泛华林创斌剖析海外保险中介演化史:能学什么,不能学什么?
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发布时间：2024-10-09 13:06
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时间：2024-10-09 13:03
在2024年5月16日至17日的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”上，泛华控股集团董事兼首席战略官林创斌发表主题演讲《海外中介演化史——什么该学，什么不该学？》。他认为，中国保险中介发展领先于亚洲，不应盲目复制海外经验，应坚持走中国特色的高质量发展道路。以下整理了林创斌的演讲内容：
一、海外保险销售市场演化史：亚洲市场中介份额将持续增长。
自去年起，国内保险业讨论“报行合一”和中介发展问题。海外监管和从业者对寿险营销费用的讨论持续多年，部分国家已禁止寿险由佣金驱动，如荷兰。海外保险业发展比中国早一百年，中介发展比中国早二三十年。在许多欧美国家，专业中介成为市场主要渠道，99%的欧洲国家没有自营团队，以银保和中介为主。美国和澳大利亚的情况也类似，但在亚洲，成熟市场如日本、韩国、中国，主要渠道仍是保险公司自营团队。亚洲中介市场份额目前为11%，预计未来将持续提升。
二、海外寿险市场费用率演化史：客户付咨询费终将成为主流商业模式。
西方国家的寿险市场以财务顾问带动，美国最为典型。社会养老计划（如强积金）取代了部分寿险的养老功能，传统寿险中介演化为全能的财务顾问。在很多国家，社会养老计划越完善，保险渗透率越低。探索合理的销售费用成为欧美近十年的课题，如荷兰等国家禁止寿险佣金，由客户付费咨询。这表明“报行合一”短期困难，但对比国外，中国仍有发展机会。
三、海外中介经验能学的：
1. 专业化、职业化：美国有30多万名财务顾问，85%以上是本科生，年收入中位数为10万美元。专业化、职业化的财务顾问得到社会尊重，能有效避免客户做出不理性的判断。日本索尼人寿通过专业化、职业化实现持续正增长。
2. 适度多元化：财务顾问渠道适度多元化是好事，但过度多元化可能导致财务顾问不愿意销售保险。加拿大市场的问题在于渠道多元化过多，导致人口、经济增长，但保单下降。
3. 集中化：美国财务顾问平台公司集中度高，市场份额超过80%。这为规模经济和高效管理提供了基础。
四、海外中介经验不可学的：
1. 过度理想化：保险销售应以客户利益为主，渠道和供应商之间的利益冲突难以避免。过度理想化可能导致渠道改革失败，如澳大利亚监管改革导致财务顾问离场。
2. 缺乏差异化：无差异化经营导致市场竞争激烈，行业内卷严重。集中化策略有助于提高市场效率和竞争力。
3. 缺乏科技化：中国保险中介销售科技领先亚洲，但仍有提升空间。科技化有助于提高效率、降低成本，实现行业可持续发展。
总结：中国保险中介发展应吸取海外经验，但避免盲目复制。坚持专业化、职业化、适度多元化、集中化，并避免过度理想化、缺乏差异化和科技化不足的问题。中国保险中介应走高质量发展的中国特色道路，实现长期可持续增长。
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时间：2024-10-09 13:04
在2024年5月16日至17日的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”上，泛华控股集团董事兼首席战略官林创斌发表主题演讲《海外中介演化史——什么该学，什么不该学？》。他认为，中国保险中介发展领先于亚洲，不应盲目复制海外经验，应坚持走中国特色的高质量发展道路。以下整理了林创斌的演讲内容：
一、海外保险销售市场演化史：亚洲市场中介份额将持续增长。
自去年起，国内保险业讨论“报行合一”和中介发展问题。海外监管和从业者对寿险营销费用的讨论持续多年，部分国家已禁止寿险由佣金驱动，如荷兰。海外保险业发展比中国早一百年，中介发展比中国早二三十年。在许多欧美国家，专业中介成为市场主要渠道，99%的欧洲国家没有自营团队，以银保和中介为主。美国和澳大利亚的情况也类似，但在亚洲，成熟市场如日本、韩国、中国，主要渠道仍是保险公司自营团队。亚洲中介市场份额目前为11%，预计未来将持续提升。
二、海外寿险市场费用率演化史：客户付咨询费终将成为主流商业模式。
西方国家的寿险市场以财务顾问带动，美国最为典型。社会养老计划（如强积金）取代了部分寿险的养老功能，传统寿险中介演化为全能的财务顾问。在很多国家，社会养老计划越完善，保险渗透率越低。探索合理的销售费用成为欧美近十年的课题，如荷兰等国家禁止寿险佣金，由客户付费咨询。这表明“报行合一”短期困难，但对比国外，中国仍有发展机会。
三、海外中介经验能学的：
1. 专业化、职业化：美国有30多万名财务顾问，85%以上是本科生，年收入中位数为10万美元。专业化、职业化的财务顾问得到社会尊重，能有效避免客户做出不理性的判断。日本索尼人寿通过专业化、职业化实现持续正增长。
2. 适度多元化：财务顾问渠道适度多元化是好事，但过度多元化可能导致财务顾问不愿意销售保险。加拿大市场的问题在于渠道多元化过多，导致人口、经济增长，但保单下降。
3. 集中化：美国财务顾问平台公司集中度高，市场份额超过80%。这为规模经济和高效管理提供了基础。
四、海外中介经验不可学的：
1. 过度理想化：保险销售应以客户利益为主，渠道和供应商之间的利益冲突难以避免。过度理想化可能导致渠道改革失败，如澳大利亚监管改革导致财务顾问离场。
2. 缺乏差异化：无差异化经营导致市场竞争激烈，行业内卷严重。集中化策略有助于提高市场效率和竞争力。
3. 缺乏科技化：中国保险中介销售科技领先亚洲，但仍有提升空间。科技化有助于提高效率、降低成本，实现行业可持续发展。
总结：中国保险中介发展应吸取海外经验，但避免盲目复制。坚持专业化、职业化、适度多元化、集中化，并避免过度理想化、缺乏差异化和科技化不足的问题。中国保险中介应走高质量发展的中国特色道路，实现长期可持续增长。
