密集分销

复习思考题参考答案

一、问答题

1.答：分销渠道指产品从生产者转移给消费者或用户所经过的由企业和个人连接起来形成的通道。与市场营销渠道得区别体现在：第一，两者涉及的范围不同，市场营销渠道比分销渠道广，前者包括原材料或零部件供应商和辅助商，而后者却不包括；第二，两者的起点不同，前者的起点是供应商，而后者则是制造商。

2.分销渠道的职能体现在：(1) 调研 (2) 促销 (3) 联系 (4) 匹配 (5) 谈判 (6) 实体分配 (7) 财务(8) 承担风险。

3.选择分销渠道的因素：1．市场因素2．产品因素3．企业特性4．中间商的因素5．环境特性。

4. 分销渠道可以按其长度的不同分为4种基本类型：(1)零层渠道(2)一层渠道(3)二层渠道(4)三层渠道。

5. 密集分销是指制造商尽可能地发展批发商和零售商，并由它们销售其产品。这种策略较适用于食品、日用杂品等生活必需品和便利品一类的产品。这些产品的特点是以大多数消费者为对象，而消费者又希望能轻而易举、随时随地买到这些产品。

选择分销，是指制造商根据自己所设定的交易基准和条件精心挑选最合适的中间商销售其产品。这是介于独家分销商和广泛分销商之间的一种中间形式。主要适用于消费品中的选购品和特殊品，工业用品中的零部件和一些机器、设备等。

6. 经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商。经销商按照不同的标准可分为不同的类型。按其职能和所提供的服务是否完全，可分为两种：完全服务批发商和有限服务批发商；

其中完全服务经销商有(1) 批发中间商（2）工业经销商。主要特点是批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇用固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等 有限服务批发商有：现购自运批发商，承销批发商，卡车批发商，托售批发商，邮购批发商，农场主合作社。主要特点是为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。 二、案例与讨论

1.在案例中厂商和渠道商之间的力量相当。作为两家比较大的企业，应该站在共赢的基础上来协调渠道冲突。

2.格力空调的渠道模式，从这几年的发展来看取得较大的成绩，作为广大的市场来说有其优

势。但是随着市场竞争的激烈和终端渠道的壮大，必须作出调整。在一些终端实力比较强大渠道上，应该取消中间环节，减少中间成本，提升竞争力，同时让终端商后的较高的利润，提高其积极性。