招 商 引 资 规 划
中金产业
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目 录
一、产业发展条件研究 ................................................................................. 2
1、产业发展基础 ......................................................................................................................... 2 2、产业发展环境优势挖掘 ........................................................................................................ 3
二、产业招商定位 ........................................................................................ 4
1、功能及产业定位 ..................................................................................................................... 4 2、细分产业招商定位................................................................................................................. 4 3、重点招商区域定位................................................................................................................. 5 4、设立招商引资目标................................................................................................................. 5
三、重点招商企业研究 ................................................................................. 5 四、整体招商策略 ........................................................................................ 6
1、招商工作实施流程................................................................................................................. 6 2、专业招商团队组建................................................................................................................. 7 3、推介渠道的多元化................................................................................................................. 7 4、研究项目包装策划方向 ........................................................................................................ 8
五、投资环境优化措施 ................................................................................. 8
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招商引资规划（以下简称“招商规划’）是一个地区/园区用来统领一
段时间内，该区域招商工作有序有效开展的计划。产业规划要靠项目落地来实现，所以从某种意义上说，招商规划是产业规划的下位规划，是其具体实施方案。招商规划是在遵循产业规划确定的区域产业发展定位基础上，着力回答应招商引进哪些细分业态，有哪些潜在招商对象和怎样引进这些招商对象。招商规划主要分为四部分：分析当地招商环境、确定细分招商领域、拟定初步招商对象和制定基本招商策略。
招商规划分类 具体内容 招商环境就是站在投资者关注点和产业发展需求点的角度调查研究当地具备哪些产业发展条件。要条分缕析的梳理哪些是人有调研招商环境 我有的一般性条件，哪些是人有我优的比较优势条件，哪些人无我有的独特优势条件 一般情况下，当地在产业规划中就会明确基本产业定位，确定产业确定招商细分领域 发展方向。招商规划要在此基础上，认真梳理产业链和价值链，最后在结合当地招商环境的基础上确定招商细分领域 一般情况下，招商规划所研究的招商对象都是国内外较知名的投资商，争取招来一个引来一群。所以招商规划大都以行业竞争力排名筛选初步招商对象 靠前的企业为研究标的，多角度研究它们落户当地的可行性，最终筛选出初步招商对象 招商规划的实施需要组建专门的团队、需要制定招商工作实施流程制定基本招商策略 和时间计划表，需要为投资商的落户制定有针对性的保障措施 招商规划的具体内容如下：
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一、产业发展条件研究
产业发展条件是进行招商规划的基础依据，能否全面透彻的调研理解当地产业发展条件是招商规划最终是否具有可操作性的前提。许多地区在进行招商规划时，没能沉下心去客观精细的搞调研，没能用产业发展内在需求的眼光指导调研方向，没能理解产业发展条件具有相对性，最终导致产业发展条件研究浅尝辄止，沦为当地基本情况的简介。
在研究产业发展条件的过程中，要始终将产业发展需求作为出发点，做到分门别类、对号入座，不泛泛而谈；在产业发展条件研究中，要坚持用第一手调研数据和信息作为分析的主要依据，有关部门和领导的意见作为参考；在界定产业发展优势条件的过程中，把可能平常被忽视的条件缩放到一定区域范围内比较，得出相对比较优势。
1、产业发展基础
产业发展基础研究就是考察当前该地主要产业门类的发展现状，既要分析有关产业的规模产值、产业利润率、产业增长潜力等经济效益指标，还要分析产业链完整度和所处价值链层次，切实分析得出当地现有产业发展优劣势，为利用招商引资提升现有产业竞争力提供方向指引。
低
招商引资提升现有产业竞争力方向示意图
高
ao 全球物流合同 市场能力 起始点 低
A B 自有品牌合同 原始设计制造 自行设计制造 2 / 9 技术能力
高
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2、产业发展环境优势挖掘
每个地方都具有产业发展的一些优势条件，只是相对优势的领域和程度，相对优势的地域范围不一样而已，这些优势条件能否在招商工作中得到充分利用，关键就看能否用专业的眼光去分析发掘。区位交通、人才教育、矿产资源、自然风貌、历史文化、政策环境等都属于研究范畴，总之只要是产业发展内在需求的要素都要纳入研究视野。实际上，只有在深度挖掘当地产业发展优势条件后，后续细分招商产业定位和招商项目策划才会更具深度和广度。
部分分析 要素 一般分析方式 我们的分析方式 言简意赅的指出当地能够享受的产业政罗列当地能享受的各类政策及政策支持 主要内容，转述多分析少 策，并对如何依托这些政策支持发展相关产业做分析阐述 指出当地交通区位条件后，进一步用具体对当地交通区位主要做一般定区位交通 性的文字性描述 数据支撑其延伸出的物流成本、市场辐射等领域的比较优势 分门别类的研究当地及周边一定范围内人才教育 简单介绍下当地的人口规模，基本工资水平和职业教育情况 适龄人力资源情况，对职校专业设置、毕业生规模做具体分析 不仅指出当地现有各类用地规模，而且还土地资源 简单给出当地各类用地规模，笼统的指出当地用地成本较低 将根据相关招商政策得出的优惠地价与周边地区、一些知名大中城市做对比说明 3 / 9
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二、产业招商定位
招商定位就是在当地功能定位和产业定位的基础上，依托当地产业发展条件，根据产业链完整程度和价值链层次，确定细分招商业态领域，直接用于指导招商。
1、功能及产业定位
一般来说，功能定位和产业定位都会在产业规划中确定。功能定位就是当地产业经济发展需要在国际国内、有关区域内扮演什么样的角色，树立怎样的品牌影响力，它是一个城市经济内涵。产业定位主要是基于功能定位，明确当地产业发展大方向，比较宏观。
2、细分产业招商定位
细分产业招商定位就是在产业规划基础上，通过价值链和产业链的综合分析，结合产业发展条件，最终明确当地招商的细分领域。一般要从能够完善健全现有产业链，提升现有价值链层次和充分利用产业发展条件三个方面综合考量：
产业链相对健全 发展环境充分利用 价值链相对升级 4 / 9
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3、重点招商区域定位
目前，绝大部分产业在国内都已进入到了集群发展阶段，许多地区都形成了自身富有特色的产业生态圈，随着当地产业做大做强自然就产生了外出优化产能布局的需求，招商引资方必须认真分析这些产业外溢的动因，争取能够有效对接。
重点招商区域定位就是根据当地招商细分产业定位，研究国内外该产业的主要集聚地，并从产业外溢原因、当地企业发展模式等维度研究这些产业集聚区，为有针对性的制定招商推介活动方案提供依据。
4、设立招商引资目标
招商引资目标是用来考核当地招商成效的工具。与产业规划定性定量的预测发展目标不同，由于影响招商引资目标实现的主观因素较多，所以很难通过专业分析定量预测招商目标。一般招商目标的确定要充分听取相关部门领导的意见和建议，要结合产业规划中制定的发展目标，还要结合其他类似发展条件地区招商经验来制定，是一个比较复杂的过程。
三、重点招商企业研究
重点招商企业研究就是根据招大引强的原则，选取行业竞争力排名靠前的一系列企业作为研究对象，企业发展战略、企业关键技能、企业财务状况、双方可能合作方式等方面进行认真研究，采用定性定量的分析方法，最终确定少量具有较强合作可行性的企业作为重点招商引资企业。
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重点招商企业研究领域及具体内容 企业发展战略 •该企业在国内的业务发展历史是怎样的？ •该企业未来在国内的发展战略是什么？ •该企业在同行竞争和市场中的地位如何？ •该企业对所在产业发展的影响如何 企业关键技能 企业财务状况 •该企业的品牌效•该企业过去若干应如何？ 年的财务状况如何？ •该企业的管理技能/水平如何？ •对该企业今后几年的财务状况预•该企业以往的开测是怎样的？ 发、经营成功记录如何？ •该企业的核心产品的竞争力如何？ 双方可能合作可行性 •该企业在周边地区有无类似项目布局 •该企业是新建项目，还是投资入股当地现有企业更为可行 四、整体招商策略
目前，国内各地招商引资任务繁重，优质项目竞争激烈，如何有条不紊的开展招商引资工作，需要根据自身情况制定针对性强的招商策略。招商策略一般从以下几个方面来进行制定。
1、招商工作实施流程
科学制定系统化的招商流程可以有效提高招商工作效率，在招商之前，需要制定具有指导性的招商工作实施流程和时间计划表。具体时间计划表示例如下：
目标企业分析 招商前期准备 制定招商整体方案 招商资料准备 招商推广 组建招商团队 招商人员培训
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 …… 6 / 9
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初步接触，确定意向 调整招商规划及 正式招商 招商策略 继续交流，追踪回访 合同谈判 签订合同 招商后期工作 企业入驻 后续服务 2、专业招商团队组建
目前，各地招商部门基本上组建了专门招商团队，有的还在东部沿海地区设立了常驻招商办事处，但很多效果不佳。组建的招商团队必须精细化和专业化，才能真正有效的执行招商规划方案。按照招商流程的特点，一般需要分别建立信息搜寻团队、招商宣传团队、信息分析团队、拜访谈判团队和后续保障团队，各团队各施其责，又相互合作，任何一个项目都不是由某一个小组独立完成，而是纵向分配给各团队，像流水线一样，通过相互合作协调完成。如何根据招商部门的具体人员组成情况，科学组建上述各个团队，以及制定各个团队协作运营流程非常重要。
3、推介渠道的多元化
招商推介是招商引资过程中的重要一环，建立多元化的招商推介渠道可以起到扩大宣传、提高知名度的效果，并能促进招商引资工作事半功倍。招商引资方要根据自身招商特点，建立包括媒体宣传、活动推广等在内的多元化招商推广形式，广辟途径，将招商信息快捷精准的传递给潜在招商对象。
推广形式
推广主题
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报刊杂志、网软文造势、项目形象推广、招商信息推广、推出招商热线电话 络、电视媒体 户外广告 导视牌 招商手册 项目形象推广、招商信息推广 交通宣传牌、项目周边、形象深化 项目介绍、招商介绍 举办或参加“招商新闻发布会”、“招商推介会”、“招商洽谈会”、“城活动推广 市发展与投资研讨会”、“城市发展与投资研讨会”、“行业高端论坛”、“产业升级与商机”、“行业龙头入住仪式”、“全球巡回路演”等 其他形式 编印画册、制作光盘、资料汇编等 4、研究项目包装策划方向
项目是招商引资的载体，做好项目包装策划方向研究工作对于后续专门的项目包装策划具有重要指导意义。在招商规划确定招商引资细分定位的基础上，应进一步研究如何用具体的包装项目作为抓手来实现，为后续体系化的进行项目包装打下基础。最终包装策划的项目并非与招商引资细分定位确定的招商领域一一对应。一般情况下，项目包装应从当下市场投资热点，企业投资战略、产业引进难易度等因素出发，有时会用一个项目涵盖几个产业环节，有时候会本着“引来一个带来一群”的原则只包装引进对上下游企业有较强带动作用的项目。
五、投资环境优化措施
筑巢才能引凤，实际上各地招商引资的竞争就是综合投资环境的竞争，投资客商看重的是综合投资成本竞争优势，所以各地要不遗余力的持续优化各类产业
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发展条件，打造产业发展要素集聚的洼地。在招商规划前期的调研过程中，要站在投资客商的角度，与国内外先进地区对标，用专业挑剔的眼光看待当地的投资环境，在确定招商细分产业定位后，还应以产业发展需求作为出发点，进一步检视和完善当地产业发展条件。
政策环境 用地条件 投资环境优化 融资环境 交通物流 公共服务平台 人才配套 9 / 9
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