农村商业保险论文农村社会保障论文

我国农村人身保险市场开发中存在的问题及对策

摘 要： 农村人身保险是我国农村经济、农村社会保障体系、农村金融的重要组成部分，对于促进统筹城乡发展、构建和谐社会以及建设社会主义新农村具有重要意义。本文从我国农村人身保险市场开发的可行性分析入手，进一步分析目前该市场开发中存在的主要问题，并进而提出开发的对策和建议。

关键词： 农村； 商业保险； 市场开发； 问题； 对策 农村人身保险是我国农村经济、农村社会保障体系、农村金融的重要组成部分。目前，在我国广大农村，尤其是中西部经济欠发达地区，统一的保险制度尚未建立，同时又缺乏建立第二层次企业补充保险的经济组织基础。在这样的情况下，重视发展以商业人身保险为主体的农村人身保险市场具有重大的意义。 一、农村人身保险市场开发存在的主要问题

1．市场供给主体偏少，对农村市场重视不足。目前，不少保险主体没有充分认识到农村市场的发展潜力及其给公司带来的内涵价值，认为农村市场需求分散，购买力有限，经营成本高，盈利能力相对较弱，因此不愿过多涉及农村市场；有的保险主体认识到了农村市场的战略意义，但其分支机构在基础设施上投入不足，或基础管理比较薄弱。经营主体较少直接导致了市场竞争不充分，市场机制无法发挥其在资源配置的基础性作用，客观上影响了保险业务的拓展和市场广度和深度的开发。

2.适合农村需求的产品种类少。目前，农村市场上销售的保险

产品大多数是城市产品的沿用，虽然保障范围较广，但针对性不强、卖点不突出，同时保费较高，虽说近几年来农村居民的收入有所提高，但仍远远无法与城市居民相比，这些在城市市场热销的产品到了农村，仅能满足的是农村部分收入较高的人群，超出了多数农民的购买能力和经济承受能力。

3.保险主体业务有待规范，服务质量有待提高。在涉足农村市场的保险主体中，少数主体的分支机构为了降低赔付率，提高利润率，不严格按照保险合同履行赔付义务，严重影响了保险公司乃至整个行业的诚信水平。比如对争议赔款处理方式过于简单草率或存在不规范经营的现象，导致客户（特别是没有“关系”的农民）普遍对保险行业缺乏信任。另一方面，由于农村交通不便，通讯落后，农村居民居住分散，保险主体与客户之间没有建立起有效的信息沟通机制，导致回访不及时、赔付不及时等问题。

4.保险代理人素质亟待提高。在农村市场上，保险代理人以个人代理人为主，大多都未经规范的职业培训，很多人是在经过突击性的短期培训就匆忙上岗，综合素质良莠不齐，对保险的认识只停留在条款的解读上，有的甚至无法正确解读。对营销的认识也停留在推销层次，因此在行销过程中急功近利心理严重，客户的实际需求和消费水平往往被忽略，导致客户对条款理解不透彻，产生受骗感，进而导致市场短期化，甚至发生退保的情况。此外，在一些案例的理赔过程中，由于保险代理人向客户解释不清，导致其对保险持怀疑态度，在保险购买方面显得异常谨慎甚至产生抵触情绪。

二、农村人身保险市场开发对策

1．充分认识农村人身保险市场开发的重要意义。从宏观层面来看，开发农村人身保险市场，将有助于稳定农村社会生活，有助于缓解人口老龄化带来的养老问题，有助于扩大农村就业、提高人口素质，有助于提高农村劳动生产率，加快城市化进程，有助于补充和完善农村金融体系、构建和谐保险业，更有助于缩小城乡差距，构建和谐社会，促进农村经济、社会的发展。从微观角度分析，我国人口绝大部分是农民，保监会主席吴定富曾指出，“保险业要以战略眼光积极开拓这块潜在的巨大市场”，开发农村人身保险市场，为商业性保险公司可持续发展也提供了广阔的发展空间。实践也证明，开发农村保险可为我国保险业自身的发展开辟新的途径。

2.市场细分，明确市场开发重点。根据多因素矩阵排列法，目前农村人身保险市场的目标市场应该是经济一般和较发达地区的年龄从18到40岁、收入在4000元以上的人群，这部分人对家庭支出有决策，收入相对稳定，做出购买决策不易受他人影响、对新观念、新知识接受能力较强，有条件将潜在需求最快转化为现实需求，因此可以作为市场开发初期的重点，进而带动其他市场。

3.加大保险宣传，普及保险知识。保险是一种集储蓄功能、风险防范功能和投资功能为一身的金融工具，虽然广大农村居民有较强的保险需求，但是农村居民由于受文化水平等因素影响，加之传统意识比较浓厚，对保险不了解，对保险公司分散风险的机制也缺乏了解，在没有合适的风险管理方法可供选择的情况下，他们往往采用储蓄作

为应对未来不确定性的主要方法，因此，必须加强保险宣传，使更多的农村居民了解保险、保险产品，进而将其对保险的激发潜在需求转化为现实需求。

4.设计开发并选取适合的人身保险产品。总体上来说，农村保险产品开发的原则是满足需求和引导需求。具体则应设计开发能满足农村不同层次的消费需求、符合农村消费心理、保费低廉、保障适度、承保简单、功能多元的产品，积极推进保险条款的通俗化和标准化，提高产品的亲和力；在险种设计上，可以重点突出保险的保障性，现阶段开发的重点应以意外险为主，以农民工意外险为切入点，针对农民家庭主要劳动力群体和外出务工人员，积极开发主劳力意外伤害及附加住院医疗、健康险等险种。此外，随着新一轮生育高峰期的到来，计划生育保险（母婴类保险）、子女教育保险也是市场上较具有潜力和发展后劲的险种。

5.整合资源，构建营销服务网络。保险公司要结合各地地域特点，整合资源，构建各乡镇营销服务部和驻村服务员三级服务网络，建立快捷、周到的客户服务体系，充分运用银行、信用社、邮局、农机站、计生办等代办机构网点，辅以少数农村金融机构和中介组织，不断丰富营销渠道，力争做到“一乡（镇）一个营销部”，实现咨询、投保、缴费、理赔的“四就近”，为人身保险的发展提供组织支持。同时，应注意依靠现代科学技术，加强基层网点的信息化建设；在保证风险管控的前提下，从方便客户的角度出发，适当简化承保、理赔手续。

6.加强队伍建设，提高服务水平。要加强销售队伍建设，开发符合农村的保险代理人来完成中介人的工作。一是要选好网点负责人；二是要通过以会代训、集中分散相结合等方式加强对保险代理人的管理、培训。三是规范服务，以销售、回访、理赔、投诉处理为重点，提供全程优质服务。四是要做好延伸服务工作，尽可能为农民生产和销售提供信息，成为农民工作和生活的贴心人、发家致富的参谋，为保险营销工作的开展奠定坚实的基础。 参考文献：

[1] 朱俊生．论农村人身保险产品的开发[J]．上海保险，2006（10）：13.

[2] 慕福明，侯广庆，张万艳．山西农村小额保险调查报告[J]．保险研究，2008（9）：20.

[3] 张兰．农村保险“鸡肋”如何变“蛋糕”[N]．市场报，2008.12.15（19）.