关于销售的分享

关于销售的100个分享

（如果理解、认同并且做到其中的20%以上，你就会成为优秀的销售经理）

1、【优秀营销人应具备的信念】⑴销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。⑵带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。⑶没有不对的客户，只有不到位的服务。 ⑷客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

2、【如何使销售业绩提高50%】答案不是简单地把客户数量提高50%，而是裁减客户，选对客户。客户数量的增加只在一种情况下对销售有用：就是当我们选对了客户的时候。几乎每个公司每天都在发生着“坏客户”挤走“好客户”的事情，只要“坏客户”在，我们就无心也无力做好“好客户”的工作，就留不住他们。

3、【老客户“不忠”】资料分析表明，企业20%左右的“常客”为公司带来超过50%的营业额和80%的毛利。而这些老客户的“不忠”，会导致公司收入及效益的大幅滑坡。因而，老板应时刻回答一个问题：我是否给了客户忠诚于我的理由？培养老客户的忠诚比赢得新客户更容易，我们为何不努力做好老客户的工作？--

4、【21字销售无敌口诀】1、选的准；2、摸得清；3、盯得住；4、说得清；5、推得动；6、拿得下；7、铺的开；

5、【建立顾客信赖感的9个步骤】倾听，问很好的问题；出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；不断地认同顾客；模仿顾客讲话的速度；熟悉产品的专业知识；永远为成功而穿着，为胜利而打扮；彻底地了解顾客的背景；使用顾客的见证；有一些大顾客的名单。

6、【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单的！

7、【未来市场营销格局的革命性变化】1、以研究和解决问题为导向。2、全程服务理念。3、信誉成为品牌价值核心。4、客户体验成为商品最高价值。5、创造和引领时尚最有效营销手段。6、企业形象人格化，企业领袖成为企业灵魂代表。8、缩短企业和顾客之间的中间环节。9、人人都可以成为时尚潮流的开创者。

8、【拜访客户注意】1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

9、【销售之王乔·吉拉德谈销售秘诀】从推销商品到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下只有经历了这四个阶段才会达成交易。而大部分的销售人员之所有没有成功，都是因为他们在排斥期就把这个客户放弃了，请记住，销售，贵在坚持！﹣﹣乔吉拉德

10、引导客户购买成功是五个阶段：1 引起注意 2 激发兴趣 3 堆积欲望 4 提示记忆 5 坚定客户购买决策。原文中的四个阶段不是标准结构，因并非所有购买都是从排斥期开始的，但一定是从“注意”开始的。

11、【1分钟打动你技巧】1、赞美要具体；2、归类赞美，而先否定再肯定的赞美更为巧妙；

3、赞美要及时，听到别人得意之时要及时赞美，别让准备接受赞美的人等待太久；4、主动打招呼； 5、及时指出别人的变化；6、与自己做对比，承认自己的不足恰恰是自信之表现；7、记住那些特别之处，比如生日和爱好等。

12、【叶茂中实战心得】：产品是用来和消费者交换的；品牌是用来和消费沟通的。产品定位关键是找到差异化机会。品牌定位不是宣传产品，而是要找到兼容产品的理念，找到拔动消费者心弦的魂。产品的魂和品牌的魂并不是二合一的，而是截然不同的两个层次两个方向。可惜很多企业把它们混为一谈。

13、【问题or机会】公司的问题，就是你晋升的机会；客户的问题，就是你销售的机会；自己的问题，就是你成长的机会；同事的问题，就是你建立人脉的机会；老板的问题，就是你赢得信任的机会；竞争对手的问题，就是你变强的机会。

14、【什么是优质客户？】 1、周期性重复购买； 2、同时使用多个产品和服务； 3、乐于向其他人推荐企业的产品； 4、对于竞争对手的吸引视而不见； 5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。 高端客户不等于优质客户，这样的客户可以是朋友。

15、【向“狼”学习】1、没有捕捉不到的猎物，就看有没有野心。2、寻找、发现、追求、获得，是狼的生活要素。3、我的对手只有我自己。4、如果注定要承受痛苦，那就把它当做是一种磨练。5、夜莺声音好听换不来饭吃，与其有时间嚎叫不如去磨爪子。6、即使我们什么都没有了，至少我还有勇气。

16、【尊敬顾客的法则】1、你就是企业；2、永远把自己当成顾客；3、用积极的词语；4、多说\"我们\"少说\"我\"；5、保持相同的谈话方式；6、表现出足够的耐心；7、永远比客户晚挂电话；8、交谈中不接电话；9、不放弃顾客；10、花精力在不满的客户上!

17、【投诉客户的客户忠诚度】美国白宫调查的投诉客户中，各种投诉情况之后忠诚度的比率！一、即使不满意还会在你那购买商品的客户有多少？二、4%不满意的客户会来投诉，96%的不会投诉，但是会将信息传递给身边16—20个人。如此的影响比你拉拢20个客人的成本要高的多，口碑破坏力由此诞生！

18、有时候不知道用户想要什么，不要听用户给你描述，用户不是产品经理，你要描述出用户难以表达的需求。用户说了半天，一会儿要包子，一会儿又要饺子，最后你才听明白用户是饿了，你给他方便面可能就对付了。你真的开始专心弄陷儿、杆皮，你就添了一个事物的本质，用户要的不是产品，用户要的是效果。

19、【换个角度诉说】客户都想知道你的产品或服务能为他们解决什么问题（或是带来什么价值），而不是你的产品或服务是如何好、如何的功能先进；所有卖点都可能是功能，但不是所有功能点都是卖点！

20、影响用户体验五大要素：1、信任体验（广告投放、用户认知时期）；2、购物体验（用户入站，浏览页面行为）；3、支付体验（用户加入到购物车--到完成订单体系）；4、物流体验（最后一公里服务）；5、客服体验（售前、售后服务）；用户体验一切以用户为中心，注重细节、易用性、友好性。

21、【未来市场营销格局的革命性变化】1、以研究和解决问题为导向。2、全程服务理念。3、信誉成为品牌价值核心。4、客户体验成为商品最高价值。5、创造和引领时尚最有效营销手段。6、企业形象人格化，企业领袖成为企业灵魂代表。8、缩短企业和顾客之间的中间环节。9、人人都可以成为时尚潮流的开创者。

22、营销人员如何提高销售业绩？1，热爱所销售的产品；2，熟悉了解产品并能发现新价

值；3，有能力为客户提供整体解决方案，而且这个解决方案是能让客户激动、心动、最后有行动（签约）。我们的方案是能让客户＂三动＂的，建议大家学习营销。

23、“销售不跟踪，最终一场空！”美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 如何做好跟踪与互动? 1，特殊的跟踪方式加深印象； 2，为互动找到漂亮借口； 3，注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4，每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5，先卖自己，再卖观念！

24、帮助别人是拥抱机遇的最佳途径，帮人挣钱是取得效益的最好方式。解决自己问题的按纽往往都在别人身上，而将自己拉出困境的缆绳也常常都在别人那里。无论是个人事业的机遇还是商机，都有一个共同特征——就是能满足别人的需要。帮助别人，其实也是帮助自己。

25、营销大师菲利普科勒说：客户买的不是钻，是墙上的洞。星巴克卖的不是咖啡，是休闲。法拉利卖的不是跑车,卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵。劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信.卡尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心。麦肯锡卖的不是数据,是权威与专业。你们知道自己公司在卖什么吗？

26、【麦肯锡电梯理论】能否在电梯从30层到1层的30秒内把结果说清楚，这往往决定了结局。麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚。他认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内。

27、【与陌生人沟通8技巧】1、不要说得太多，想办法让别人多说。2、对于话题的内容应有专门的知识。3、能够利用语气来表达你的愿望，勿使人捉摸不定。4、常保持中立，保持客观。5、对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。6、对事情要保密。7、去了解别人的背景和动机。

28、【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士,与一些名人,公司高官并驾齐驱。

29、【神秘数字“0.618”定价策略】在市场上，同一商品卖得最多的，不是定价最高的也不是定价最低的，而是价格“适中”的。“适中”的价格=（最高价-最低价） ×0.618+最低价。这就是真正的\"物美价廉\"的结合点！

30、【客户关系十定律】1客户想体会到受重视；2客户渴望受到欣赏；3客户不是对你感兴趣；4客户追求成功和幸福；5客户想让你倾听和理解；6客户在购买前必须感觉值得；7客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；8客户的注意力持续时间很短；9客户想让你表现真正的兴趣；10客户想要教你一些东西。

31、【接待客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

32、企业做社会化营销的目的可以分6大方向：1。品牌健康：聆听大家对品牌的态度、对话和行为；2。营销：改善营销的有效性；3。生意：把用户转化为顾客；4。运营效率：减轻成本；4。顾客体验：改善你跟顾客的关系，以及顾客对品牌的体验；6。创新：跟用户共同开发新产品和服务。

33、【客户为何“不相信”你？】①侵略性太强；②不真诚（不在意客户的需求、问题和感受）③太喜欢操纵（销售能力再强，都不可能比客户更了解自己）；④急于告诉客户“这都是你

要的”；⑤不注重倾听与询问；⑥专业性不够。不是指技术能力，是指对客户业务的熟悉程度。

34、【发问式销售】客户说：帮我设计一个花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多问了几句：多大的？什么材质的？什么时候要？预算是多少？小C则问：你要花瓶做什么的？是放鲜花还是做室内装饰用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顾客想要的。小B也做了花瓶，顾客也买单了。但是小C则有可能让顾客惊喜。

35、【赚钱靠的是钱以外的本事】①第一是做人的能力，特别是做人的姿态，要将自己的姿态放低。②第二是价值观，价值观是判断是非善恶的简单标准。③第三是毅力和耐心，时间能考验坚持的力量。④第四种是你对未来的看法，要看别人看不见的地方，算那些算不清的账，做别人不做的事。

36、【稻盛和夫：经商的最好境界】经商的最好境界在于赢得客户的信任。在既定的交货时间内，以合适的价格提供给客户优质的产品。凭可以量化为数值的因素，努力为客户做奉献，就可以赢得客户的信任。比信任更高一级的是赢得客户的尊敬。达到让人尊敬的程度，与顾客建立这种绝对性的关系，才是真正的经商。

37、【优秀销售的六大特点】1.80%的业绩来自1-3个核心客户；2.跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3.会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4.会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5.在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6.在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

38、【打好你现在手中的“烂”牌】五星上将、美国总统艾森豪威尔年轻时，和家人玩牌，连续几次都拿到很糟糕的牌，情绪很差，态度也恶劣起来。母亲见状，说了段令他刻骨铭心的话：你必须用你手中的牌玩下去，这就好比人生，发牌的是上帝，不管是怎样的牌，你都必须拿着，

你要做的就是尽你全力，求得最好的结果。

39、【向“狼”学习】1.没有捕捉不到的猎物，就看有没有野心。2.寻找、发现、追求、获得，是狼的生活要素。3.我的对手只有我自己。4.如果注定要承受痛苦，那就把它当做是一种磨练。5.夜莺声音好听换不来饭吃，与其有时间嚎叫不如去磨爪子。6.即使我们什么都没有了，至少我还有勇气。——七匹狼周少雄

40、【理清四个问题——解决所有难题】彼德•德鲁克只问客户四个问题，就把难题都解决了：1.你最想做的事是什么？2.你为什么要去做？3.你现在正要做什么事？3.你为什么这样做？——你也可以通过这四个“界定问题”，来认清问题，找出问题，然后自己动手去解决那个最需要处理的问题。

41、【顶尖销售人员的8大特征】1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。8、勤奋刻苦执着。9、强大的责任心。10、热情，自信，不气馁。

42、【推销与营销】1.推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求；2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问。

43、【销售之王乔·吉拉德：多数人输在第一步!】做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没有成功，是因为他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！——保险公司都是这样培训业务员的！

44、不要专注于竞争对手的言行,而要专注于用户的需求，做到“不争而善胜”。不争就是想别人未所想过的问题，做别人没有做过的事情。善胜者，不争，不争最终是为了更好的去争，不是和对手争而是和自己争、和用户争。和自己争就是要战胜自我，和用户争就是争得他们的潜在需求.---张瑞敏

45、【营销须知】1、定价要一步到位，否则步步倒退；2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人；3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点；4、扬长避短，提前准备应对话术；5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品；6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃是自欺欺人。

46、市场营销人员的首要能力是“聊天”。只有会聊天才能拉近与客户的关系，会聊天才能让客户将显性的隐形的需求一点点全部说出来，会聊天才能产生共鸣。会聊天至少需要很宽的知识面、很好的倾听能力、较强的随机应变能力和口头表达能力。

47、市场营销人员可以适当“说谎”吗？我的答案是：可以，但是必须有底线和有艺术。所谓有底线：在法律容许的范围内，出发点和归宿点一定是互利共赢的而不能欺骗客户；所谓有艺术：让客户乐意接受，有好的形式和方式才可能达到好的效果。

48、业绩不好的销售人员:很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。优秀的销售人员:，他有强烈的进去意识,喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。

49、销售什么?买卖什么？

-----销的是自己，售的是观念；买的是感觉，卖的是好处。

50、什么是销售成功的秘诀？

-----这没有什么秘诀，只要掌握每一次降临的机会。

51、怎么知道机会何时会来？

-----的确很难预知机会的来临，因此必须不断尝试去抓住机会。机会往往光顾那些有准备的人。

52、客户到底在哪里？

-----客户永远就在我们身边，他们游移不定的目光正在寻找他们信赖的产品和品牌。销售是从拒绝开始的，销售的过程就是答疑排异和促成信赖的过程。

53、怎样抓住客户？

-----要抓住客户，必须通过体验营销。体验营销提倡通过宣传攻势吸引客户，让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，进而通过超值服务等方式使客户成为忠诚客户。

-----在没有建立信赖之前免谈产品！在没有确认价值之前免谈价格！没有不能成交的客户，只是你对客户不够了解。

54、客户会问什么？

-----客户六大永恒不变的问句

1) 你是谁？

2) 你要和我谈什么？

3) 你谈的事情对我有什么好处？

4) 如何证明你讲的是事实？

5) 为什么我要跟你买？

6) 为什么我要现在跟你买？

55、什么是最有效的营销方法？

-----当今最有效的营销方法是体验营销

体验营销＝体验行销＋创造需求＋客户惊喜＋引导消费。体验营销以“创造市场”为核心理念，运用客户体验模式和客户一起共同锁定市场。

56、什么是最有效的拓展方法？

-----活路有无数条，死路只有一条，埋头拉扯还要抬头看路。当今社会是想象力的社会，做项目不能自我设限，我们越害怕的东西，恰恰是我们最需要的东西。所以最有效的拓展方法就是要不断创新模式，敢为天下先，无畏方有为。

57、【顾客到底想买什么】——顾客眼中的价值是什么？这应该是最重要的一个问题。顾客购买的，不是一个产品，而是一种需要的满足，顾客购买的是“价值”或者说“好处”。

58、某女销售费了很多功夫，终于约到一个重要客户。谈的过程很长，见面时女销售员中途说，不好意思有点事出去一下。如此二，客户拍案大怒，说你好不容易约到我，怎么这么不尊重人。女销售黯然泪下，说我刚生孩子几天奶不足，我妈带着孩子在楼下车里，我去给他喂奶。客户当时崩溃，一年2千万生意都给了她（结论：客户是用来感动的，不是用来搞定的！）

59、营销是尊重虚荣心：营销是从改变消费者认知非改变产品开始，玫瑰花等于爱情，这就是营销。人性中有虚荣的一面，都喜欢那些让我们很舒服的东西，营销就是这些满足人性的过程。

60、【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

61、「TOP销售的特质」1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；3、会花几个月以上的时间重点攻克一个重点客户；4、在圈子里很活跃，总跟客户在一起，能得到第一手信息；5、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

62、【逆境如何影响销售】当销售们遭遇失单或阶段失败，其中8%选择离职，78%认为是客户、产品等原因，11%找到自身原因但重新犯错，3%遵循PRPA步骤：全然接纳（Permission）、认知重建（Reconstructing）、全局展望（Perspective）、行动（Action）。也就是说逆境只锤炼了3%的Sales。

63、【如何进行数据库营销】1.从客户最后一次购买时间分析购买频率；2.从客户每次平均消费额判断潜在市场；3.从地域分布判断主要客户；4.分析客户所在行业单位及住所决定营销策略；5.比较客户在一定期限内购买额判断客户态度变化；6.根据不同的商品类别细分客户。

64、【销售\"攻心术\"】1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人 2.为帮客户销售,不为提成销售 3.用逻辑思考,用感情行动 4.礼节,仪表,谈吐,举止是印象关键来源 5.销售前奉承不如销售后服务 6.信用是最大本钱,人格是最大资产 7.善听比善说更重要 9.事前充分准备+现场灵感=强大销售力.

65、【营销队伍的兵、将和帅】兵：下等兵见面只会跟客户谈产品，非友；普通兵主谈产品而生活沟通为辅，客户视为普友；上等兵与客户生活沟通为主而产品为辅，为较好朋友。将：其与客户沟通侧重在事业和生活沟通上，亦师亦友，但友成分居多。帅，与客户沟通人生观、价值观、理念，能指引客户，客户尊为师。

66、客户关系定律：1客户想体会到受重视。2客户渴望受到欣赏。3客户不是对你感兴趣。4客户追求成功和幸福。5客户想让你倾听和理解。6客户在购买前必须感觉值得。7客户根据情绪购买，但从逻辑上为自己辩护。8客户的注意力平均持续时间是短暂的。9客户想让你表现出真正的兴趣。

67、【巧妙化解客户抱怨】1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表,请对方确认；6.处理事后的满意度确认。

68、【再次拜访客户的10个借口】1、以送名片为由再次拜访；2、故意不留资料；3、提供对客户有帮助的信息；4、将资料留给客户再取回；5、借口刚好路过；6、向客户请教问题；7、

陪上司拜访客户；8、逢年过节送礼；9、举行讲座，亲自邀请；10、不用借口直接拜访。

69、【做生意的四大境界】①第一层：想别人想到的，做别人做到的。②第二层：想别人没想到的，做别人没做到的。③第三层：想别人没做到的，做别人没想到的。④第四层：想别人不敢想的，做别人不敢做的。你在哪一层？

70、【优衣库零售竞争策略分析】❶与对手比邻选址，凸显“服装零配件”定位❷店铺面积至少500㎡以上，树立大牌形象形成规模效益❸仓储式自助购物，销售面积最大化，提高坪效❹用丰富实惠独创性的基本款提高成交率并拉动单价❺跨界与大牌设计师合作（如高桥盾）制造话题，轻松打动追求大牌设计的顾客！

71、如何挖掘现有客户销售潜力？一区域经理设计《产品跟踪表》，记录主要客户每次定货时间及金额。然后，将销售前10名客户找出来，分析哪些客户有销量增长潜力可挖，哪些客户需加强沟通和维护才能将销量提升；对那些销售本公司产品量小但有实力的客户，单独列出来，重点培养，这样的客户最有爆发量。

72、【商家之间的竞争】李嘉诚说：要成为领袖，无论从事什么行业，都要比竞争对手做好一点！冯仑说：人在江湖，杀人是正常的，不杀人反而成了异类！马云说：打架就得在别人家里打，打不打得赢没有关系，至少能把别人的家里打得乱七八糟，把家具都给砸烂了！梁庆德说：哪怕壮烈地死去都是耻辱。

73、烤地瓜的老太太，把地瓜分成两部分，左边一小部分比右边的一大堆贵5毛，我问为什么贵，她说左边的地瓜比右边好。而很多人选择了左边，也有人以右边的价格买了左边的，觉得捡了便宜。等卖完左边的，老太太又随机把右边的分了一些到左边，于是就诞生了奢侈品地瓜。

74、【销售心理学】1、推销的成败与事前的准备成正比。2、掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。3、顾客不止买产品更买你的服务精神和服务态度。4、推销的过程中最重要的是建立信赖感。5、随时关注顾客的需要和他的问题。6、服务最终目标就是要顾客满足和忠诚7、要想超过谁就比他更努力4倍。

75、【营销名句】1只有和客户在一起才能发展客户；2没有淡季的市场只有淡季的思想；3市场需要培育，功夫到了家，总有收获的季节。4培养服务型客户经理，对客户全程跟踪服务，培养客户对你的信赖感。5你客户的数量决定你生活的质量。

76、【销售的责任是提供服务】我对公司销售人员说你们的责任是为客户介绍清楚我们的产品，为他们提供他们需要的服务，而不是去推销。只盯着业绩和佣金的销售员，是赚不到佣金的。谁愿意与急功近利的人打交道呢？相反，我们的产品、服务得到客户认可，利润、业绩、佣金是我们提供服务后的衍生品。—潘石屹

77、【感謝老客戶】1 是老客戶讓你從小變大的，他們是你真正的衣食父母；2 老客戶支持你、包容你，說明他們很厚道、很重感情，沒有見異思遷，值得相伴成長；3 隨著老客戶對你的要求越來越高，你才得以成長；4 慎重帥選客戶，但一旦成為你的客戶要給予其超值回報；5 遇到這樣的客戶你很幸運，需要感恩。

78、【销售的八个更重要】 ①找到客户重要，找准客户更重要；②了解产品重要，了解需求更重要；③搞清价格重要，搞清价值更重要；④融入团队重要，融入客户更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；⑥获得认可重要，获得信任更重要；⑦达成合作重要，持续合作更重要；⑧卓越销售重要，不需销售更重要！

79、【销售的八个更重要】 ①找到客户重要，找准客户更重要；②了解产品重要，了解需

求更重要；③搞清价格重要，搞清价值更重要；④融入团队重要，融入客户更重要；⑤口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要；⑥获得认可重要，获得信任更重要；⑦达成合作重要，持续合作更重要；⑧卓越销售重要，不需销售更重要！

80、【什么是客户】1、客户就是朋友，客户就是总经理的客人。2、我们是依附客户存在的，不是客户依附我们存在的。3、我们不是通过服务在帮助客户，而是客户在帮助我们。3、客户不是一个客观的数字，同我们一样具有偏见、成见的人。4、客户不是我们事业的局外人，而是局内人。

81、【会变通的十个卖点】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。

82、【销售技巧】1)在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。2)同意并尊重客户的感受。3)把握关键问题，让客户具体阐述。4)确认客户问题，回答客户疑问直至理解。

83、【销售人员最易犯的忌讳及解决方法】：太强调自我利益的实现，而忽视了客户利益的实现。解决方法：1、在客户犹豫不决、左右为难时，销售人员要充分理解客户的难处，千万不要给客户施加压力。2、如果客户无意购买而又不好意思拒绝，销售人员就要为客户找一个台阶，为下一次销售埋下伏笔。

84、【失败的销售分析】：1.不理解客户需求，而盲目说卖点；2.没有帮到客户，而给了客户被算计的感觉；3 追求销量同时，没有帮客户充分解决问题及给客户带来更多好处；4.效率不高，客户觉得被浪费了时间；5.过分倚重销售技巧及依赖环境支持，而忽视服务的真诚。

85、【发问式销售的联想】客户说：帮我设计个花瓶。A直接做花瓶去了。B问：多大尺寸？什么材质？什么时候要？预算多少？小C又多问了几句：你要花瓶做什么？放鲜花？室内装饰？还是。。。ABC都产生了销售，谁会产生关联销售？谁会让客户更开心？你属于那种？

86、【客户为什么离我们而去？】 因为得不到想要的，这往往同价格没有太大的关系，更深层次的原意在于：①45%的顾客离开是因为“服务”；②20%的是因为没人关心他们；③15%的离开是因为他们发现了更好的产品；④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格；⑤剩余5%离开源于其他原因。

87、【乔吉拉德的销售箴言】1、成交之前一切为零；2、想有更多人脉，把75%时间用在不认识的人身上；3、关系先行，销售在后，没有关系没有销售；4、潜在客户的任何问题都应被视为购买信号；5、客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；6、一流服务创造长期销售机会。

88、【高效销售的良好素质】1、知识：产品知识、行业知识、销售技巧知识、社交礼仪技巧、客户服务知识等；2、技能：沟通、谈判能力、时间管理能力、学习能力、组织协调能力； 3、特质：自我激励、情商、毅力、灵活性、适应能力、职业倾向、兴趣爱好；4、优势：良好的性格、人脉、交际圈、有让人喜欢的优点。

89、要让客户停留，靠的是营销策略；要让客户停留并购买，是销售技巧；要让客户持续购买并大量做转介绍，是成交人心的能力。 广告和营销只能吸引客户的双眼和双脚，产品质量的保障和消费过程的感受却能吸引人心。

90、【营销和姻缘】以追女生为例：1、了解她兴趣爱好是＂市场调研＂；2、取悦她的闺蜜是＂媒体关系＂；3、闺蜜向她夸你好是＂公关＂；4、你直接向她表白是＂广告＂；5、策划一

次英雄救美是＂事件营销＂；6、你在微博上求转发求婚是＂新媒体营销＂；7、她生气了你道歉是＂危机公关＂；

91、【营销和姻缘】以追女生为例：1、了解她兴趣爱好是＂市场调研＂；2、取悦她的闺蜜是＂媒体关系＂；3、闺蜜向她夸你好是＂公关＂；4、你直接向她表白是＂广告＂；5、策划一次英雄救美是＂事件营销＂；6、你在微博上求转发求婚是＂新媒体营销＂；7、她生气了你道歉是＂危机公关＂；

92、【合理的销售方式】销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。

93、【营销十法则】1、卖东西才是根本；2、把品牌变成一个故事；3、记得用消费者的语言；4、创造一种体验和期待；5、别试图控制社交媒体和讨论你的用户；6、好品牌有一张脸；7、相信你的消费者，别信市场调查；8、抛弃成见和新用户一起成长；9、便宜的产品不等于差劲的设计；10、永远别忘了细节。

94、日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。

95、【销售圣经】①相信公司，相信产品，相信自己，否则销售不会成功②如果客户是朋友，最强对手也无法抢走③人际关系成就事业④人们基于自己而非你的理由购买，弄清购买动机远比技巧重要⑤如果能让客户笑，你就能让他买⑥最有效销售技巧：25%提问，谈话，75%倾听⑦想更专业，关键摒弃销售员腔调。

96、销售员不要总是把自己的目光放在产品的销售上，而更应该注重自己的服务态度，自己的敬业精神，以及自己所能够帮助顾客解决的问题。当你这些都做到很好的时候，就必然会有不错的业绩。

97、【不要掉进陷阱】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱万劫不复！应该反问：×总，您这样问，肯定是了解过A的产品了，你觉得，他的哪方面让你最满意，为什么？等回答完毕，然后你淡定地说：你说得对，这几个功能也是我们的特长，也能很好地满足您的需求，除此之外，我们还有－－－

98、【如何管理时间】1）做你真正感兴趣的事情会让你珍惜时间；2）分析每天时间怎么花的；3）激活时间碎片和死时间；4）要事为先，不要成为紧急的努力；5）有纪律，不要找借口；6）高效时间用来做需要专注的事情，7）平衡家庭需求：言出必行、忙中偷闲、注重有质量的时间。

99、销售员在销售产品或服务过程中，如果确实遇到了自己不清楚的问题可以坦白向客户说明自己不知道，或者直接向客户请教，或者去咨询专家，承诺在最快的时间帮助客户解决问题。更为重要的一点是，销售员在平时就应该对自己的产品有深入、透彻的了解，对产品或服务的相关信息要多多涉猎，使自己成为专家。

100、【如何评价一个销售人员的能力】讲一个开发新客户的实际案例，回答几个问题。1）为什么找这家客户——目的；2）怎么找到客户——途径；3）怎么开发成功——方法；4）做成了这家客户有哪些收获？——总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段——创新。每次都能把这5点讲明白的人可以提拔并重用！