文化因素对国际商务谈判的影响及对策分析

加快了全球一体化的进程，在这个过程中也带来　划，开展各种形式的培训和教育，开发国际电子　商务人才。　总而言之，作为一种新兴的商务模式，电子　商务带来了前所未有的外贸交易方式，它具有的　强大生命力以及广阔的发展前景使得企业从中发　现了巨大的商机。但是由于目前许多客观因素的　影响，电子商务的应用并不是十分广泛。企业为了　了诸多问题，例如知识产权保护、统一商业代码　等，各国为此加强了合作。而我们可以借鉴国外成　功经验，循序渐进地壮大我国电子商务市场，充　分利用国外先进技术解决我们遇到的问题，积极　参与国际合作与对话，发展国际业务。　４．加强国际电子商务应用的宣传和人才的　培养。一方面要在各大高校的外贸专业开设电子　商务课程，建立电子商务实验课程体系。改变传　统教学模式，采用案例教学，大力培养应用型人　才。另外一方面，根据ＡＰＥｃ人力资源合作计划，　制定出符合中国国情的电子商务人力资源开发计　抵挡来自国际企业的竞争，必须牢牢抓住机会不　断开拓新市场，积极应对来自国际的挑战，培养　我国企业的核心竞争力，以便在国际竞争中立于　不败之地。（作者单位－－ｋ海希外经贸扳资开发有　限公司）　务谈判的影响　ｌ　Ｎ　Ｔ　Ｅ　Ｒ　Ｎ　ＡＴ　ｌ　ｏ　Ｎ　Ａ　Ｌ　文／茅培红　中国的某家公司计划从日本购买一艘轮船，　同时有几家日本公司表达了与该中国公司的合作　意向。但其中一家日本公司行动比较快。这家日　本公司首先向中国公司的管理层人士发出邀请，　请他４ｒ］￣Ｕ日本参观他们的公司及产品。这几个被　家日本公司。　看到这个案例，首先的想法便是，日本公司利　用了中国文化中的一些特点达到其目的。中国是一　个深受儒家思想影响的国家，推崇中庸文化，凡　事讲究一个“和”字，在生意场上更是有“买卖小　邀请者到了Ｈ本之后受到了很周到的接待，不但　参观该日本公司，而且还被安排游览日本一些特　色景点。这几个人兴高采烈地回国后，对这家公　成情义在”的经典生意经。中国是一个非常讲究　人情的社会，也会花费大量的时间去维系自己的　人情网，很多事ｔ情的解决很大程度上依赖于　睛。　中国文化的发展是建立在农业基础上的，伙耕礼　会的历史悠久，人与土地、人与人之间形成。，相互　依存的纽带，在社会结构上一直以来都是家族式　的，形成了一种聚合模式，群体关系密切。在思想　上，以儒家学说为中心，在这种历史背景Ｆ产生的　是一种基于集体主义的价值观，强调人际关系的　和谐，不突出个人和个性，强调个人在群体中的适　当地位和适当生活方式，个人的情绪、愿望、目的　司及其产品赞不绝口，提议就从这家购入需要的　轮船。几日过后，该家日本公司再次发出邀请，请　另外几名中方公司的人士到日本参观，于是这几　个人也满心期待地去了日本，他们受到了和第一　批人同样周全的礼待。回国后，对前一批人的观　点大加认可，亦提议同该家日本公司合作，觉得　他们很有诚意。虽然中国公司内部仍有人主张再　比较一下其他厂家的产品，但最终还是选择了这　７２　国际市场一Ｗ０ＲＬＤ　ＭＡＲＫＥＴ　２０１］．１０　本栏编辑韩一崤　和隐私等必须让位于群体的考虑。在这个案例中，　该日本公司就是牢牢抓住了中国人的这些特点，并　配以相应的策略，最后取得了成功。　一、影响国际商务谈判的文化因素　从这个案例中可以看出，文化因素在日益频　繁的国际商务谈判活动中的作用不能小觑，了解　各国的文化特点，不仅有助于谈判人员在谈判中　避免陷入被动地位，引发不必要的矛盾，同时运　用符合对方文化风俗的谈判语言，甚至还可以掌　握主动权，配以相应的策略，就能比较顺利地达　到谈判目的。就国际商务谈判而言，要使来自不　同国家和地区的商务谈判双方，通过信息交流与　磋商，达到意见一致，必须高度重视文化因素的　影响，使文化因素能够在谈判中被充分利用。当　跨越文化进行谈判的时候双方都把各自的文化摆　到了谈判桌上，在这个过程中文化常以一种微妙　的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。由于谈　判主体属于不同的国家或地区，语言、生活习惯、　价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判心理都　有着极大的差异。这些方面都是影响谈判进行的　重要因素。　１．语言差异。最直观的表现就是谈判用语。　语言是交流的工具。：这个因素在上面的案例中没　有明显体现，但作用及影响却也是不容忽视的。　详细了解谈判对手的语言文化，有助于整个谈　判过程的顺利进行，　有利于谈判己方正确恰当地　理解谈判对手的本意。否则，则可能由于文化差　异，错误理解了对方的意思，或是使用了不当的　语言，给谈判过程增添不必要的麻烦，甚至使谈　判失败。比如，在同Ｅｌ本人谈判的过程中，会发现　日本人在谈判中往往会不断地点头并说：哈依！　千万不要把日本人这种礼节性的表示误认为是同　意的表示。他们的意思仅仅是告诉对方他们在注　意听，并不是表示同意。　２．价值观差异。主要以中西方价值观差异最　为明显。价值观是文化的核心因素，是指人们对　客观事物的评价标准，它包括时间观念、财富观　念、Ｘ，ｔ待生活的态度、对风险的态度等。中国传　统价值观是以儒教为核心，讲究家国一体，倡导　和谐中庸，强调位序等级。国外学者把中国传统　文化的这种特质称之为集体主义文化，集体主义　文化的成员愿意为了群体利益牺牲个人利益、需　求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，一　般会向大部分群体妥协，以求和谐，减少摩擦。上　面的案例中日本公司的做法也是利用了这一点，　邀请两批中方人员前去参观，他们的策略的逻辑　是：在这样周到的服务下，大部分人肯定会表示　愿意同他们合作，那么即使有少部分人不同意，　也不会影响整个结果。而西方国家则是个人主　义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人主　义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡　量人生价值。此外，西方文化熏陶下的西方人特　７３　别是美国人比较理性，他们在国际商务谈判时强　调把人和事区分开来，感兴趣的主要为实质性问　签订后，在项目执行过程中，出了什么事只要不是　大的纰漏，碍于情面，基本上没有人会再去翻合　同，认真追究卖方在合同执行中的失误。通常，　题。而－Ｆ东方国家尤其是中国，则比较感性，喜欢　７４　用人隋来解决问题。　３．道德和法制观念差异。在处理商务活动　行为和调解商务纠纷方面，中西在道德和法制观　念上更容易造成差异。这种差异主要表现在中国　文化习惯于先从道德上考虑问题，道德解决不了　才会寻求法律的帮助；相反，大多数西方人习惯　在法律上考虑问题。在中国，一旦发生纠纷，首先　想到的是如何赢得周围舆论的支持，有很多问题　本应该利用法律来解决，但中国人却不习惯，而　是崇尚“得道多助，失道寡助”（这个“道”更多　在于伦理层面），在中国人看来这有着极其特殊　的内涵和意义，中国人认为“有理走遍天下，无　理寸步难行”，所以他们更习惯于靠良心和道德　的作用来发挥制约和约束作用。西方人则与此不　同，他们习惯于用法律的手段来处置纠纷问题。　因此，在西方，大多数个人和公司都聘有法律顾　问和律师，遇有纠纷时，则由律师出面去处理。而　中国人更相信，大多数的纠纷必须通过复杂的人　际关系网解决，或至少是借助人情关系网可以更　快更顺利地解决。这也造成了谈判桌上的开场差　别，中国人喜欢嘘寒问暖攀人情，而西方人则喜　欢直奔主题。　４．思维方式的差异。一个案例是，中国人和　德国人就某地铁项目进行谈判，中方是买方，德　方是卖方，合同文本基于中方拟定的模板。德国　人认真评估所有条款，就每一条款与中方详细讨　论，严格控制合同风险，因此谈判进度相当缓慢。　中方为此非常不满，他们无法理解德方代表为什　么那么咬文嚼字，将他们看来很小，甚至是实践　中不可能发生的风险看得比天还大。其实这正是　文化差异导致的思维方式差异所致。在德国人看　来合同构成了他们的法律义务，一旦签订了合同，　就必须按照合同条款严格执行。因此，一个责任　明晰、条理清楚、风险可控的合同是项目最终能　否盈利、能否顺利实施的关键，在合同谈判期间　就要把头开好。而中国人更注重面子和人情，在　合同签订时，尽量让合同条款对中方更有利，一　方面当然能为己方多留余地，另一方面在向上级　汇报时更能显示自己的成绩，挣足面子。但合同　在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有　关合同双方所共同遵守的总体ｌｌ生原则和共同利益　展开讨论，把所谓的具体细节问题安排到以后的　谈判中解决。他们主要关心的是双方长期合作的　可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节　问题。因此，中国在各种谈判中最明显的特点就是　“先谈原则，后谈细节”。某些在合同中没有仔细　约定的东西往往被遗留到了项目执行阶段，等事　情或后果发生了才去讨论，最终很可能演变为尢　休止的“扯皮”。而西方人则恰恰相反，他们注重　先谈细节，最重视事物之间的逻辑关系。他们的　思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和　“简明”。他们喜欢开门见山，直奔主题。　应对文化差异的策略　针对这些文化因素对国际商务谈判的影　响，一些有效的策略是可以减轻或是避免这种　影响：　１．要正确对待文化差异。在跨国商务谈判　中，对于各国的文化差异，应保持中立，对不同的　文化不要妄加评论，尤其是不要粗暴简单地去批　判和抵触对方的文化，Ｚｒ样很容易引发不必要的　矛盾，对谈判的顺利进行造成阻碍。此外，过度　顺从对方的文化，甚至崇洋媚外失去自我，也是　不可取的，这样会使己方的利益受到损害。所以，　在国际商务谈判中，要正确对待彼此双方的文　化，学会尊重双方文化，做到不卑不亢。　２．谈判前要做好充足的准备。所谓“知己知　彼，百战不殆”。谈判者在谈判之前，一定要尽可　能多地了解对方文化习俗与禁忌，避免因不知道　某些特殊风俗习惯而使对方不快，进而影响商务　谈判的进程和结果。结合对方的文化特点，配以　最佳方案和让步策略，能有效地达到谈判目的。　例如，美国是世界最大贸易国家。美国人崇尚自　由，性格果断，在谈判中往往干脆直爽，直接丫　当，重视效率，追求实利。因此同美国人谈判，就　要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，　必须单刀直入，如有疑问，就要毫不客气地问清　国际市场＿ｗ０ＲＬＤ　ＭＡＲＫＥＴ　２Ｏ１１．１０　本栏编辑韩一嵴　楚，否则极易引发双方的冲突，甚至使谈判陷入　异，‘‘上哪座山就唱哪首歌”。如合作伙伴来自西　方，在谈判语言的选择和运用上，应尊重西方国　家习惯，尽量采取外向型交流方式，以简单、明了　和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、　含糊其词。在谈判方法上，主动适应对方的思维　方式，鉴于西方人最重视事物之间的逻辑关系，　僵局。而英国人则讲究礼仪，冷静持重，态度灵　活，自信十足。同英国人谈判千万不要以英国皇　室的私事作为话题，同时不要直称他们是英国　人，要说“大不列颠　’，这样容易营造良好的谈　判氛围。　３．时刻树立跨文化的谈判意识。法国的文化　研究专家Ａｎｄｒｅ　Ｌａｕｒｅｎｔ曾指出：“我们自己的文　重具体胜过整体，因此我们可以将价格、交货、　质保和索赔等问题分次解决，每解决一个问题，　化已经成为我们自身的一部分，以至于我们看不　见我们自己的文化，使得我们总是认为别人的文　化与我们的文化相类似。当受其他文化影响的人　们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表　现出吃惊甚至沮丧的情绪。”这句话揭示了国际　从头到尾都有共识和承诺，最后的协议就是一连　串小协议的总和。依据不同国情搞好谈判后续交　流，如１５１本人认为保持与大多数外国客户的后续　交流被视做国际商务谈判的重要部分，他们在合　同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访　等交流。而美国人，他们一般将合同签订仪式视　商务谈判者们在谈判过程中常常意识不到自己的　行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响，他　们常常在谈判中无意识地用自己的标准去解释和　判断其他民族的文化，主观上假定其他人的行为　方式和自己的相同。因此，为了能更好地驾驭谈判　做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常　是通过寄发邮件来签订的。　三、结束语　文化差异是客观存在的，文化对商务活动的　影响是广泛而深刻的，要避免谈判失败，就要谈　判双方事先对彼此的文化有较深的了解，尊重并　包容彼此的文化，并这针对典型的文化特点，配　合以相应的策略，从而取得良好的谈判效果。（作　者单位：西门子（中国）有限公司上海分公司）　进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识　到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信　念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。　４．增强法制观念，依法处理矛盾争议。对　于中国而言，这一点：『亡其值得注意。西方国家法　制完善，法律意识根深蒂固。中国的法制观念比　较淡薄，中国谈判者在谈判过程中注重人际关　系和非正式的处理方式。　在现代社会，所有的商　务活动都要在法律关系　下进行，在国际商务谈判　中，一旦发生纠纷，要争　取用法律保障自己的权　利和义务，营造公平、公　正的谈判环境。　５．尊重包容文化差　异，提高商务谈判的成　效。国际商务谈判说到底　就是人与人之间的交流　沟通，不仅仅是利益的相　互博弈，同样也是谈判人　员所代表文化之间的“交　锋”。因此，要充分尊重文　化差异，理性对待文化差　７５