农资经销商如何才能打造一支能够“带货”的队伍?
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发布时间：2022-04-24 10:08
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时间：2023-10-09 21:18
农资经销商销售如果还是往年那种单纯拿货下乡、培训销售的老套路，那么你会发现越来越不好卖了。这里有几个原因，一是农资经销商越来越多了，众多人抢占一个市场，同吃一块蛋糕肯定有“狼多肉少”的感觉。二是专业的农资经销商越来越少了，更多的是用“抢”、“放”、“堵”的方式来硬性销售，在农户处的口碑越来越差，当然卖了一年，第二年就不好卖了。三是准备长久做农资销售的经销商变少了，精英经销商抢占了80%的市场，其它经销商不谋发展，只看眼前利益，结果不言而喻。
那么农资经销商如何打造一支能够“带货”的队伍，也就是如何打造一支能出货的队伍，应该从以下几方面来考虑。
1、肥料种子产品的专一化，农药产品的齐全化。
对于农资经销商来说，可以分为肥料经销商、种子经销商、农药经销商几种。本身是三个细分行业，现在好多经销商已经全部粘在了一起，80%的种子经销商已经做起了肥料经销，50%的农药经销商也做起了种子、肥料经销，30%的肥料经销商卖开了种子。可以说，农资产品的共融性销售方便了百姓，但问题出现的几率也比较大了。
比如说搞种子的经销商对于产品质量是比较注重的，他们面临的种害问题相对比较多，如果出现不出苗、少出苗、授粉不好、结果不全等情况，本来可以根据种子情况追述原因的，解决办法也比较灵活。如果同时做了肥料销售，那么出现了问题当然分不清是种害还是肥害的问题了，不利了寻找病因。但如今市场上有问题了，农民一般还是找种子经销商，他们认为不管怎么都是找种子，那么就一不做二不休，把肥料也带上吧。殊不知，对于肥料的不专业性反而会加大出问题的几率。
所以，我认为作为农资经销商来说，首先要定位我们是肥料、种子还是农药，尽量做到专业性、专一性，这样有利于针对性地推广。就像矛盾一样，卖矛的说自己的盾好，卖盾的说自己的矛好，那么推广半天，真不知道自己主营的是啥东西了。
2、农资经销商自身的发展规划传达给销售队伍。
农资经销商刚入行时，感觉自己一定会做出成绩，干一阵后发现，现实情况并不是那么回事。因为什么？他们没有明确地给自己一个定位。一个肥料产品，如果在市场上的占有率达到10%就很不错了，别认为一定要达到30%以上，不可能的。我们可以在个别村达到占有率100%，但这仅仅是个例。
农资经销商的自身发展规划应该是从一开店就确定了的。没有发展到一定程度，决不能随意改变。比如说我们在一个县在先发展几个乡镇，这几个乡镇一般情况下是土地面积比较大、土壤状况比较好的，这时可以有针对性地对这些乡镇做宣传促销，我们对业务人员也应该有量化的要求，不然不管做多少时间，都没有指标考核，做下来一定是比较乱的。在做渠道的时候，分配市场的时候，先要将经销商自己的想法灌输给业务人员。我们经常会看到一些农资经销商刚干兴致勃勃，年终总结分不清头绪，就是规划不清楚的原因。
3、掌握农业发展态势，农业产业链的相互融合。
新农业时代是个产业链融合的时代。农资经销商各销售各的，不管是肥料还是种子农药，其实并不是单独存在的，因为有农机具的发展，农机手的作用可以左右农资的销售，下游农产品销售环节也能左右农资的销售。好多农资商已经看到了这一点，也开始做产业链的融合，比如农资经销商在渠道发展时有意靠拢农机手，农资销售时有意与农产品收购相结合，这是时代发展的需要。但一定要注意不能因为产业链间的融合，就形成产品账期，那样不好，对于经销商发展会有严重阻碍。最好的方式是两头都要关心，重点放在为农户利益考虑上来。
4、团队队员利益的分配及团队协作。
农资销售做得好不好，一个关键因素在于业务人员的利益分配是否合适，以及团队协作能力强不强。
农资销售的渠道其实基本一样，县乡村*或者县村两级，这就是农资经销商的业务人员。前面我们强调了对于业务人员的培训要加强，让他们懂得农资经营的规划是什么，不仅是挣到钱，而是在长久地挣到钱，怎么挣？必须得讲清楚，不然你给他多少的利益都不会长久。
比如说我们在销售过程中，一吨肥料给业务人员200块钱的利润，但也会有人给他300块钱，这种恶性竞争只能会让农资经销商自身的利润空间越业越小，而导致最终的解体。我们要在产业链的前提下给他们更多的挣钱方式，比如与粮食收购挂钩，给用了肥的老百姓保证一斤多少钱的市场涨幅，经销商还分配给业务人员多少钱一斤的收粮提成，这预先是与粮站谈好的，也可以在利润分配上偏重于一方面，比如把肥料利润一部分让利到收粮上来。方法有多种多样，能保证业务人员的利润，只能多不能少，这样才能有效地使业务人员越干越有精神，不会随意离你而去。
5、与农民的黏性。
好些农资经销商做的业务从某方面来讲并不叫业务，比如说招呼也不打，直接将肥料、种子垛到了农户家院子，有的因为用谁家的肥料种子没用他的还跟农户和其它经销商结下仇人，这都是不可取的，肯定做不大，但对于行业的发展是有恶劣影响的。
我们需要在农资各方面形成一种联盟，咱卖肥料，农户需要种子咱可以做个推荐，有了病虫害了可以推荐谁的农药，卖农药的去解决病虫害，需要什么肥料，可以针对性推荐谁家的哪款肥料，这绝对能促进农资市场的良性发展。
与农民产生黏性，最重要的是让百姓产生依赖感、信任感。这并不是动动嘴讲一下的问题，而是真的要从处理问题中来取得。比如我们销售肥料，地里出现问题了，一般都会找种子的原因，卖肥料的也完全可以去了解一下，跟肥料有关系没有。正面地应对问题反而会使农户产生对你的信任。
以上简单讲了一下农资经销商如何打造一支好的团队，好的团队不仅能直接卖货，更能被动卖货，能让农户找上门来买或者指定买，那肯定不仅是产品过硬，农户对经销商及业务人员的信任才是主要因素。
农资人实录祝各位农资经销商有大局意识、长远意识、注重培养队伍服务性，生意一年比一年强。
