
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